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房地產全程營銷策劃與銷售實戰技能強力提升

課程編號:7609

課程價格:¥25000/天

課程時長:4 天

課程人氣:2373

行業類別:房地產     

專業類別:營銷管理 

授課講師:龐靜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
房企管理人員∕銷售人員∕策劃人員∕品牌專員

【培訓收益】
1.了解中國房地產市場發展路徑與發展前景,認識中國房地產營銷觀念及逆勢期地產營銷方略
2.認識房地產策劃人員、銷售人員應具備的良好素質,正確觀念、健康的心態和職業禮儀規范,煉就房地產銷售超人
3.掌握房地產營銷策劃的實戰技能與操作要領
4.掌握房地產品牌營銷觀念、手段與策略,為企業核心競爭力的打造提供品牌武器
5.從誤區排解入手,通過講解分析、歸納演繹、誤區點評、案例研討和情景模擬,掌握房地產銷售流程與現場銷售技巧,全面提升房地產銷售能力
6.掌握房地產銷售團隊建設、管理與激勵的基本技能


第一講房地產營銷人員專業素養──煉就房企職場超人
 
1.成功的房地產銷售人員形象
2.銷售人員應具備的基本素質
3.銷售人員素質提升途徑
4.銷售人員如何培養自信與熱忱?
5、銷售人員心態
6.銷售人員應具備五大心態
7.優秀銷售人員的“八心”、“八力”
8、房地產營銷人員觀念
(一)重新認識房市──熟悉的環境,陌生的市場
1.房地產市場營銷的八大特征
2.重新認識房市──熟悉的環境,陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了„„
(二)更新房地產銷售觀念──思路決定出路
1.中國房地產營銷路徑回顧
2.房地產營銷基本觀念分析
3.“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念
第二講房地產全程營銷策劃精要
一、把脈“寒冬期”的中國房地產市場
(一)“寒冬期”房地產營銷的四大特點
1.市場表現
2.顧客心理
3.營銷手段
4.企業心態
(二)逆勢營銷如何“逆”──中國房地產市場“望、聞、問、切”
1.“望”──中國房地產營銷階段回顧:
2.“聞”──中國房地產如何在做營銷?
3.“問”──中國房地產營銷八問
4.“切”──目前中國房地產營銷四大頑癥與六大誤區
(三)“寒冬期”中國房地產企業的“過冬”選擇
二、地產類型策劃精要
1.住宅地產策劃特點
2.房地產策劃特點
三、中國房地產逆勢營銷之策劃精要解析
(一)策劃目標──項目前期策劃的四大目標:
(二)策劃原則──地產策劃八大原則
(三)策劃陷阱──如何繞過房地產策劃陷阱
(四)營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
第三講房地產品牌營銷技法
一、如何打造房地產品牌
二、房地產企業品牌打造
2.1 品牌十大利益
2.2 目前中國房地產企業品牌現狀
2.3 中國房地產企業六大品牌誤區
2.4 房地產企業品牌架構
2.5 如何實施成功的品牌營銷
2.5.1房地產企業品牌營銷問題剖析
2.5.2房地產品牌塑造
2.5.3 房地產品牌定位
2.5.4 房地產品牌形象傳播
2.5.5 品牌營銷模型
2.5.6 品牌營銷要訣
2.5.7 品牌營銷的幾點忠告
三、品牌與企業核心競爭力
3.1 房地產企業必須具備十大能力
3.2 品牌打造與核心競爭力形成
四、房地產品牌管理
4.1 房地產品牌管理原則
4.2 房地產品牌管理方法
4.3 房地產品牌危機管理
4.3.1 房地產企業品牌危機案例分析
4.3.2 品牌危機處理五大原則
4.3.3 品牌危機處理五大策略
五、【案例分析】著名房地產企業品牌營銷案例全解析
第四講房地產銷售實戰技能強力提升
一、房地產銷售招術掃描
1.房地產樓盤銷售招術36計
二、房地產銷售觀念──思路決定出路
三、客戶類型與心理分析
1.客戶買房四大類需求
2.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
四、現場銷售流程──“兩類流程,十三步驟”
1.兩類流程
(1)來電接待流程
(2)現場銷售流程(“十三步驟”詳解──基本動作與注意事項)
流程一:接聽電話
流程二:迎接客戶
流程三:介紹產品──大模型
流程三:介紹產品──小模型(單體模型、戶型)
流程四:購買洽談
流程五:帶看現場
流程六:暫未成交
流程七:填寫客戶資料表
流程八:客戶追蹤
流程九:成交收定
流程十:定金補足
流程十一:換戶
流程十二:簽定合約
流程十三:退戶
五、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法
六、現場銷售技巧
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
2.銷售技巧的實施步驟──房地產銷售之“九陰真經”
3.逼定(促單)的技巧──逼定的方式和十大技巧
4.議價技巧:
5.守價技巧
6.成交技巧
(l)口頭信號
(2)表情語信號
(3)姿態信號
7.成交后的客戶服務工作提示
七、如何有效處理顧客異議
1.顧客異議的種類
2.銷售人員面對異議應有的態度
3.顧客異議的八大原因
4.售樓人員面對異議的可用托詞
5.處理異議的十個“乾坤大挪移”(騰挪大法)
6.五招攻克異議,促成簽約(問題引導)
八、如何留住你的客戶
1.留住顧客15招(1)
2.定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動!
3.超越銷售──與顧客建立一種相互受益的伙伴關系
4.建立顧客信任
九、售樓人員銷售現場常犯的12種錯誤分析與點評
十、售房現場隨機應變的八大技巧
 
 


 
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