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銷售談判技巧

課程編號:6976

課程價格:¥22500/天

課程時長:2 天

課程人氣:2445

行業(yè)類別:機械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陸和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
項目銷售人員、大客戶銷售人員

【培訓收益】


第一講:談判的基本概念
      什么是談判和雙贏談判
       為什么要重視銷售談判
     談判中籌碼和心理的關(guān)系
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
        由客戶采購流程導出項目銷售流程
        如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量
        如何在不利的最后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
        內(nèi)線(教練)策略
        客戶采購組織分析的5個模型
        確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 
        其他客戶關(guān)鍵信息(KI)的收集
第四講:談判中如何創(chuàng)造“力量” 籌碼
        品牌的力量
       權(quán)威的力量
       關(guān)系的力量(利益+信任)
       差異的力量(壁壘)
第五講:談判準備
        確定談判目標:理想、現(xiàn)實和最低目標
        考慮對方需求:換位思考
        分析雙方籌碼:優(yōu)勢和略勢
       制定談判策略:地點、座位、時間
        組建談判小組:主談輔談、黑臉白臉
第六講:談判開局策略
         開價高于實價
          讓對方先出價
          永遠不要接受對方第一次開價或還價
           對還價表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
         虛設(shè)領(lǐng)導
          微笑著說“不”
          除非交換決不讓步
          聲東擊西
第八講:談判締結(jié)策略
        黑臉白臉
        最后一分鐘要求
        讓步策略
        反悔策略
        小恩小惠
第九講:擺脫談判困境
       對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十講:不同性格與談判風格
       紅黑游戲
       孤島求生
       談判演練
       角色扮演
       案例討論
 
歷年部分內(nèi)訓客戶:
        阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材
        卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
        西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯富士通、三菱電機
        寶鋼機械中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
        美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
        奧迪大客戶部、鄭州宇通江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線
        諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
        威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承
       卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
        中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
        深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術(shù)咨詢
 

 

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