【培訓對象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

【培訓收益】
1.使您學會對銷售談判進行有效規(guī)劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進行談判的方法。
3.使您借助于事實性提問、優(yōu)先性提問來了解價值差異的方法。
4.讓您能準確確定、評估各個談判議題。
5.有助于您掌握多種實用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來有效保護自己的利益。

課程介紹：
Value-Added Negotiation
銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順！
在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！
“增值銷售談判”訓練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動客戶芳心。
本課程旨在提高您對銷售過程中所出現(xiàn)的“價值差異”進行談判的能力。課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達成雙贏的談判結(jié)果；同時，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關(guān)系。

課程大綱 （Outlines）：
1．銷售談判概述
2．談判風格及戰(zhàn)術(shù)
     風格及戰(zhàn)術(shù)演練
     練習
3．合作式談判戰(zhàn)略模型
     開局——談判引導
     聚焦——確定客戶立場背后的利益
     信息搜集
4．識別立場背后的利益
     差異化訓練
     小組練習：關(guān)注利益點
     練習：不同客戶的常見利益
     角色扮演：提問的策略
5．澄清談判議題和價值
6．戰(zhàn)術(shù)運用
     小組練習：銷售談判戰(zhàn)術(shù)
7．提供方案并獲得反饋
     做一個好的規(guī)劃者
     小組練習
8．個人應(yīng)用
     談判策略的準備
     談判角色扮演
     制定改進計劃

課程特色（Advantages）：
    學員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開始就將學員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中，并通過“交易游戲”分析學員個人談判風格及優(yōu)劣勢。
    綜合使用游戲、練習、角色扮演等教學方式，重在提升學員的談判技巧并讓學員掌握談判的關(guān)鍵要素。
    不同情形的小組討論及練習活動能讓學員在相互交流中提升自己，使學員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達成“雙贏”的談判目標。
 

高級營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師
工學及經(jīng)濟學雙學士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）擔任常務(wù)副總、高級營銷顧問、首席講師。 在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓經(jīng)驗，應(yīng)邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導力（1天）,展會營銷之道（1天）
 
芮新國老師個人專著：
《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間..

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