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項目談判的過程和要訣
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Ø 假如你是項目高手卻不是談判行家…… Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格 Ø 項目談判的五個關鍵階段 Ø 不打無準備之仗 如何制定慎密的項目談判方案 談判地點選擇和時間安排 如何組織理想的項目談判班子 Ø 如何談項目方案和項目交付物 Ø 如何談價格 Ø 如何談質量、服務和工期進度 |
Ø 實戰項目談判的過程技巧 如何開場 如何試探對方 如何報價、討價和還價 如何讓步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 謹防項目合同陷阱 Ø 電話商談致勝訣竅 Ø 國際項目談判：如何與老外打交道 |
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ü 采購經理壓你的價 ü PIA項目的不平等條款 |
ü 意大利商人說項目可以提前 ü FP-418特大索賠案 |
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ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？ ü 體面地讓對方刮掉電話 |
ü 當供貨商刁難買賣 ü 一汽難題——店大還是客大？ |
項目談判的心理戰術和臨場謀略
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Ø 不同性格者的談判心理 Ø 通過身體語言破譯心理密碼 Ø 六種險惡心理伎倆及反戰術 Ø 如何讓自己占據有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 Ø 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 |
Ø 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 Ø 推進和突破的策略 激將法 離間計 Ø 回避和撤退的技巧 權力有限 中途換人 最后通牒 Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤 |
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ü 老美訪日被開刷 ü 奧運會項目的轉播權之爭 |
ü 國際項目危機，誰來面對電視鏡頭 ü 華為總裁vs財務總監 |
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ü 談判者最不該做的事 ü 閃光的東西不全是金子 |
ü 大律師的學費 ü 月黑風高殺人夜…… |
我贏你也贏——項目談判高級攻堅術
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Ø 當項目談判陷入悖論 Ø 攻堅談判術高明在哪里？ Ø 讓對方點頭稱是——往復式溝通: Ø 項目談判中的兩種立場性爭執 溫和的談判立場 強硬的談判立場 Ø 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 |
Ø 哈佛多贏談判術的攻堅技巧 把人和問題分開 關注利益還是關注立場 創造性地構思互利的可選方案 如何尋找獨立標準 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA Ø 攻堅談判術5步策略的綜合應用 Ø 談判高手境界：你贏我更贏 |
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ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 當老公有了外遇 |
ü 追回項目尾款，抑或撤走現場工程師 ü 聯合國公約項目擱淺了 |
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ü 客戶訂單的最后期限 ü 不談價格的侃價 |
ü 你我都需要10元錢 ü 離婚談判 |
世界財富百強企業職業經理
IBM/西門子資深經理、顧問專家
美國項目管理學會PMP
香港大學SPACE學院EMBA導師
清華大學特邀教授、SIM客座教授
www.SysInter.cn首席董事
美國華盛頓大學認證PMF
美國項目管理學會會員，PMP
張佩星先生作為中外諸多著名企業的特聘顧問和資深董事，被客戶評價為中外企業運作和管理的實戰專家、項目管理的中國先鋒和權威大師。近年來就職于IBM、西門子等著名跨國公司，亦曾在國企和國家研究機構浸潤多年，深諳中西企業文化、組織機制及其管理策略。曾在市場營銷、工程實施、咨詢培訓、企業管理等領域擔任領導工作，出任大型項目經理、部門經理、工程總監、地區銷售經理、總經理等職。
作為項目管理的國內啟蒙者之一，張佩星先生是最早向中國企業傳授項目管理相關技術和相關課程的IBM專家之一，也是項目管理與發展國際峰會的十大演講嘉賓之一、華語地區項目管理培訓第一人、受境外邀請講授有關管理課程的首席專家。集二十多年的企業管理和行業經驗，張先生主持和完成了交通運輸業、金融業、通訊業、制造業、航天業、市政建設等幾十項大型重點工程的立項、談判、設計、施工和投產交付，以及建筑、電子、貿易、媒體等領域的項目策劃和顧問咨詢。
張佩星先生的管理課程，行業跨度大、客戶分布廣、專業技巧精、實戰操作性強。其課程所涉領域包括：項目管理、領導力、執行力、戰略管理、團隊建設、談判、溝通、變革、創新、人際技巧、情商、沖突管理、目標管理、授權、決策與問題解決、風險管理、企業文化、公司治理與董事高管發展、企業培訓體系、企業講師培養、演講技巧、商務禮儀、時間管理、會議管理、PMP國際認證等。
附一：客戶反饋及學員評語：
中國環氧樹脂應用協會常務副理事長、三原電纜附件公司總經理魏東：“張教授的培訓針對性強，對我們員工管理是一次思維顛覆。”
聯想集團廈門移動培訓經理謝志勇：“張老師，感謝你的精彩分享、幽默講解和深刻剖析，學員對你的課程非常認可，滿意度達到94%。自從我負責培訓工作以來，兩天培訓從開始到最后一分鐘沒有一人離場、并且大家始終興致昂然高度投入，這是第一次。希望有機會能再次和您合作！”
東方大眾傳播《中高層領導力與管理技能提升(MTP)》學員評語摘要：“點面結合，開眼界，有幫助，收獲非常大。將試著給自己3個月時間，改變原有存有弊端的行為和思維方式，3個月后回頭總結運用效果。”
中國電信學員在聽取張佩星老師關于“領導力”的演講后，由衷感悟：第一次了解到領導可以在毫無職務的情況下領導別人，甚至領導發你工資的人。追求這個目標吧！
上海移動《創新思維與創新管理》系列培訓學員劉琪、凌靜、徐鴻煒等評語摘要：對日常工作中遇到的瓶頸問題 ，提供了多種思維方法，為解決問題找到了新的方法。學會了創新領導藝術，用創新的思維去看待處理工作。對未來工作中開拓思路，發展客戶的幫助很大。課程生動、案例教學便于理解，豐富的案例很有啟發。
金地房地產集團培訓經理汪斌在《高效時間管理》結束時的總結講話：“張老師給我們帶來了一席管理學的盛宴 ！”
華為公司中東北非地區經理李北方：感謝張先生和其團隊的努力付出，讓這樣優秀的讀物與廣大讀者見面，這樣實戰型業務指導手冊，令人收益頗多。我是華為技術有限公司全球銷售部門的，負責中東、北非地區產品解決方案的行銷。希望看到更多這樣優秀的作品。（該作品系指張佩星先生《項目經理魔鬼能力訓練》一書） 葛蘭素史克大客戶經理培訓感言，北京地區經理吳嘵麗：“老師講課富有激情，讓人印象深刻。
IBM澳大利亞公司在澳洲Vibe中心舉辦《項目管理基礎》講座，中國人民銀行辦公室主任李偉的講話：“來自IBM的張老師為我們作了一個非常精彩的項目管理演講。雖然我們來自不同單位，大家都學有所獲，都能找到項目管理和自己本職工作的結合點。希望以后能夠同張老師之間建立一個非常好的聯系渠道。”
英國諾氏制藥/眾象康博《TTT企業培訓師培訓》總經理李曉明在結束時的講話：一個字——精彩！感謝張老師貢獻給我們的經驗和智慧！
中國電信重慶公司致信IBM中國有限公司：貴公司張佩星先生的演講妙趣橫生、精彩紛呈，使大家充分領略了PM的無限魅力，對PM有了更深的認識和理解，同時，張先生嚴謹的工作作風也給我們留下了深刻的印象。……愿兩家公司一如繼往進行良好的合作。
BMC公司軟件項目經理王青：在短短的幾天時間里內全面地闡述項目管理的各個要點，用例生動，講課激情，值得一聽，受益非淺。
摩托羅拉中國河南區經理謝一明：非常感謝您百忙中來上這個不同尋常的大課，并達到如此優異的效果。我代表河南辦事處全體同仁謝謝您，相信我們還會有合作機會，希望早日在河南再見到您！
東風汽車科技公司于洲：有幸聽取了張老師的講課，受益匪淺。情景式教學、開放式討論，留下了深刻印象。團隊成員密切合作，創意紛呈。輕松活潑的溝通氛圍，給了大家暢所欲言的交流機會。
附二：張佩星先生獲獎榮譽及學術成果
主要獎項和榮譽
IBM Achievement Award （IBM成就獎）
IBM Special Award （IBM特別獎）
《計算機世界》CCWDIY方案設計一等獎
IBM High Performance Leadership（IBM高績效領導藝術）
“中國十大企業管理咨詢大師”，中國培訓師競爭力排行榜
中國十大“商戰名家”，暨職業化培訓十佳海選榜首
中國項目管理“2008暢銷書”前三甲
全球華人講師500強暨海選50強
2010年度品牌講師
主要著作
《高手談判技巧》
《項目經理魔鬼能力訓練》
《管理大師論創新》，中歐工商管理叢書
《國際最新認證PMP入門必備》
附三：張佩星先生執導的經典課程以及峰會與論壇演講：
企業領導和綜合管理類：
《卓越領導力和執行力》，《中高層經理綜合管理能力提升(MTP)》，《情景領導與魅力管理》，《有效團隊領導》，《戰略與決策》，《耶魯YAT--領導者思考力測評與提升》，《EDP高管發展課程》，《總經理綜合管理能力提升》，《公司治理和高層管理》，《如何成為出色的董事》，《ACT：財富百強企業職業經理人升職專訓課程》，《有效授權》，《創新，突破管理瓶頸和贏利極限》，《變革管理與創新管理》，《成功人士的高效溝通和工作協調藝術》，《教練與輔導技巧》，《從技術到管理》，《研發人員的績效管理》，《企業培訓體系建設》，《企業風險管理》，《卓越領導者的激勵、溝通和人際技巧》，《領導者的思考力、決斷力、洞察力和自知力》，《管理者情商》，《MBTI管理者性格類型測試與運用》，IBM業務領先模型（IBM BLM）。
實用管理技能和個人發展類：
《哈佛談判術---高級商務談判技巧》，《高績效團隊建設》,《人際技巧和沖突管理》，《跨部門溝通與協作》，《高效能人士的七個習慣》，《領導者之劍——問題分析與解決技巧》，《決策制定技巧》，《思維創新和創造力開發》，《創新力特訓》，《學習力和創新力》，《觀念轉變、心態調整和技能突破》，《TCT－企業培訓師的培養》，《TTT－職業培訓師的培訓》，《目標管理、計劃執行和績效考核》，《會議管理技巧》，《高效時間管理》，《壓力管理和職場發展》，《采購談判和銷售談判》，《和諧共贏的客戶服務》，《員工職業化素質提升》，《如何養成良好工作習慣》，《如何成為上司的好幫手》，《ITIL和IT服務管理》，《企業信息化規劃、IT治理與項目整合》，《非財務經理的財務管理》，《員工職業化素質提升》，《商務禮儀和社交能力》，《成功演講與職業形象塑造》。
項目管理類：
《實戰高級項目管理》，《PMP國際認證考前強化集訓》，《項目經理魔鬼能力訓練》，《IT項目管理》，《工程項目管理》，《新產品開發項目管理》，《營銷項目管理》，《生產制造業項目管理》，《房地產項目管理》，《多項目、項目集和項目組合管理》，《非項目人員的項目管理》，《項目管理技巧在企業管理中的運用》，《項目管理實務》，《項目決策與風險管理》，《項目財務與成本管理》，《項目進度管理》，《項目質量管理》，《項目采購與招投標管理》，《需求分析、方案建議書撰寫與項目范圍管理》，《項目合同談判》，《項目經理的領導、溝通藝術與干系人管理》，《項目管理軟件和MS Project的運用》，《組織級項目管理和實戰PMO》，《項目管理的戰略、流程和人員整合》，《實戰項目辦公室的建制和運作》，《項目經理人十二項素質提升 》。
峰會與論壇演講：
《項目管理的戰略、流程和人員整合》，《IBM項目管理職業化經驗》，《IBM項目管理經典流程解析》，《項目管理流程再造》，《項目經理人十項素質提升》，《情景領導與魅力管理》，《IBM經營管理之道》，《IBM文化與績效考核》，《創新，突破管理瓶頸和贏利極限》，《財富百強企業謀職技巧》，《有效溝通和管理情商》，《用培訓提升企業人力資源》，《成功演講與職業形象塑造》
附四：個人履歷背景資料
職業背景：
IBM / 西門子，資深經理、顧問專家。
美國華盛頓大學認證PMF。美國項目管理學會會員，PMP。
清華大學、上海交通大學、武漢大學、北京郵電大學、上海經濟管理學院客座教授和特邀教授。香港大學/復旦大學SPACE學院EMBA導師。上海經濟管理學院MBA學位評審委員。上海考試院評審組專家。
教育背景：
Project Management Fundamental. The George Washington University, USA. 。
上海交通大學信息學院自動控制系碩士、研究生畢業。
主要論文：
以項目管理之道取勝PMP認證.
WPS文件的加密原理與解密方法. 中國微計算機學會第九屆年會論文集, PP.172-176.
有約束的多變量系統預測控制. 浙江大學出版社《工業過程模型化及控制》, PP.8
