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項(xiàng)目型銷售策略和技巧

課程編號(hào):6568

課程價(jià)格:¥33000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:2811

行業(yè)類別:石油化工     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:林恩

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


課程大綱:
一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售
1.工業(yè)品營銷的三種典型模式
2.項(xiàng)目性銷售的定義
3.項(xiàng)目性銷售的普遍困惑
4.工業(yè)品企業(yè)銷售人員的“三板斧”


二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
1.項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2.項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3.項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4.由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5.建立項(xiàng)目銷售里程碑


三、項(xiàng)目立項(xiàng)
1.收集項(xiàng)目信息的方法——結(jié)網(wǎng)法
2.項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3.幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】銷售員老陳的故事
4.項(xiàng)目線索的遴選—MAN原則


四、初步接觸
1.初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶采購組織分析
-客戶的管理層級(jí)分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構(gòu)架圖分析
3.其他關(guān)鍵信息(KI)的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO
明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識(shí)別
識(shí)別職位與采購權(quán)力不對(duì)等
識(shí)別利益平衡
識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】一錘定音的招標(biāo)
5.教練策略
教練的定義
【案例】清軍入關(guān)的啟示
教練能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護(hù)教練?
【故事】范蠡救子


五、技術(shù)突破
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.關(guān)系的定義:關(guān)系=信任+利益+情感
3.建立客戶認(rèn)知的六種方法
4.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE策略和價(jià)值營銷
5.引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手的SPIN策略
6.技術(shù)交流的四重境界
7.參觀考察與產(chǎn)品價(jià)值演示的策略的策略
【案例】大金空調(diào)銷售案例分析


六、關(guān)系突破
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣:會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
迅速擴(kuò)大支持面
客戶身邊的八個(gè)圈子
了解客戶內(nèi)部政治
巧用關(guān)系路線圖——身邊人路線
3.高層銷售的策略與技巧
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
接近高層決策者的方法
面向高層決策者銷售
【案例】某石化項(xiàng)目銷售案例分析
4.關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘


七、現(xiàn)場投標(biāo)
1.現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.五大投標(biāo)競爭策略
3.現(xiàn)場投標(biāo)策劃
4.投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5.投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】意外的中標(biāo)


八、合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2.雙贏談判策略
3.談判中的報(bào)價(jià)技巧
【案例】你怎樣降價(jià)?
4.課程回顧與總結(jié)

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