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銀行大客戶銷售

課程編號:8124

課程價(jià)格:¥60000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:2347

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:李成林

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈

1 打造銀行顧問式銷售
1.1 銀行銷售基礎(chǔ)
1.1.1 客戶為什么購買
1.1.2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
1.1.3 在顧問式銷售中增加價(jià)值
1.2 客戶經(jīng)理職務(wù)分析模型
1.3 銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
1.3.1 客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模型
1.3.2 高效客戶經(jīng)理的2種態(tài)度
1.3.3 客戶經(jīng)理的知識管理五力模型
1.3.4 客戶經(jīng)理需要具備的4方面技能
2 銀行銷售七劍
2.1 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1.1 客戶定位的3個(gè)緯度
2.1.2 7問找到目標(biāo)客戶
2.1.3 客戶開拓的12種方法
2.1.4 判斷銷售機(jī)會的5個(gè)問題
2.2 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
2.2.1 收集資料4步驟
2.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
2.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
2.2.4 制定銷售作戰(zhàn)地圖
2.3 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
2.3.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2.3.2 銷售的核心是信任
2.3.3 建立信任的6種方法
2.4 亮出銷售的通行證:挖掘需求
2.4.1 企業(yè)的2類需求
2.4.2 個(gè)人的7種需求
2.4.3 繪制客戶需求樹
2.4.4 Spin的需求開發(fā)過程
2.5 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
2.5.1 FABE法
2.5.2 制作標(biāo)書的8項(xiàng)內(nèi)容
2.5.3 標(biāo)書制勝
2.5.4 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
2.5.5 功夫在詩外
2.5.6 排除客戶異議4種方法
2.6 爭取銷售的人參果:贏取承諾
2.6.1 如何討價(jià)還價(jià)
2.6.2 議價(jià)模型
2.6.3 商務(wù)談判的3維模型
2.6.4 三階段談判技巧
2.7 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
2.7.1 跟進(jìn)服務(wù)階段的6項(xiàng)工作
2.7.2 啟動銷售的無窮鏈
2.7.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
2.7.4 客戶群體組織化



 

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