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二、直銷——分銷?
渠道招募
如何招募到好的經銷商？
如何確定某一地區的渠道數量？
獨家？多家？
案例分析: 兄弟分瓜
四、渠道權力
超級大戶現象
不把村長當干部
斬殺超級大戶的條件
案例: 美菱
五、相互影響力模型
權力對弈
渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業
【培訓收益】
一、 渠道戰略
銷售網絡設計的三要素
渠道的模式設計
案例: 家電行業各種渠道模式比較
案例分析: 格力與國美
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三、銷量提升
鋪貨率
產品生動化
最佳位置賣場、賣場最佳位置
三種POP：爭奪人流、眼球的方法
價格秩序
各級通路價格體系
市場價格混亂的原因
渠道激勵
銷售競賽要點
直接激勵與間接激勵
銷量返利與過程返利
案例：啤酒經銷商的故事
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四、渠道權力
超級大戶現象
不把村長當干部
斬殺超級大戶的條件
案例: 美菱
五、相互影響力模型
權力對弈
渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業
中國市場學會特聘專家，
北京大學EMBA班特聘教授，
中國電子商務協會 中國中小企業競爭力提升工程 特聘專家,
國富經濟研究院特聘專家, 中央電視臺《絕對挑戰》節目策劃專家、《前沿講座》電視節目《市場營銷創新策略》全國100家電視臺播出、智聯招聘特邀培訓講師、國家電網高級培訓中心30多場商務談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓課程講師。
曾任方正集團副總經理，蘋果中國市場開發經理，惠普中國市場開發經理，康柏公司中國產品銷售總監，Welink醫療集團總裁助理。
“外體中用”教練式營銷培訓創始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實踐應“用”。
曾獲得蘋果公司亞太地區市場營銷最高獎---銀河獎。
成功實踐了方正出版系統的“縱向市場”行業銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。
率領銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰中贏得人民日報、羊城晚報等數十家大報的計算機系統集成項目。親身經歷了惠普打印機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業的諸多項目投標戰。
作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報道：中央電視臺《絕對挑戰》節目、《前沿講座》電視節目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經濟報》、《計算機世界報》、《中國計算機報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志等。
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