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省市公司中高級管理人員
營銷策劃人員
市場經營管理人員
【培訓收益】
本課程從互聯網和移動互聯網的大勢出發，給學員呈現一個大視野的移動互聯網發展藍圖，充分理解三網融合、物聯網、移動互聯網、云計算、流量經營等概念內涵，把握移動互聯網業務實質，掌握移動互聯網業務發展過程中的整體戰略和關鍵策略，探索傳統數據業務與互聯網業務的有機融合模式，幫助學員把握數據流量增長的實質，掌握流量經營的整體戰略和關鍵策略，探索傳統數據業務與互聯網業務的有機融合營銷模式，探討實現流量增長和實現價值增值的方法。
1.1 市場形勢與客戶需求的變化
1.1.1 年輕人的信息消費特征
1.1.2 通信品牌的作用和影響
1.1.3 智能終端與功能手機的差別
案例分析：動感地帶、天翼@到飛YOUNG、會說話的湯姆
1.2 信息時代通信的基本特征
1.2.1 用為主和玩為主
1.2.2 從電腦到手機
1.2.3 溝通的寬度與深度
案例分析：諾基亞的興衰和終端未來
1.3 業務模式與通信需求的發展趨勢
1.3.1 3G與2G的本質區別
1.3.2 消費者喜歡什么樣的業務
1.3.3 2011年最火的主要移動互聯網應用
1.3.4 未來業務的發展方向
2 移動互聯網業務的發展趨勢與營銷模式借鑒
2.1 中國互聯網發展路徑及典型案例分析
2.1.1 新浪/搜狐/網易的三大門戶崛起
2.1.2 騰訊/百度/阿里巴巴的三足鼎立
2.1.3 360/CNTV/凡客/土豆的異軍突起
2.1.4 瑞星/強國論壇/去哪網的興盛之路
2.1.5 互聯網企業和業務的發展給中國移動營銷的啟發
2.2 移動互聯網市場的業務發展策略解析
2.2.1 移動互聯網的價值鏈和特點分析
2.2.2 運營商在移動互聯網時代的商業模式
2.2.3 中國移動的核心優勢與競爭力實現路徑
2.2.3.1 中國移動的業務能力與創新基地
2.2.3.2 電子渠道的重新定位與作用
2.2.3.3 管道優勢的發揮與智能管道的建立
2.2.3.4 如何讓客戶心甘情愿的為業務付費
3 流量經營策略和方法
3.1 世界運營商面臨的語音業務經營困局
3.1.1 語音業務的創新
3.1.2 增量不增收的難題
3.1.3 用戶增長與用戶發展成本的關系
3.1.4 語音被替代
案例分析：歐洲運營商的提價策略
3.2 中國電信運營商的未來發展方向與流量經營比較
案例討論：3G時代是打電話不要錢的時代
3.3 智能終端是流量增長的推動力
3.3.1 智能手機的發展歷史
3.3.2 智能手機的基本功能和特征
3.3.3 平板電腦、電子書、上網本的變遷
3.3.4 操作系統平臺的競爭格局與特點
案例分析：iOS、安卓、WIN7、黑莓及OPHONE的發展分析
蘋果、諾基亞、三星、HTC、華為、中興、酷派手機分析
3.3.5 智能終端與應用業務的融合營銷
案例分析： 隨手拍、指間流情、手機淘寶等的分析
3.4 移動互聯網對數據流量的大促進
案例分析：手機淘寶、掌上百度、開開、華為網盤等分析
3.5.1 用戶構成和使用習慣的差別
3.5.2 業務結構與營銷方法的差別
案例討論：短信、飛信與飛聊的業務分析和發展策略
3.5.3 如何正確對待流量增長
3.6 如何才能做大流量（結合最新流行業務進行介紹）
3.6.1 哪些內容會帶來流量增長
3.6.3 哪些用戶更有更大貢獻
3.6.4 哪些商業模式可供選擇
3.7 流量經營的基本做法
3.7.1 發展小流量大價值的業務
3.7.2 終端植入和應用吸引
3.7.3 做好流量服務，實施流量提醒
3.7.4 教育客戶更好的使用
3.7.5 加強網絡優化提高客戶體驗
3.7.6 案例分析：免費的小游戲、聽西瓜、魔笛、秒殺、墨跡天氣
3.8 怎樣才能做好流量經營
3.8.1 網絡是流量經營的條件
3.8.1.1 WIFI/WALN的作用
3.8.1.2 2G、3G、4G、WLAN四網協同
3.8.1.3 引導客戶選擇合理網絡的措施和技巧
案例分析：智能手機利用好多通道進行省錢
3.8.2 信心是流量經營的基礎
3.8.2.1 用戶信心的作用
3.8.2.2 信心的四個基礎
3.8.2.3 隱私保護和安全操作（360、QQ安全管家等）技巧
案例分析：如何建立客戶的使用信心
3.8.3 用好流量經營的催化劑
3.8.3.1 移動瀏覽器的發展趨勢和介紹
3.8.3.2 移動IM的發展趨勢與介紹
3.8.3.3 從桌面到手機的智能鏈接工具介紹
3.8.3.4 微博的發展與營銷策略
3.8.3.5 位置服務與社交網站介紹
案例分析：UCWEB、米聊、微信，91助手和豌豆莢、新浪微博
3.8.4 應用程序商店是孵化器
3.8.4.1 應用程序商店的分類和運營
3.8.4.2 蘋果應用商店的吸引法則
3.8.4.3 提供給客戶應用程序商店的選用技巧
案例分析：蘋果商店、應用匯、中國移動MM
3.8.5 物聯網和云計算是助推劑
3.8.5.1 物聯網業務的基本概念和介紹
3.8.5.2 云計算的現狀與基礎業務介紹
案例分析：蘋果icloud、記憶手機、會說話的菜刀、彩云通信錄
4 流量經營的落地執行要點與技巧
4.1 針對性的精確化營銷
4.1.1 流量經營下的數據分析關鍵點
4.1.2 流量客戶的客戶區別與業務細分
4.1.3 流量客戶的行為分析方法與特點
4.1.4 營業廳現場對流量客戶的分類識別
4.1.5 不同流量客戶的營銷策略
4.2 必要的移動互聯網營銷手段
4.2.1 口碑營銷的成功要點
4.2.2 從事互聯網營銷人員需具備的能力
4.2.3 網絡營銷凝聚人氣的絕招
4.2.4 社交媒體營銷戰法
4.2.5 企業官方微博管理原則
4.3 實體渠道的流量經營執行
4.3.1 體驗廳建設與體驗營銷的設計
4.3.2 營業廳人員的體驗式營銷方法與技巧
4.3.3 現場廣告及促銷方法
4.3.4 挖掘客戶需求SPIN方法與話術
4.3.5 客戶身份與消費偏好識別
4.3.6 業務推薦的基本技巧
4.3.7 不僅要賣更要去教
4.3.8 廳店激勵與獎懲方式
資深電信咨詢師
高級培訓師
2008搜狐IT年度優秀博客
2008年中國移動研究院“熱點分析最佳獎”
2009年通信產業十大名博
2009年通信領域最具影響力的網絡十大人物
2009年度通信企業管理優秀作者
2009年中國移動互聯網影響力人物
2009年中國移動研究院最具影響力博客
2010年通信產業十大博客
長期從事電信、IT、互聯網、新媒體及金融等領域研究，在服務營銷、渠道管理、戰略咨詢、競爭情報等領域擁有豐富實踐經驗和理論總結，尤其擅長移動互聯網運營、市場經營分析、渠道規劃、電子渠道客戶體驗管理、客戶關系管理、農村市場營銷與服務、家庭市場營銷、客戶滿意度研究、神秘顧客等方面。
十多年來，馬繼華先生主持或參與全國各地大量市場研究及管理咨詢項目超百項。包括市場競爭策略研究、農村市場、校園市場、新增用戶研究、潛在市場預測等，還包括流程梳理優化、客戶經理管理體系、集團客戶開發研究、渠道規劃及風險評估、服務文化建設、電子渠道推廣策略和實施等項目。
馬繼華先生系統計專業畢業，擅長數據分析和定性分析，曾擔任知名咨詢公司技術總監，撰寫《神秘顧客思考》、《滿意度研究》、《輕松做市場調研》等，精通各種定量及定性分析方法和各種數據挖掘軟件應用。
馬先生筆耕不輟，在《信息網絡》、《通信世界》、《客戶世界》、《通信企業管理》、《通信信息報》、《通信產業報》、《中國移動通信》、《現代企業文化》、《中國電子報》、《銷售與市場》、《創意世界》、《軟件工程師》等數十種報刊雜志發表文章超百篇，并為多家報刊的專欄作者。
馬繼華先生長期從事各種咨詢和培訓工作，深受各方面歡迎，提出“市場研究咨詢化、管理咨詢IT化、培訓整合價值化”行業新理念并身體力行，將多年行業研究經驗和咨詢項目成果融入培訓實踐之中。
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一、通信產業發展背景和趨勢1、全球互聯網流量現狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網絡視頻變化趨勢二、中國移動全業務布局和實現1、電信運營商全業務格局2、全業務運營的概念和特點3、中國移動全業務運營現狀4、全業務競爭下客戶的典型需求5、中國移動全業務布局6、全業務基礎通信類—語音業務 ..
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正確認識商業客戶經理在公司的價值定位 公司的期望 競爭的需要 個人的發展商業客戶經理必備的心理素質與商業禮儀 應有的基本素質 健康的工作心態 良好的工作習慣 了解自己的優劣勢 個人形象包裝 接觸客戶的應有禮儀 必備的專業化銷售禮儀商業客戶經理必備的了解客戶的能力 電信市場的細分與目標市場定位 ..
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開課前一晚(19:00---22:00) 破冰，團隊訓練； 學習6-3-5訓練法在團隊中的運用； 講師與學員重點溝通此次課程的目的與意義； 提煉大客戶經理的服務營銷技能需求；第一天上午(09:00---12:00) 正確認識服務營銷在企業中的作用； 電信市場的特點與服務營銷； 大客戶服務的價值鏈組成； 提高大客戶服..
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1、 啟動項目 論證與選擇項目 定性分析 定量分析：風險分析、財務分析 明確項目需求 理解項目需求 – 需求調查 讓客戶提交書面的項目建議書（RFP） 通過質量功能展開（QFD）將客戶的需求轉 化成項目交付結果的產品特性 將項目交付結果的產品特性轉化成項目管理 的目標 實戰訓練1：用QFD確定某MIS建設項..
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電信運營商的集團客戶狀態分析 1.目前集團客戶對電信運營商的滿意度調查 2.為集團客戶提供高效服務的競爭分析六步法 3.集團客戶的采購五步曲 4.針對集團客戶采購五步曲的營銷策略電信運營商集團客戶的競爭營銷 1.銷售能力四臺階 2.三類客戶關系 3.三類銷售 4.放大競爭和被動戰術 5.招標的公平性電信..
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