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【培訓對象】
【培訓收益】
二、新形勢下運營商渠道管理的轉型重點
1、 新形式下運營商渠道管理發展的五大趨勢
2、 提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力
三、3G時代與移動合作商機的解析
1、全業務運營盈利的商機解析
2、終端營銷盈利的商機解析
3、客戶維系盈利商機解析
二、客戶的購買動機與特征解析
1．客戶購買動機和客戶心理行為解析
2.渠道終端購買條件客戶特征分析
小組討論：為當前主推業務的目標客戶畫像
二、區域市場細分調研方法及市場特質解析
1. 可供選擇的客戶細分方法
2. 目標市場的分析要點
3. 預估細分市場的目標客戶存量的方法
案例解析：飛信在校園的營銷要點
三、依區域市場特質,擬定針對性方案執行策略
1. 用什么渠道才能接觸到目標客戶？
2. 由什么方法可以貼近目標客戶或決策者
3. 以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
4. 渠道采取的銷售模式/戰術……等
小組實戰演練：選當前主推業務為例擬定區域針對性方案執行策略
二、渠道終端廳外的客戶拉動
1. 客戶拉動——源于走出去請進來
2. 客戶拉動——歸屬客戶精確分析，主動邀請
3、 客戶拉動——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業渠道終端宣傳布置的照片解析
二、主動營銷流程與現場話術設計
1． 銷售流程四部曲與三句兩段銷售話術
2． 銷售話術設計的三大原則
3. 情景銷售的構筑
4. FABE產品展示法
5．客戶異議處理的話術技巧
【培訓收益】
單元一：新形勢下三家運營商的產品策略分析
一、新競爭形勢下的市場結構的比較
1. 全業務環境下移動公司的產品策略分析
2. 全業務環境下新聯通的市場策略分析
3. 全業務環境下電信公司的市場策略定位
小組研討：移動語音與數據業務及固網語音與數據三家優劣勢對比
一、新競爭形勢下的市場結構的比較
1. 全業務環境下移動公司的產品策略分析
2. 全業務環境下新聯通的市場策略分析
3. 全業務環境下電信公司的市場策略定位
小組研討：移動語音與數據業務及固網語音與數據三家優劣勢對比
二、新形勢下運營商渠道管理的轉型重點
1、 新形式下運營商渠道管理發展的五大趨勢
2、 提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力
三、3G時代與移動合作商機的解析
1、全業務運營盈利的商機解析
2、終端營銷盈利的商機解析
3、客戶維系盈利商機解析
單元二、代理渠道考核細則與代理商利益關系解析
1.店面形象與規范服務盈利的關系
2.顧客愿意選擇去哪些營業廳
3.滿意的顧客對企業意味著什么
4.不滿意的顧客對企業意味著什么
5.造成顧客不滿意的原因是什么
1.店面形象與規范服務盈利的關系
2.顧客愿意選擇去哪些營業廳
3.滿意的顧客對企業意味著什么
4.不滿意的顧客對企業意味著什么
5.造成顧客不滿意的原因是什么
單元三、與中移動雙贏合作解析
1 如何利用好“中國移動”品牌優勢打造自身門店品牌
2、套餐業務、手機營銷與數據業務賣點的有機結合營銷
3、與中移動合作的優勢所在
1 如何利用好“中國移動”品牌優勢打造自身門店品牌
2、套餐業務、手機營銷與數據業務賣點的有機結合營銷
3、與中移動合作的優勢所在
單元四：建立以客戶需求為核心的渠道營銷思維
一、客戶的需求解析
1. 什么是客戶需求
2. 識別渠道終端明確需求客戶
3. 挖掘渠道終端潛在需求客戶
4. 馬斯洛需求層次論與客戶買點的對接
案例解析：《黃金酒》廣告客戶需求滿足點的解析
一、客戶的需求解析
1. 什么是客戶需求
2. 識別渠道終端明確需求客戶
3. 挖掘渠道終端潛在需求客戶
4. 馬斯洛需求層次論與客戶買點的對接
案例解析：《黃金酒》廣告客戶需求滿足點的解析
二、客戶的購買動機與特征解析
1．客戶購買動機和客戶心理行為解析
2.渠道終端購買條件客戶特征分析
小組討論：為當前主推業務的目標客戶畫像
單元五：針對區域目標客戶群營銷落地渠道執行策略布局
一、理清區域市場渠道營銷的運作思路
1. 檢驗自我營銷思路
2. 區域營銷的專業思路的七步驟22個分解動作
小組討論：區域市場渠道營銷的策劃步驟
一、理清區域市場渠道營銷的運作思路
1. 檢驗自我營銷思路
2. 區域營銷的專業思路的七步驟22個分解動作
小組討論：區域市場渠道營銷的策劃步驟
二、區域市場細分調研方法及市場特質解析
1. 可供選擇的客戶細分方法
2. 目標市場的分析要點
3. 預估細分市場的目標客戶存量的方法
案例解析：飛信在校園的營銷要點
三、依區域市場特質,擬定針對性方案執行策略
1. 用什么渠道才能接觸到目標客戶？
2. 由什么方法可以貼近目標客戶或決策者
3. 以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
4. 渠道采取的銷售模式/戰術……等
小組實戰演練：選當前主推業務為例擬定區域針對性方案執行策略
單元六：渠道終端廣告宣傳與客戶拉動
一、渠道廣告宣傳的有效性
1. 渠道宣傳的視覺引導
2. 廣告宣傳有效原則解析
3. 廣告宣傳的六力傳導
4. 廣告呈現的要點
5. 廣告宣傳的“五問” ”四展示“
案例：黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了
小組演練：結合當前主推業務設計POP
一、渠道廣告宣傳的有效性
1. 渠道宣傳的視覺引導
2. 廣告宣傳有效原則解析
3. 廣告宣傳的六力傳導
4. 廣告呈現的要點
5. 廣告宣傳的“五問” ”四展示“
案例：黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了
小組演練：結合當前主推業務設計POP
二、渠道終端廳外的客戶拉動
1. 客戶拉動——源于走出去請進來
2. 客戶拉動——歸屬客戶精確分析，主動邀請
3、 客戶拉動——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業渠道終端宣傳布置的照片解析
單元七：渠道終端陳列與主動營銷流程
一、渠道終端廳內的陳列
1、渠道終端廳內客戶動線解析
2、渠道終端廳內視覺焦點解析
3. 廳內的黃金觸點的廣告陳列
圖片：廳內自助區，等待區，體驗區，終端陳列
一、渠道終端廳內的陳列
1、渠道終端廳內客戶動線解析
2、渠道終端廳內視覺焦點解析
3. 廳內的黃金觸點的廣告陳列
圖片：廳內自助區，等待區，體驗區，終端陳列
二、主動營銷流程與現場話術設計
1． 銷售流程四部曲與三句兩段銷售話術
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