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房地產銷售渠道開發與經銷商管理

課程編號:7598

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2563

行業類別:房地產     

專業類別:營銷管理 

授課講師:張晶垚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關人員

【培訓收益】
1.了解現代分銷渠道管理的變化趨勢
2.掌握分銷渠道的設計與構建方法
3.學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4.提高與經銷商協同作戰的能力


第一部分:在競爭市場上“贏”的關鍵要素
 
1.競爭市場的構成與概念
2.產品、產品的生命周期與定價策略
3.廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
4.SWOT方法:分析競爭的形勢
5.發現競爭中的差異
6.將差異轉化為競爭優勢
7.確定差異與可持續競爭優勢
8.在劣勢中找優勢
第二部分:中國市場環境中的渠道特性
1.變局-中國企業的市場機遇與挑戰
2.營銷-中國企業的成功要素
3.中國經銷商群體形成的獨特環境
4.中國文化特質的獨特性
5.中國機構客戶采購行為的獨特性
第三部分:創建與設計優勢渠道策略
1.營銷渠道的競爭優勢和價值分析
2.渠道運作的誤區
3.渠道設計原則和要素
4.渠道結構的設計
5.渠道層級的設計
6.渠道成分的設計
7.渠道職能的設計
8.渠道的評估系統
第四部分:如何選擇經銷商
1.渠道經銷商的成分
2.渠道經銷商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠度
4.應當對哪些渠道成員進行投入
5.建立經銷商甄選數據庫
6.經銷商的資料收集
7.經銷商的甄選標準確立
8.經銷商淘汰機制的建立
9.與經銷商進行談判
10.經銷合同的簽訂
第五部分:如何激勵經銷商
1.解讀代理商的關鍵需求
2.代理商的服務需求排序
3.如何從程序上滿足代理的需求
4.有效實施售前、售中、售后的服務支持
5.促銷原理和應用
6.如何讓經銷商傾心于自己的品牌
第六部分:渠道業績評估
1.如何制訂分銷政策
2.業績評估系統
第七部分:渠道沖突與渠道管理
1.渠道沖突的類型
2.如何有效遏制價格競爭
3.有效避免惡性串貨
4.典型的代理商角色分析
5.對代理商進行評估
6.全程信用管理
7.代理商的管理報表體系
8.如何更換代理商
9.如何營造強勢終端
 
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