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采購(gòu)銷售雙贏談判技巧

課程編號(hào):7724

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:2006

行業(yè)類別:    

專業(yè)類別:采購(gòu)物流 

授課講師:劉小明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義
1、談判的定義及其特征
2、如何運(yùn)用談判中的資源分配
3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段?
4、談判的影響因素有哪些?
5、如何選擇談判的戰(zhàn)略?
6、什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
7、談判的風(fēng)險(xiǎn)
8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
9、案例分析:某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些?
2、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在談判中的作用
5、供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略
6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?
三、財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用
1、如何區(qū)分固定成本與可變成本?
2、可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
3、供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
4、如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用
5、制造組織的成本構(gòu)成方法
6、供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用
7、JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的?
8、如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性?
9、討論:采購(gòu)談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些?
四、如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
1、三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
2、如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響
3、為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成?
4、可能影響供需雙方(采購(gòu)與銷售)談判的范圍
5、如何管理談判的利益相關(guān)者?
6、如何在談判中運(yùn)用說服技巧?
7、討論:談判的過程處理的影響因素
五、如何為談判的各階段分配資源
1、不同談判戰(zhàn)略的典型階段
2、銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些?
3、如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊?
4、銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用?
5、權(quán)力的分類及其五種影響因素
6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理?
7、博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用
8、案例分析:采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎
六、采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
1、馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
2、獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
3、其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
4、為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)?
5、如何評(píng)估談判者的責(zé)任?
6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用?
7、如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估?
8、實(shí)戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境?
七、提升談判認(rèn)同度-了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的4P
3、企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位?
4、認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
5、客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示
6、如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判?
7、案例分析:談判一對(duì)一
八、談判的其它要點(diǎn)
1、成功談判者的特征
2、成功談判者有哪些基本能力?
3、如何看待談判的學(xué)習(xí)周期?
4、談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
5、信任在談判中的作用
6、跨文化談判的因素和影響
九、談判收尾技術(shù)
1、談判收尾的模型
2、單議題變多議題
3、多議題變單議題
4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎?
5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題?
6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應(yīng)用
7、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題
8、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤?
9、關(guān)門讓步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
 
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