【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，集團客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理，其他各級銷售、市場、客服工作骨干。

【培訓(xùn)收益】
個人收益：
1.了解集團客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)集團客戶銷售的最佳思路；
2.系統(tǒng)了解和掌握系統(tǒng)集成行業(yè)集團客戶銷售的流程和思維方法；
3.樹立積極有效的集團客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
4.掌握先進(jìn)的系統(tǒng)集成行業(yè)集團客戶銷售的工具與技術(shù)；
5.提高銷售團隊協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)集團客戶銷售管理的最佳實踐；
2.在公司內(nèi)為有效的系統(tǒng)集成行業(yè)集團客戶銷售建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
3.在集團客戶銷售管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿。
4.增強系統(tǒng)集成行業(yè)公司的集團客戶銷售競爭力，形成公司專業(yè)化、高績效的集團客戶銷售團隊。

導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握系統(tǒng)集成行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷售能力四臺階
四、三類客戶關(guān)系
1、三類銷售
2、放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
3、 招標(biāo)的公平性
五、系統(tǒng)集成行業(yè)案例分析
 
第一單元：機會分析（OPIC之第一步）
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷系統(tǒng)集成行業(yè)競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立系統(tǒng)集成行業(yè)項目的銷售目標(biāo)
二、重要概念
三、購買驅(qū)動因素
四、系統(tǒng)集成行業(yè)業(yè)務(wù)能力
五、項目預(yù)算
六、時間跨度
七、系統(tǒng)兼容性
八、客戶關(guān)系歷史
九、高層重視程度
十、系統(tǒng)集成行業(yè)案例分析 
 
第二單元：影響客戶的決策流程
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會分析客戶的系統(tǒng)集成行業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關(guān)系
五、影響力來源
六、客戶內(nèi)部亞群體
七、關(guān)鍵事件
八、動機分析
九、影響決策的內(nèi)部因素
十、影響決策的外部因素
十一、系統(tǒng)集成行業(yè)案例分析 
 
第三單元： 明確競爭定位
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握系統(tǒng)集成行業(yè)競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
二、重要概念
三、價值訴求
四、三類價值觀
五、暗示需求
六、價值遺缺
七、系統(tǒng)集成行業(yè)業(yè)務(wù)定位
八、關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
九、關(guān)系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價值命題
十一、對價值命題的三個層次的溝通
十二、系統(tǒng)集成行業(yè)案例分析
 
第四單元： 選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析系統(tǒng)集成行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類常見的失敗原因
四、以強制弱戰(zhàn)術(shù)
五、瓦解戰(zhàn)術(shù)
六、借力/借利戰(zhàn)術(shù)
七、迂回戰(zhàn)術(shù)
八、分割戰(zhàn)術(shù)
九、陷阱戰(zhàn)術(shù)
十、拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
十一、價值組合戰(zhàn)術(shù)
十二、價格戰(zhàn)技術(shù)
 
第五單元： 建立持久競爭優(yōu)勢
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會對已有集團客戶的動態(tài)管理
2、掌握強化客戶關(guān)系的四個手段
3、學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關(guān)系變遷
五、服務(wù)規(guī)范
六、品牌優(yōu)勢
七、系統(tǒng)集成行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
八、系統(tǒng)集成行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
九、共同規(guī)劃
十、機構(gòu)層次合作
十一、系統(tǒng)集成行業(yè)變革機遇和威脅
十二、系統(tǒng)集成行業(yè)案例分析

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設(shè)備集團總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問，項目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進(jìn)度管理
 如何提升項目的團隊建設(shè)及溝通管理
 

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  第一講：流程再造――管理的第三次革命1、通過業(yè)務(wù)流程再造適應(yīng)變化和競爭2、流程再造的概念3、流程再造的意義4、流程再造的背景5、流程再造的原則第二講：流程再造的前提和條件1、市場變化與內(nèi)部管理流程分析2、流程再造的組織條件3、管理團隊的建設(shè)4、員工激勵機制的重建5、營造良好的環(huán)境條件第三講：流程圖的..

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