【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

 第一講：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
一、營銷是什么？
視頻：營銷的三要素（三階段）
二、思維的準(zhǔn)變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心

第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：從存量客戶做4象限客戶分類（熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
大類上上看，我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
了解客戶的財(cái)富需求，夢想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K？
K什么？要了解客戶的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
多聽少說，問對(duì)問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?

第三講：溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開場：你理解的不一定是客戶想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
一、客戶金融需求分析
1. 強(qiáng)需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶信息管理臺(tái)賬
六、實(shí)戰(zhàn)模擬：買地賣地的對(duì)壘

第四講：NASA宇航局4D性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)

——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師
帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問
中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問
建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個(gè)人簡介】
張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲(chǔ)備了大量營銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點(diǎn)超過500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。
部分輔導(dǎo)項(xiàng)目內(nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。
張老師在工商銀行安徽某二級(jí)分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲(chǔ)蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險(xiǎn)550萬。
張老師在北京中行某支行行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評(píng)，總結(jié)會(huì)氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動(dòng)總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會(huì)賦能，夕會(huì)復(fù)盤，白天一對(duì)一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級(jí)行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊(cè)”，“保險(xiǎn)營銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動(dòng)性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動(dòng)交流、生動(dòng)形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟(jì)類
《美元?dú)v史、美元利率以及對(duì)全球影響和應(yīng)對(duì)方法》
《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析》
《商業(yè)銀行市場調(diào)研報(bào)告撰寫方法》
保險(xiǎn)基金類
《保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練營》
《期繳保險(xiǎn)業(yè)績倍增訓(xùn)練營》
《基金營銷訓(xùn)練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場景金融》
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《私行客戶維護(hù)之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護(hù)與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》
《客戶服務(wù)經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動(dòng)營銷》 

• 情感營銷--銀行客情維護(hù)營銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會(huì)開，人誰有來生?活不出個(gè)人樣來，最對(duì)不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營銷

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認(rèn)知營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗(yàn)故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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