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工業(yè)產(chǎn)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案

課程編號(hào)：6604

課程價(jià)格：￥28000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：2483

行業(yè)類別：機(jī)械行業(yè)

專業(yè)類別：經(jīng)銷商

授課講師：陸和平

課程說(shuō)明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對(duì)象】

【培訓(xùn)收益】

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試

課程時(shí)間: 二天

課程內(nèi)容

第一講：渠道如何規(guī)劃

Lecture 1: How to program our channel

² 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素：客戶/產(chǎn)品/制造商/經(jīng)銷商/競(jìng)爭(zhēng)者/環(huán)境

² Six factors which can influence our channel programming:

Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment

² 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

² Three principles to evaluate our channel program

² 規(guī)劃的工具和具體方法

² Program tools and detail methods

² 案例討論

² Case discussion

第二講：經(jīng)銷商的選擇

Lecture 2: Select your distributors

² 選擇經(jīng)銷商要遵循的四個(gè)基本思路；

² Four essential concepts to select your distributors

² 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)：意識(shí)/實(shí)力/市場(chǎng)能力/管理能力/口碑/合作意愿

² Six standards to select your distributors:

Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/

Public Praise/Willing to corporation

² 選擇經(jīng)銷商工作流程五步走

² Five steps to select your distributors

² 案例討論

² Case discussion

第三講：經(jīng)銷商的談判

Lecture 3: Negotiate with your distributors

² 銷售談判的基本策略

² Essential strategies for sales negotiation

² 與經(jīng)銷商談判套路四步法

² Four steps to negotiate with your distributors

² 案例討論

² Case discussion

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪和管理

Lecture 4: Distributor management and daily visit

² 原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

² Principle: Contacting and visiting them regularly

² 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走：

銷售準(zhǔn)備，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

宣傳公司政策，解決投訴

庫(kù)存檢查和訂單推薦

最終用戶拜訪

為客戶建立下線網(wǎng)絡(luò)

給客戶洗腦，提高管理水平

² Six steps to visit your distributors:

Sales preparation and furthering your understanding with local market

Advertising the policy of your company and solving complains

Checking inventories and recommending orders

Visiting your ender users

Helping your clients build the network

Brainwashing your clients and improving their management

² 案例討論

² Case discussion

第五講：制定經(jīng)銷商政策

Lecture 5: Making the distributor policy

² 制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)格保護(hù)、市場(chǎng);
案例分析：某公司的銷售政策分析;

² Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market

² 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧

² The characteristic and using skills of price policy

² 不同返利的優(yōu)劣分析

² The advantage and disadvantage of different rebates

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

Lecture 6: How to grasp our distributors

² 掌控經(jīng)銷商的具體思路和六個(gè)方法：理念/品牌/服務(wù)/沖突/最終用戶/利益

² The detail concepts and six methods to grasp our distributors:

Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits

² 沖突掌控—三種類型的沖突處理/解決竄貨的十種手段

² Controlling the conflicts

Dealing with three kinds of different conflicts

Ten methods to solve sales conflicts

² 最終用戶掌控—專業(yè)化的最終用戶拜訪手段（關(guān)系/關(guān)鍵人/SPIN顧問(wèn)銷售技巧）

² Grasping ender users—Professional ender user visiting method

(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)

² 案例討論

² Case discussion

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
中歐工商學(xué)院高級(jí)管理課程

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

上海同濟(jì)大學(xué)EMBA
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

出版著作：

《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等；

金牌課程：
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧
8、雙贏談判技巧

OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

課程背景組織發(fā)展（OD）在美國(guó)等西方國(guó)家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(zhǎng)期處于嚴(yán)重“中年危機(jī)”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國(guó)企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費(fèi)與付出代價(jià)成倍增長(zhǎng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競(jìng)爭(zhēng)所必需的，只不過(guò)是OD（..

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人氣：1399
金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

￥元/ 天

人氣：2115
金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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人氣：2098
傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

￥19,100 元/ 天

人氣：1573
戰(zhàn)略績(jī)效管理解決方案

一、績(jī)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jī)效管理之痛績(jī)效管理的基礎(chǔ)是價(jià)值管理績(jī)效管理突破的四大障礙及解決思路國(guó)內(nèi)企業(yè)績(jī)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導(dǎo)思想研討：企業(yè)績(jī)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的戰(zhàn)略績(jī)效體系設(shè)計(jì)確定公司使命、愿景和核心..

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人氣：1568
PON網(wǎng)絡(luò)工程解決方案

1.PON網(wǎng)絡(luò)概述1.1PON的概念及技術(shù)分類1.2PON網(wǎng)絡(luò)組成及設(shè)備1.3PON網(wǎng)絡(luò)工作原理1.4PON網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵技術(shù)1.5EPON技術(shù)介紹1.6GPON技術(shù)介紹1.7PON技術(shù)演進(jìn)與發(fā)展1.8PON技術(shù)及組網(wǎng)應(yīng)用2.PON產(chǎn)品系列介紹2.1OLT產(chǎn)品介紹2.2ONU產(chǎn)品介紹2.3分光器介紹2.4..

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人氣：1192

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工業(yè)產(chǎn)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案