【培訓對象】
企業中高層管理者、銷售團隊相關負責人（區域負責人、銷售經理/主管等）、招商/ 產學研孵化團隊運營管理者、市場部（市場管理、產品管理等員工）

【培訓收益】
1、認知升級 ：掌握高績效銷售團隊的核心驅動因素（托馬斯模型），避免單點改進的管理誤區，建立系統管理思維； 2、人才管理 ：學會 2 種精準選拔工具（STAR 面試法、崗位能力素質模型），提升人才適配率，掌握新人培養及陪跑計劃，縮短新人上手周期； 3、團隊協同： 掌握結構化工作流程、跨團隊溝通機制，解決信息斷層問題，能設計 水平協作型團隊架構，提升資源利用效率； 4、激勵賦能 ：會用過程+結果 雙維度績效評估工具（平衡計分卡），設計適配團隊的激勵方案，激發團隊持續戰斗力。

第一部分 解碼高績效銷售團隊——如何找到銷售管理的核心抓手？
常見痛點：管理者易陷入頭痛醫頭的誤區（業績差、流失率高等表面問題），未找到底層驅動因素，對團隊績效影響因素認知模糊，過度依賴明星銷售，忽視體系建設
1、 工具—托馬斯績效因素模型
核心價值：精準有效的找到影響業務發展的關鍵績效點，并制定靈活有效的改進計劃
績效拆解6大核心因素
環境因素：
績效要求與反饋（35%）
資源/流程/工具（26%）
激勵與職業發展（14%）
個人因素：
知識技能（11%）
個性匹配（8%）
個人動機（6%）
案例：某園區招商團隊業績下滑，如何發現環境因素中的相關問題是主因？
2、銷售方法論萃取三步法
第一步—梳理優秀銷售的成功動作（如產學研對接，先找科研機構成果轉化負責人）
第二步—按業務環節拆解（如線索篩選→需求挖掘→方案呈現→合規談判→簽約落地）
第三步—形成標準化方法論（如飽和營銷在園區招商中的應用）
工具：銷售動作分解表（含業務環節、關鍵動作、策略要點、工具支撐、風險提示）
思考：以產學研孵化對接為例，如何把需求挖掘環節拆解為具體的關鍵動作？
練習：各小組選取日常主要工作中的任一環節，完成銷售動作分解表。講師點評
第二部分 精準選配與培養——如何打造不掉隊的銷售人才隊伍？
常見痛點：人才招聘時過度關注學歷/經驗，忽視崗位能力與文化匹配，導致新人水土不服。內部培養多采用放養式，新人缺乏系統帶教，核心能力無法快速復制
1、 銷售崗位能力素質模型
核心價值：將公司經營戰略與對銷售團隊及人才管理的要求連接，快速復制核心能力
銷售崗位能力素質模型構建的四大維度：
業務能力（如招商政策解讀、產學研需求匹配）
軟技能（溝通談判、跨部門協作）
職業素養（合規意識、客戶服務）
動機特質（目標感、抗壓性）
工具：能力素質模型構建框架表
思考：如何精準界定某銷售崗位的核心能力素質？
演練：如何構建園區招商專員的業務能力素質模型？
2、 精準識人—STAR面試法
核心價值：在銷售人才識別、選拔和錄用過程中，有客觀、理性的評估依據
STAR面試法結構：
Situation（情境）→Task（任務）→Action（行動）→Result（結果）
STAR面試法應用示例：
請分享一次你對接企業招商的經歷（S）
當時你的核心任務是什么（T）
為了達成目標你做了哪些具體動作（A）
最終結果如何，有什么反思（R）？
注意點：簡歷內容真實性不足 50%，需通過STAR提問驗證
3、 團隊賦能—新人30天“陪跑”計劃
核心價值：通過做中學和持續陪伴，幫助員工實現能力躍遷和職業突破
劃分為三階段：
第1-10天：認知期——學習業務知識（如園區資源/合規流程+跟崗觀察）
第11-20天：實踐期——在導師指導下獨立完成基礎任務（如篩選招商線索等）
第21-30天：復盤期——獨立負責1個小型項目+月度復盤，明確改進點
工具：PDCA法
思考：針對新晉的管理干部（如銷售主管/經理），如何制定陪跑計劃？
案例：某產學研團隊如何用陪跑計劃，快速提升新人團隊融入的適應期？
練習：針對園區招商專員崗位設STAR 面試題，說明考察的能力維度。講師點評
第三部分 標準化過程&運營管理——如何讓銷售動作可控、可優化？
常見痛點：拍胸脯定目標，缺乏數據支撐，會后無落地動作，客戶信息分散在個人手中，人員離職后信息流失，項目進度黑箱化，不知道卡在哪個環節
1、 結構化銷售例會五步流程
核心價值：通過數據化、體系化的運營管理思路來改進提升銷售團隊的效率效能
第一步—數據復盤：用三分鐘同步核心數據（如上周招商線索量、簽約數等）
第二步—問題聚焦：針對1-2個關鍵問題（如某企業合規流程卡殼），不發散
第三步—策略研討：圍繞問題提3個解決方案（如聯系法務部協助、同步分管領導）
第四步—任務分配：明確責任人+完成時間+驗收標準（如XX負責3天內補充完畢材料）
第五步—風險提醒：強調合規要求（如部分招商合同需雙人審核）
注意點：避免游擊隊式例會（如只談這個月要加油客戶很難搞，無數據、無動作）
4、 工具—客戶信息管理表
核心價值：建立客戶的分級分類分層管理機制，持續從客戶中挖掘商機和機會
客戶信息管理表關鍵維度：
客戶基礎信息（企業名稱/類型/行業）
對接進度（線索/需求挖掘/方案/簽約）
決策人信息（姓名/職位/聯系方式）
關鍵需求、互動記錄（時間/內容/結果）
合規備案號、下次跟進時間
適用場景：產學研客戶需額外增加科研機構名稱、成果技術領域、轉化需求優先級等
5、 工具—項目趨近度評價表
核心價值：評估項目的合理性、可行性、經濟性、風險性、可落地性等
五個評價維度：
需求匹配度（1-5 分）
關鍵人對接進度（1-5 分）
流程推進情況（如合規/審批，1-5 分）
資源到位情況（1-5 分）
風險解決率（1-5 分）
評估標準：總分≥8分-高優先級推進，5-7分-需卡點突破，＜5分-重新評估可行性
案例：某園區招商項目如何用項目趨近度評價表實現順利簽約
模擬演練：選取某產學研項目進度滯后場景，小組模擬結構化銷售例會。講師點評
第四部分 文化與激勵——如何驅動銷售團隊持續有效作戰？
常見痛點：團隊各自為政，如招商團隊隱瞞優質線索，不愿共享給其他同事。績效評估只看簽約數/銷售額，忽視客戶維護、流程合規等過程價值， 激勵方式單一，無法滿足不同員工需求
1、協作型團隊文化落地三動作
建立資源共享機制：
如每周1次 線索/資源對接會，招商團隊分享未匹配的企業需求，產學研團隊匹配科研機構資源
推行導師制：
如讓優秀銷售帶教新人，帶教成果納入導師績效（如新人3個月達標，導師獲優秀帶教獎）
組織跨崗體驗：
如招商專員每月參與 1 次產學研對接，理解全業務鏈需求，并能換位思考
案例：某團隊如何通過跨崗體驗，讓招商團隊與產學研團隊同步企業技術需求，實現協作效率提升的？
2、 工具—銷售團隊平衡計分卡
核心價值：重視經營業績的同時，確保銷售團隊的能力建設跟得上市場變化和需求
四個維度及權重參考：
財務維度—業績結果，如簽約額/利潤率，40%
客戶維度—客戶價值，如客戶滿意度/復購率，25%
內部流程—過程質量，如合規完成率/信息同步效率，20%
學習成長—能力提升，如培訓時長/技能通關率，15%
3、三種非物質激勵策略
頭狼計劃（給機會）：
如選拔核心員工參與重點項目（如園區標桿企業招商、重大產學研合作），提供管理歷練機會
認可激勵（樹標桿）：
如每月評選協作之星合規標兵，在團隊內公開表彰，同步抄送公司管理層
職業關懷（重心理）：
如每季度1次一對一溝通，結合業務數據狀況，幫員工規劃成長路徑
案例：某國企背景團隊如何通過認可激勵法，提升員工的積極性？
討論+演練：針對團隊協作弱的問題，結合所在業務團隊，設計1個具體的文化落地動。小組互評
第五部分 課程總結+行動承諾
 

鄢雷老師
——中基層實戰賦能專家 | 管理・思維・素養一體化
 曾任：美的集團（世界500強制造業）旗下新能源公司 運營負責人
 曾任：深圳國資委（國企）旗下某電氣公司 人力資源經理
 曾任：天瓏集團（全球TOP3手機代工）營銷及產品體系人力資源負責人
 曾任：新亞集團（國內大型高科技上市公司）培訓經理
 曾任：百麗集團（國內時尚及運動業務TOP級上市公司）旗下滔搏運動 培訓負責人
 國內“灰度思考力”理念首創者，版權課程《灰度思考力©》著作人
 三茅網 特聘講師
 深圳開放大學 兼職講師
 Disc社群聯合創始人
 深圳某跨境電商大賣公司咨詢顧問，曾輔導干部團隊在目標管理和執行力方面獲得提升和突破（年度營收增長20%）

【個人簡介】
鄢雷老師17年+跨行業實戰經驗，從世界500強到國企、上市公司，足跡遍布新能源、通信、高端制造、零售、跨境電商等8大行業，累計服務企業超50家，培訓場次突破200場，覆蓋學員8000 +人次，課程返聘率高達35%，學員綜合好評率穩定在96%以上！
不同于傳統講師“重理論、輕落地”的授課模式，鄢老師以“解決實際問題”為核心：在美的集團，他為新能源業務搭建干部能力體系，30+新晉管理者快速勝任崗位；在天瓏集團，他主導內部培訓體系建設，80+內訓師輸出100 +門業務課程；在跨境電商企業，他輔導團隊優化執行流程，關鍵項目交付周期縮短15%。
鄢老師始終堅持“用企業真實案例講方法，用可落地工具解難題”，他首創的“職業素養三力模型”“管理者三維復合能力體系”，已幫助眾多企業實現“團隊能力提升→組織效能改善→業務結果增長”的閉環，是企業眼中“能解決問題、能帶來改變”的實戰派專家。

【實戰經驗】
 企業員工職業素質提升項目——在某通信公司的員工職業素養培訓中，三年內獲得7次返聘，累計培訓400余名員工。
鄢雷老師在2015-2017年所主講的創新思維及問題分析和解決、結構化思維等課程中，先后獲得國內某知名通信公司及其分支機構多達7次的課程返聘，并在創新思維、結構化表達/寫作/溝通等工作場景中開展陪跑服務，累計培訓學員400+，并為該公司錄制視頻課程，課程學習和傳播率達到了80%以上。
 企業中基層管理干部管理技能提升——在美的集團旗下新能源公司的中基層管理干部技能訓練項目中，選拔、培養出30名+新晉管理干部。
鄢雷老師于2021年任職美的集團旗下新能源公司人力資源&運營負責人期間，面對市場快速發展以及人才（尤其是干部團隊）短缺的情況下，構建了新能源行業的中基層干部人才畫像體系，并在所主講的《新晉管理干部的三項修煉》的課程基礎上，延伸出了1套中基層管理干部訓練手冊。同時，共計為公司培養30名+新晉管理干部，搭建起了干部隊伍的任職資格體系。
 企業內訓師技能訓練和提升——天瓏集團TTT訓練項目，累計為該公司培養企業內訓師80名+，輸出課程100門+。
鄢雷老師于2018-2019年任職天瓏集團海外營銷及產品體系人力資源負責人期間，主導公司的內訓師訓練項目（承擔TTT項目產品經理、核心講師等角色），先后幫助公司培養企業內訓師累計80余人，輔導學員為公司開發設計100余門課程（涵蓋產品、營銷、研發、供應鏈、質量等），并成為公司知識庫中的重要資產。

【培訓經驗】
 管理干部及骨干員工技能提升培訓——25場工作坊，30+場景案例，學員滿意率97%。
鄢雷老師于2018-2020年在天瓏集團以公司營銷及產品體系人力資源負責人的身份，多次主導海外營銷和產品體系的管理干部及骨干員工技能提升項目，累計開展25場主題工作坊，聚焦公司30余個真實案例，累計培訓學員600余人，該項目獲得全球業務總裁、產品總監、項目總監的一致好評，學員綜合滿意度達97%以上。
 干部團隊目標與執行力提升項目咨詢——超20場咨詢項目輸出，綜合滿意度95%以上。
鄢雷老師以咨詢顧問的身份為網企商力、立構家居、廣汽本田、美晨等公司提供管理干部目標與執行力提升項目的咨詢，內容包括管理干部能力素質測評、性格特質與領導力現狀分析、目標管理訓戰、執行力提升輔導等，覆蓋人員超300人，課程滿意度達95%以上。
 職業素養與技能提升培訓——100+場培訓，累計學員2000+，滿意度96%以上。
鄢雷老師以培訓講師的身份為深圳精密儀器、美捷、宜春科陸、四川新能、大京等知名企業提供《結構化思維》、《創新思維》、《灰度思考力》等專業課程培訓，累計培訓學員2000+人次，課程滿意度達96%以上。

【理論體系】
1、職業素養的“三力”體系：結構力-創新力-灰度力
鄢雷老師基于多年在不同行業的履職和管理、培訓等經驗，針對企業所關注的人才素質培養和提升、問題分析與解決、效率效能改善和突破等關鍵領域，從“感知-認知-決策-行動“的認知閉環體系中，在國內率先提出職場人士的職業素養“三力”模型（即結構力、創新力、灰度力）及其訓練理念、方法論和工具。
其中，結構力包括結構化思維、結構化表達及結構化寫作等，旨在輔導職場人士掌握化繁為簡、透過現象看本質的能力；創新力包括創新的基礎能力、引導能力、問題分析與解決能力等，旨在幫助職場人士在復雜、內卷的職場環境中快速找到改善和提升效率效能的思路和方法；灰度力包括灰度思考的四大原則、建模方法等，旨在幫助職場人士構建起獨立思考、系統分析、有效決策和敏捷行動的能力。

 

 

2、AI時代的管理者的三維復合能力：角色認知能力-目標管理能力-運營管理能力
鄢雷老師結合多年的管理實踐中的觀察、積累和沉淀，總結出了企業管理干部必備的三種復合能力，即角色認知能力、目標管理能力、運營管理能力。
其中，角色認知能力旨在幫助管理干部在思維、行動、習慣等層面切換到高維認知活動中（做正確的事）。目標管理能力旨在幫助管理干部明確價值創造的閉環過程中所需要掌握的關鍵工具和方法（正確的做事）。運營管理能力旨在幫助管理干部在日常管理中養成系統化的管理思維，并能用AI化的習慣持續提升管理效率（把事情做正確）
AI時代，角色認知+目標管理+運營管理，是任何一個管理干部需要優先打造和具備的三種能力，在未來的企業干部隊伍建設將發揮日益重要的影響。

 

 

 

【愿景使命】
鄢雷老師致力于改善個體思維品質和強化組織人才管理能力，幫助組織在面對復雜環境的變化和日益內卷的競爭中，找到提升認知、系統決策和敏捷行動的有效方法和工具，增強環境適應力和價值創造力，實現企業經營管理與人才隊伍建設的可持續發展！

 

【主講課程】
管理技能類：
《運營管理：企業管理干部運營能力訓練與提升》特色課
《從員工到管理者-新晉干部的三項修煉》（精品課+多次返聘）
《目標管理與團隊執行力提升》（多次返聘）
《縮短新員工“適應期”：核心干部的高效帶教與團隊融入》
《職場有效溝通與沖突管理》
《高績效銷售團隊建設與管理》
《高效能人士的七個習慣》
《高效時間管理》
《跨部門溝通與協作》
《DISC-性格特質密碼分析與應用》（多次返聘）
《管理者角色認知與技能提升》
職場思維類：
《灰度思考力©》（版權課+精品課）
《結構化思維》（精品課+多次返聘）
《創新思維訓練及企業創新引導師培養》（精品課+多次返聘）
《創新思維：問題分析與解決》（精品課+多次返聘）
《結構化思維系列：結構化工作匯報》
《結構化思維系列：結構化表達》
《系統思維：問題分析與解決》
職業素養類：
《人人都能學會公眾表達》（精品課）
《從校園人到職場人的華麗蛻變》(應屆生訓練項目)
《職場突破:從職業素養提升到職業生涯規劃》(應屆生訓練項目)
《高效能溝通管理》(應屆生訓練項目)
《高效時間管理與工作效率提升》
《高效團隊執行力提升訓練》
《高效問題分析與解決實戰訓練》
《高效職場工作匯報》(應屆生訓練項目)
《結構化工作總結與匯報實戰訓練》
《跨部門溝通與協作》(應屆生訓練項目)
《跨部門溝通與協作能力提升訓練》
《目標管理與執行力提升訓練》(制造行業)
《職場禮儀修煉及素質提升》(應屆生訓練項目)
人力&TTT類：
《人才盤點與梯隊建設》（精品課+多次返聘）
《戰略績效管理：組織/崗位績效指標設計》（多次返聘）
《金牌面試官技能提升》
《非人力資源經理的人力資源管理》
《贏得信任：高績效HRBP是這樣煉成的！》
《TTT：企業內訓師技能提升訓練》（多次返聘）
《好課開發一企業內訓師課程開發與設計實戰訓練》
《好課演繹一企業內訓師魅力授課及表達能力提升實戰訓練》
《好課有例-企業內訓師案例設計與教學應用實戰》
《好課有料-企業內訓師最佳實踐萃取與知識開發實戰》

 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 打造幸福力高績效團隊

   

  課程背景：現代企業經常出現一些現象：員工抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領導不支持，對職場工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執行力不佳、得過且過，沒有長遠的目標和計劃，時間管理混亂，職場關系緊張，不懂如何與上司及同事溝通，導致效率低下，憂慮自己和組織的前途！這些現象的根源是員工的幸福感出了問題，面對激烈的職場競爭、生活壓力、人際關系沖突，很多..

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• 高績效團隊與協作——沙漠掘金模擬沙盤課程

   

  【沙盤介紹】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】課程是從加拿大Eagle’s Flight公司引進的經典體驗式培訓課程；沙盤模擬課程已被清華、北大、浙大、復旦、交大等多家學府列入EMBA課程，可口可樂、飛利浦、聯想、上汽集團等多家公司也將其列為核心內訓課程；沙盤模擬時學員直接反應出自己平時的行事方法，通過沙..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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