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巔峰銷售心理學

課程編號:7659

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2245

行業類別:不限行業     

專業類別:管理技能 

授課講師:李治江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員,銷售經理,業務員,區域銷售

【培訓收益】
1、重塑銷售信心,掌握銷售人員需要具備十大關鍵素質;
2、把握客戶心理,八大銷售心理學原則真正提升銷售技能;
3、銷售過程管理,五大核心技能把握客戶心理步步為營;
4、強化溝通訓練,四個溝通技巧快速取悅客戶提高效率;
5、銷售行為管理,從心態到技能全面提升,實現業績倍增。


第一章、銷售冠軍的十大關鍵素質
1、成功欲望:要有強烈的企圖心
2、洞悉人性:察言觀色注重細節
3、陌生接觸:外向性格建立關系
4、競爭意識:讓自己不走尋常路
5、合作意識:讓1+1真正大于2
6、積極主動:拜訪量是銷售生命線
7、堅持到底:不達目的絕不罷休
8、沒事找事:主動啟動新事物
9、自我管理:不斷學習總結提升
10、想到做到:不放過任何一次機會
第二章、銷售溝通的八大心理學原則
1、 換位思考:一切以客戶為中心
2、 互惠原則:銷售的基礎是交換
3、 承諾原則:公開承諾才會行動
4、 權威原則:必須建立專家形象
5、 比較原則:管理好客戶期望值
6、 激勵原則:每個人都需要鼓勵
7、 牧群效應:沒人愿意做出頭鳥
8、 長尾理論:不要忽視“小訂單”
 
第三章:銷售管理的五大核心技能
1、快速建立關系
2、有效識別客戶
-客戶知識:產品知識、購買知識、使用知識、促銷知識、自我知識
-性格特征:強勢果敢型、活潑外向型、內向沉默型、理智分析型
-購買角色:決策者、購買者、使用者、影響者
-購買時間:一逛、二比、三買
-感官類型:視覺型、聽覺型、感覺型
-性別差異:男人買、女人逛
-年齡差異:青年人、中年人、老年人
-購買動機:金牌動機、獵狗動機
3、讓客戶決定買
4、成功跟蹤客戶
5、順利達成交易
第四章:銷售談判的四個基本技巧
1、 銷售陳述學會“講故事”
-適合講故事的四種情景
-講述銷售故事的六個角度
2、 三個策略重新設計銷售問題
-問題的形式:開放型問題與封閉型問題
-問題的重點:SPIN顧問式銷售四個問題
-問題的情感:有效消除問題的利益色彩
3、 五個反饋學會積極傾聽
-高效傾聽的六個原則
-積極反饋的五個技巧
4、銷售溝通中的肢體語言
小組演練:五種高效傾聽反饋技巧訓練
 
 
 
 
 
第五章:客戶的二次價值開發
1、客戶二次價值開發的意義
2、客戶二次開發的10個技巧
3、客戶二次價值開發的注意事項
第六章:銷售管理工具
l PDCA工作圖
l SWOT分析
l 波士頓矩陣
l 產品賣點思維導圖
l 客戶檔案
每周工作計劃表(總結表)
 
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