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新時期運營商社會渠道轉型管理與培優提升銷量

新時期運營商社會渠道轉型管理與培優提升銷量

課程編號:7707

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2279

行業類別:通信郵政     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王陸嗚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
市場部渠道管理人員、片區主管、渠道管理員、渠道督導,銷售助理,所有管理社會渠道的人員


【培訓收益】
明確3G時代的三家運營商渠道定位與策略
明確新時期社會渠道轉型的重點
掌控實體渠道商圈調研要素與方法
提升社會渠道培優支撐掌控管理技能
渠道代理商的評估選擇掌控方法
渠道隊伍的日常走訪的服務支撐與規范管理能力
社會渠道培訓體系建設
渠道投訴分析處理能力
渠道代理商相處技巧與溝通談判能力


引言:3G時代渠道管理者的職業化塑造
1、渠道管理者的素質模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態塑造
4、渠道管理者的成熟職業理念
 
 
單元一:新時期三家運營商渠道建設策略定位與轉型重點解析
一、新形勢下三家運營商的全業務優劣勢與市場競爭策略解析
1、三家運營商移動語音業務的競爭優劣勢與營銷策略
2、三家運營商移動數據業務的競爭優劣勢與營銷策略
3、三家運營商固網語音業務的競爭優劣勢與營銷策略
4、三家運營商固網數據業務的競爭優劣勢與營銷策略

二、新形勢下的三家運營商渠道策略定位
1、 新時期聯通渠道建設與管理策略
2、 新時期電信渠道建設與管理策略
3、 新時期移動渠道建設與管理策略

三、新形勢下運營商渠道管理的轉型重點
1、 新形式下運營商渠道管理發展的五大趨勢
2、 社會渠道“三直“三化”的管理目標

單元二:新時期社會渠道轉型管理與“三直”渠道培優
一、社會渠道培優與單店提升銷量的關鍵解析
1、通過商圈調研使合適產品賣給適合的客戶
2、外在宣傳氛圍吸引客戶
3、內在提升營銷能力拉動客戶
4、社會渠道適合產品適合營銷模式適合培優方式的選擇
5、實現實體渠道營銷服務提升的3大類十種方法

二、社會渠道的商圈調研
1、社會渠道商圈調研的維度
環境因素,競爭因素、客戶因素,計費數據等因素的信息收集及解析
2、實體渠道單店適宜發展培優方式的探討
3、實體渠道店內檔案信息收集分析
老客戶信息、進店客戶行為動機細分,店內動線觸點,宣傳陳列
 
單元三、社會渠道培優硬件與軟件支持
一、社會渠道培優的四維支撐
1、促銷支撐:促銷流程標準化,宣傳物料標準化、營銷流程標準化
服務標準化,人員配置標準化
2、培訓支撐:集中培訓,現場培訓、網絡培訓。
3、服務支撐:運營維護、預警處理,反饋處理
4、宣傳支撐:擴大宣傳陣地,拓展宣傳途徑、個性化宣傳物料設計

二、社會渠道培優的硬件支撐
1、促銷補貼支撐
2、擴大營業面積
3、增加有效柜臺、
4、調配營業人員

三、不同類型終端門店的服務與管控重點
1、鬧市集中型
2、社區服務型
3、商場中的專柜
4、補充自建他營型
5、專業市場批零兼營型
6、手機賣場
小組研討:不同類型渠道終端服務支撐與管控重點(老師點評)
 
單元三:渠道代理商評估選擇與掌控方法
一. 優質代理商的素質分析與選擇
1、了解代理商運營商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權重
小組討論:代理商合作七要素的權重分析

二、選擇代理商的4個現實操作
1、區域定位
2、公司管理
3、公司發展階段
4、公司目標

三、掌控代理商的六個維度
1、理念掌控
2、服務掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論:以上的掌控手段不在實戰中是如何應用的
 
單元四:渠道日常走訪的服務支撐與規范管理
一、代理商的使命與工作職責
1. 渠道管理員的“五不”“五好”及“三個代表”
2. 渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3. 拜訪前的準備
4. 拜訪七步
案例分析:代理商的抱怨

二、渠道管理員巡店工作內容的細化與時間管理
1.渠道管理員內務工作解析與量化
2.渠道管理員巡店工作內容解析與時間量化
工具:建議渠道管理員內務與外出的工作日程表

三、渠道走訪手冊的規范使用
1.渠道管理不能有效規范使用渠道工作手冊的原因
2.為什么要規范使用渠道走訪手冊
3、渠道走訪手冊的內容與設計
工具:一張圖,一條線,三張表

四、渠道信息收集與分析
1. 渠道督導應關注的市場信息內容
2. 常態化數據收集與精確營銷
3. 片區市場重點分析的內容
4. 片區市場相關指標應關注的頻度
5. 渠道信息來源
分組交流,分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點評
 
單元五:社會渠道的培訓體系建設
一、社會渠道培訓的主題
1. 渠道政策
2. 業務政策
3. 系統操作
4. 銷售技能
社會渠道培訓的原則:
視頻《亮劍》中的實戰型刺殺練習

二、明確渠道培訓的方式
1、集中培訓
2、現場教練
3、網絡培訓

三、渠道培訓方式與技巧
1、現場教練的步驟
2、培訓的注意事項
 
單元六:渠道投訴分析與處理
一、服務業的五大怪
1.說起來重要,做起來次要,忙起來不要
1. 幫助競爭對手打工
2. 矢志不渝地培養『刁』民來折磨自己
3. 支出了人力、物力、財力,但費力不討好
4. 沒確診就開刀
故事演繹與研討:1、一個通信專家的營業廳投訴

二、影響服務品質的六大短板
1.『客我關系』的定位
2.『服務標準執行』的定位
3.『服務內容』的定位
4.『服務思維方式』的定位
5.『客戶心理分析』的定位
6.『服務滿足需求』的定位
案例解析: BT女人的定期投訴案例

三、渠道投訴的分析防范
1.不實的『真』相
2.『業務投訴』變形為『服務投訴』
3.『換人』的風險
4.『解決投訴』VS『預防投訴』
5.『技術語言』VS『服務語言』

四.渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1.一問三不知
2.二解、二意、二心
3、三個說出、三個復述,三個戰略
視頻討論:《沉默的罪人》片段心理學研究員的如何讓嫌疑人認罪
 
單元七:渠道代理商的相處與談判溝通實務
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1.不同代理商色彩性格解析
2.不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻:《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談

二、溝通中的實用方法
1.同理心的傾聽技巧
2.說服的技巧
3.表達的技巧
4.請求的技巧
故事演繹與討論:體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
 

 

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