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優質客戶的識別、開發與客戶維護

課程編號:8123

課程價格:¥60000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2403

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:李成林

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
售后服務人員、客服人員、客服主任

【培訓收益】
1. 學習使用客戶畫像技術,定位潛在客戶群,并通過對客戶來源地判斷,整理出一套與流程或產品相對照的客戶識別模型; 2. 能利用目標法有目的尋找客戶,通過客戶分析工具和銷售漏斗,準確定位潛在優質客戶; 3. 理解個人銷售風格對于客戶開發構成的影響,并依據個人風格熟練運用 2-3種提升個人銷售影響力的方案; 4. 通過分析客戶關系管理現狀,找到能與分行當前客戶關系管理系統相結合的客戶維護的有益嘗試。

1 找到營銷策劃與銷售的結合點
1.1 營銷與銷售有何不同
1.2 營銷戰略制定的3個步驟
1.3 獲取客戶特征的3大因素
1.4 描述客戶分群特征的5個步驟
1.5 練習:客戶畫像技術
2 按圖索驥
2.1 客戶開發精確制導的8維坐標
2.2 大客戶開發目標與選擇
2.3 7個問題幫您找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 討論:本分行評估銷售機會的標準
3 好鋼用在刀刃上
3.1 評估銷售機會的6項內容
3.2 對公產品銷售中的雙銷售漏斗
3.3 客戶分類管理
3.4 客戶優先管理矩陣
3.5 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
4 有備而戰——客戶的銷售策略和方法
4.1 大客戶銷售策劃的結構
4.2 銷售規劃的5項內容
4.3 一體化解決方案的設計
4.4 大客戶開發模型
4.5 練習:制定某客戶的開發策略
5 成為客戶的大眾情人
5.1 5種經典銷售風格你屬哪一類
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面對不同客戶的銷售風格應對
5.4 進入顧客的頻道
5.5 測試:參訓者銷售風格測試
6 客戶關系基礎
6.1 客戶關系管理模型
6.2 客戶關系管理的4個步驟
6.3 客戶關懷的6種方法
6.4 客戶外交的5大形式
6.5 討論:本分行客戶關系管理的方法與手段


 
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