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顧問式銷售技巧

課程編號(hào):7028

課程價(jià)格:¥32000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:1988

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:韓金鋼

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

【培訓(xùn)收益】
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估;
樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
掌握規(guī)范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作;
運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題,提高客戶的信心;
通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績;
將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個(gè)人的影響力。


高度競爭的市場和銷售
        理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
        闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
        剖析客戶初期購買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系
 
大客戶銷售的核心概念
        銷售可以幫助解決客戶什么問題
        大客戶銷售的特點(diǎn)
        大客戶銷售的過程是怎樣的
        客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
        銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
        銷售人員的自畫像
 
 大客戶銷售過程中主要考慮的因素
         銷售人員的作用
         銷售真正的含義與功能
         銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
         如何解決客戶的理性和感性的需求
         銷售成功的三部曲
 
專業(yè)化的解決方案銷售過程
         介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
        理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
 
展開方案銷售會(huì)談的方法
       專業(yè)化銷售的接觸階段
²        學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛
²        掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法
²        牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
        幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
²        介紹“冰山”原理
²        學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
²        學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
²        建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
²        掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
²        有效的人際溝通技巧
        專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
²        介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
²        掌握自己產(chǎn)品與客戶需求,客戶利益之間的關(guān)系及分析
²        學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
²        掌握呈現(xiàn)的技巧
²        學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
         專業(yè)化銷售的決定階段
²        介紹何為客戶的決定
²        學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧,跟進(jìn)的技巧及主要性
²        學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
²        掌握使用銷售決定的幾種方法
²        理解客戶購買的各種訊號(hào)和興趣
²        掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
 
實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
        公司銷售實(shí)情演習(xí)
        實(shí)際的個(gè)人參與性
        用演習(xí)的方法加強(qiáng)對所學(xué)重點(diǎn)的記憶,使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
 
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