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【培訓收益】
單元一：新形勢下三家運營商的產品策略分析
一、新競爭形勢下的市場結構的比較
1.全業務環境下移動公司的產品策略分析
2.全業務環境下新聯通的市場策略分析
3.全業務環境下電信公司的市場策略定位
小組研討：移動語音與數據業務及固網語音與數據三家優劣勢對比
二、新形勢下運營商渠道管理的轉型重點
1.新形式下運營商渠道管理發展的五大趨勢
2.提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力
單元二：業務落地渠道精確營銷的思路
一、需求客戶就是目標客戶
1.什么是客戶的需求
2.識別渠道終端明確需求客戶
3.挖掘渠道終端潛在需求客戶
4、從業務功能解析需求識別目標客戶特征
小組討論：為當前主推業務的目標客戶畫像
二、目標客戶主要需求確定關鍵購買動因
1.忘掉產品解析目標客戶關鍵需求點
2.客戶購買動機和客戶心理行為解析
案例解析：《黃金酒》廣告客戶需求滿足點的解析
單元三：新業務落地渠道的營銷執行策略與布局
一、理清區域市場渠道營銷的運作思路
1. 檢驗自我營銷思路
2.落地渠道營銷專業營銷的七步驟22個關鍵動作
小組討論：區域市場渠道營銷的策劃步驟
二、區域市場細分調研方法及市場特質解析
1.收集哪些市場常態化數據調研解析區域市場
2.結合市場常態化數據的精確微區域目標客戶
3.目標市場的分析要點
4.預估細分市場的目標客戶存量的方法
案例解析：飛信在校園的營銷要點
三、依區域市場特質,擬定針對性方案渠道執行策略
1.用什么渠道才能接觸到目標客戶？
2.以什么樣的廣告形式將業務信息告知目標客戶
3.以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰術……等
小組實戰演練：選當前主推業務為例擬定業務落地渠道的針對性方案執行策略
單元四：渠道營銷策略轉化為行動計劃
一、團隊共同規劃將策略轉化為行動計劃
1. 渠道策略轉化行動的四要素
2. 行動計劃執行過程管理的關鍵要素
3、行動計劃過程管理的檢查點及控制點
4、執行過程發現問題的相應對策
實戰問研討：執行過程有哪些常出現問題的原因分析
二、渠道促銷活動計劃的執行要素與流程
1.促銷計劃的“5W4H”
2.促銷活動前的三準備
3.促銷活動過程中的人員分工
4.促銷活動的執行關鍵：選址，選點、選時
工具分享：物料備忘表 促銷活動的甘特圖
促銷活動案例解析:選址、選點、促銷視覺引導與布局
模塊二、渠道營銷實戰操作篇
單元一：渠道終端的營銷關鍵
一、客戶購買過程心理與行為分析
1.客戶購買過程的心理與行為解析
2.明確需求客戶希望購買產品時的決策過程
故事演繹：女人的愛好逛街與購買
二、渠道落地營銷行為的關鍵要素解析
1.突破新業務渠道營銷落地的三大障礙
2.渠道終端門店營銷關鍵的“四流三率”
3.渠道營銷關鍵落實的三大營銷策略
關鍵詞：人流—客流—業務流—價值流
進店率—辦理率—價值率
單元二：渠道終端廣告宣傳與客戶拉動
一、渠道廣告宣傳的有效性
1.渠道宣傳的視覺引導
2.廣告宣傳有效原則解析
3.廣告宣傳的六力傳導
4.廣告呈現的要點
5.廣告宣傳的“五問、四展示”
案例：黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了
小組演練：結合當前主推業務設計POP
二、渠道終端廳外的客戶拉動
1.客戶拉動——源于走出去請進來
2.客戶拉動——歸屬客戶精確分析，主動邀請
3.客戶拉動——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業渠道終端宣傳布置的照片解析
單元三：渠道終端陳列與主動營銷流程
一、渠道終端廳內的陳列
1.渠道終端廳內客戶動線解析
2.渠道終端廳內視覺焦點解析
3.廳內的黃金觸點的廣告陳列
圖片：廳內自助區，等待區，體驗區，終端陳列
二、主動營銷流程與現場話術設計
1.由目標客戶特征描述視覺識別
2.進店顧客銷售時機的切入
3.兩句話確認客戶身份
4.一句話觸動客戶關鍵動機
5.銷售話術設計的三大原則
6.情景銷售的構筑
7.FABE產品展示法
8.客戶異議處理的話術技巧
模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現場問答話術
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