【培訓對象】
銀行零售個金條線支行長、網點負責人、理財經理

【培訓收益】
通過集中培訓、現場輔導、網點實戰實現差異化的全量客戶維護與開拓、三合一的銷售隊伍能力提升、高效率的產品營銷，保證開門紅階段的產能爆發； ● 幫助網點主管對全體營銷人員進行有效輔導和過程管控，打造積極的網點全員營銷氛圍，實現開門紅階段到店客群的全覆蓋營銷； ● 幫助理財經理用最簡單最有效的方法重塑從客戶梳理、全面聯系、睡眠激活、分類維護、精準營銷、活動跟進的存量客戶開發流程，實現短期內完成開門紅蓄客、營客的目標； ● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

 導引： 開門紅之現狀解析——銀行的現狀與發展趨勢
一、從股市和樓市看今年的政策
1. 廣東企業一線生存數據
2. 央行統計數據
3. 從數據分析看存款下滑的原因
4. 銀行面臨的殘酷現實
二、開門紅營銷“紅而不爆”的常見問題
1. 產能突破重點聚焦不到位
2. 開門紅期間營銷客群聚焦不到位
3. 開門紅期間營銷活動針對性不到位
4. 廳堂的氛圍營造激發不到位
5. 員工配套技能培訓不到位
6. 目標達成管控推動不到位
三、開門紅的核心思路
1. 一個共識——定方向
2. 兩大客群——深挖掘
3. 三個階段——踩節點
4. 四輪營銷——搶業績
5. 五大活動——來爆點
6. 六大平臺——強支撐
四、開門紅營銷四大攻略
1. 廳堂營銷
2. 電話營銷
3. 社區營銷
4. 互聯網營銷
五、銀行營銷人員應具備的基本能力
1. 高效挖掘客戶需求
2. 電話營銷的技巧和方法
3. 精湛的產品營銷能力
第一講：一個共識——定方向
1. 開門紅旺季營銷是一個系統，他不是簡單的“拿費用、搞活動、賺績效”
2. 宏觀環境不容樂觀，全力以赴才有勝算
3. 短期爆炸性的業績增長是需要有效蓄客和客情管理，而有效準備也需要過程管理和追蹤督導才能達到預期效果。
4. 打造一個管理的閉環系統，實現開門紅的過程可控和結果可期
第二講：兩大客群——深挖掘
一、存量客戶的分層次經營
1. 到期轉化
1）重點時段：一月份
2）前：名單準備
3）中：過程管理
4）后：成果檢視
2. 臨界提升
1）重點時段：全過程
2）前：名單準備/達標權益設計
3）中：每日計劃聯絡管理
4）后：成果檢視
3. 他行策反
1）三種重點策反
A廳堂策反（本行存量客戶的他行資金）
B他行到期策反
C他行商戶策反
2）重點時段
A廳堂策反：全過程/新增有禮
B他行到期策反：11、12月份曬單有禮
C他行商戶策反：元宵節后
4. 定向開發
1）年底各種集中代發項目開發
2）商圈開發
二、新增客戶的多元化引流
1. 網點引流獲客妙招
1）儲蓄存款年年翻番的秘訣
2）高頻率社區活動的數字分享
3）精確引流獲客的實施細節及意義
2. 基礎牢靠方能錦上添花
1）包干到人
2）內外聯動
3）以量求質
3. 獲客與銷售，腿勤還要腦勤
1）切入產品
2）客群分析
3）走出去和請進來
4）產品營銷用語的事先編訂
第三講：三個階段——踩節點
一、蓄客準備階段，時間十一月初至十二月底
1. 一點一策：目標分解
2. 客戶增值服務體系：規范制訂及宣傳手冊制訂
3. 廳堂營銷氛圍營造：規范制訂及物料準備
4. 網點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準備
5. 人員培訓：制訂各崗位培訓內容
6. 商圈開發：明確各網點責任商圈及開發任務
7. 代發客戶開發：明確各網點開發名單及開發任務
8. 廳堂策反：準備方案及話術
9. 他行策反：準備方案、名單獲取及話術
10. 臨界提升和到期轉化：生成名單、話術和表格使用培訓
11. 配套機制：制訂費用管理、績效分潤、內部競賽機制
二、業績爆破階段，一月一日至元宵節
1. 一點一策：執行
2. 客戶增值服務體系：展示 、推介、告知
3. 廳堂營銷氛圍營造：執行及階段賣點調整
4. 網點促銷活動組織：執行及成果檢視
5. 人員培訓：產品營銷和客戶經營的每日話術背誦和情景演練、營銷
6. 商圈開發：商戶外拓、商戶促銷活動組織
7. 代發客戶開發：產說會執行
8. 廳堂策反：執行策反方案及使用話術
9. 他行策反：到期客戶過程管控
10. 臨界提升和到期轉化：客戶邀約及提升
11. 配套機制：執行及兌現
三、保衛戰階段，元宵節至三月底
1. 一點一策：調整后執行
2. 廳堂營銷氛圍營造：調整后執行
3. 人員培訓：產品營銷和客戶經營的每日話術背誦和情景演練、營銷
4. 商圈開發：商戶資金攬收、策反
5. 廳堂策反：執行策反方案及使用話術
6. 他行策反：歸集資金策反
7. 配套機制：執行及兌現
第四講：四大營銷——搶業績
一、廳堂營銷
1. 廳堂營銷的前提
2. 廳堂營銷的關鍵點
3. 廳堂微沙，創造產能奇跡
二、電話營銷
1. 電話營銷的意義
2. 電話營銷約談技巧
3. 電銷面談操作流程
4. 電銷面談促成技巧
三、互聯網營銷
1. 時髦的網絡宣傳方式
2. 二維碼銷售方案
3. 朋友圈“友誼”保養法則
四、社區營銷
1. 社區營銷的核心熱點
2. 社區營銷的主要商圈
3. 社區營銷的選址、調研攻略
4. 社區營銷現場布置技巧
5. 社區營銷活動攻略
第五講：爆點活動
一、五大爆點活動形式
1. 雙十一優惠購——存款優惠購
2. 雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮
3. 圣誕節砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
4. 迎新春送優惠——送福字、送紅包、送對聯
5. 客戶節過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂
二、客戶感興趣的活動分析
1. 廳堂導流活動的設計目的
2. 廳堂導流活動的關鍵點
3. 客戶感興趣的活動類型
4. 營銷活動組織流程
第六講：六大平臺——強支撐
一、宣傳到位
1. 紙媒宣傳單
2. 多媒體宣傳
二、廳堂氛圍到位
1. 廳堂布置的五個層面
2. 時間安排
3. 時間節點
4. 相關要求
5. 優秀廳堂布置分享
三、支撐到位
1. 營銷費用支撐到位
2. 客戶權益支撐到位
3. 數據支撐到位
4. 幫扶人員支撐到位
5. 宣傳工具支撐到位
四、活動方案傳達和話術到位
1. 時間節點
2. 內部通關
五、競賽方案和考核激勵機制到位
1. 傳達到位、上墻宣導、目標明確
2. 做好優秀氛圍布置網點評選
六、追蹤督導到位
1. 節點追蹤
2. 及時分析現狀、情況督導
第七講：開門紅營銷管理
一、目標管理
1. 三層次銷售目標
2. 卓有成效的營銷策略
二、過程管理
1. 點策執行管控
2. 每周目標達成檢視
三、會議管理
1. 會議營銷客戶分類法則
2. 成功會議營銷的六大重點
3. 會銷現場的執行細則
課程收尾
步步驚心

——銀行金融產品營銷實戰專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業部渠道總監
曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監
畢業于北京航空航天大學
深圳前海產業智庫金融研究員
工業和信息化部互聯網營銷師
帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師
招商銀行客戶經理培訓顧問
中國銀行公司業務轉型顧問
農業銀行零售產品營銷顧問
建設銀行旺季營銷賦能顧問
興業銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】
張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰案例，具備六大國有商業銀行、股份制商業銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業務，擁有金融實戰一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業務。
張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯網營銷師。
部分輔導項目內容：
張老師在農業銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續返聘，直至做完最后一家網點。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。
張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。
張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。
張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰經驗武裝學員，協助學員不斷超越自我，提升業務，更上一層樓。

【授課風格】
實戰性強：注重實戰技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數字作為培訓依據。

【主講課程】
宏觀經濟類
《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》
《宏觀經濟下銀行普惠業務營銷流程與痛點解析》
《金融業宏觀經濟與熱點問題分析》
《商業銀行市場調研報告撰寫方法》
保險基金類
《保險營銷訓練營》
《期繳保險業績倍增訓練營》
《基金營銷訓練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態下零售客戶綜合經營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實戰技能》
《財富管理與資產配置》
《宏觀經濟與信用卡場景金融》
網點管理類
《私行客戶維護之道》
《廳堂投訴處理與優質服務打造》
《網點精細化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護與信息治理》
《銀行公司業務營銷流程與痛點解析》
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