【培訓對象】
1. 藥店：店員、店長、慢病專員 2. 藥企：駐店促銷、動銷師、講師

【培訓收益】
深刻認識到行業環境改變下，想成為銷售高手需要做哪4個觀念改變 能熟練應用1分鐘產品介紹法進行常見藥品的介紹，提升開口率 掌握正確聯合用藥七大原則和4個步驟，并能進行點購藥品的搭車銷售 能結合5步推單秘笈的步驟與流程進行不同場景的推單，并且成交率增長 針對顧客提出的反對意見能識別出具體類型，按4步流程回應顧客，打消顧慮、解除誤會 應用4個內修高手方法，主動制定內修行動計劃，打造藥店銷售高手

 第一板斧：成為藥店銷售高手的認知改變
一、目前藥店銷售面臨的3大現狀
1. 客流下降
2. 價格內卷
3. 活動疲軟
4. 公信力差
討論：以下情況，您是否有中招？
頭腦風暴：向內探索的3維度價值提問
二、3個關鍵決策人核心需求分析
1. 顧客核心需求：買得到（覆蓋）、買的起（價格）、愿意買（患教）
2. 店員核心需求：不愿推、不敢推、不會推
3. 連鎖核心需求：吸引客流、顧客復購、周轉率高
三、想要成為高手的5個改變
1. 從坐商思維，到主動獲客
2. 從客單到，患者利益至上
3. 從產品到，整體解決方案
4. 從毛利到，品類整體提升
5. 從治療到，預防保健結合
案例：小麗店長應該做哪些改變
工具：藥店營銷從認知改變到行為改變的升級清單

第二板斧：一分鐘介紹產品抓住顧客的心
一、1分鐘產品介紹的3個好處
1. 短時間就能突出好處
2. 介紹更能打動人心
3. 大幅提升店員開口率
二、核心方法：一分鐘產品BAFE介紹法
三、BAFE產品介紹法的3個操作要點
1. 把FABE變成BAFE，先說好處
2. 環環相扣，有理有據
3. 用上銜接詞
案例：某氨糖的BAFE介紹產品
案例：某口服五維賴氨酸葡萄糖BAFE介紹產品
案例：某潤喉片的FABE與BAFE自由切換
練習：顧客有斑塊，請用1分鐘BAFE介紹產品法推薦XXX（您公司1個重點品種）
練習：血脂高顧客，請用1分鐘BAFE介紹產品法推薦輔酶Q10

第三板斧：品類提升之聯合用藥（七大原則）
導入：被濫用的聯合用藥
1）現實中不當聯合用藥的3個誤區
2）不當的聯合用藥產生的6大原因與帶來6大后果
3）正確聯合用藥3大好處
案例：某安神類中成藥的聯合用藥方案
原則一：增加療效
1. 增加生物利用度
2. 不同機制的聯合
3. 中藥+西藥的聯合
4. 內服+外用的聯合
原則二：減輕副作用
1. 減少化學藥物的肝腎損傷
2. 減少藥物的胃腸道反應
3. 減少西藥本身的不良反應
原則三：減少疾病復發
1. 減少感冒反復發作
2. 減少過敏性疾病復發
3. 減少胃病反復復發
原則四：增強免疫功能
人群1. 對腫瘤病人群
人群1. 對增強風濕骨病人群
人群1. 對增強亞健康人群
原則五：降低疾病指標
常見指標；血壓、血糖、血脂、尿酸、體重
原則六：減輕疾病癥狀
1. 減輕疼痛癥狀
2. 減輕發熱癥狀
3. 減輕卡他癥狀
4. 減輕瘙癢癥狀
原則七：改善并發癥
1. 改善糖尿病人群的并發癥
2. 改善抑郁人群的失眠并發癥
3. 改善老年慢性病人群的并發癥
案例：男顧客來買降脂藥
小錦囊：正確聯合用藥4步走
工具：聯合用藥7原則對照表

第五板斧：百用百靈的五步推單銷售秘笈
導入：為什么要學習5步推單秘笈
1. 碎片化的方法缺乏系統性
2. 學再多知識并不會用出來
3. 顧客最討厭的溝通是強推
案例：某藥企學習5步推單秘笈后大單頻出
第1步：破冰——友好搭訕
1. 打招呼
2. 微笑
3. 贊美
4. 關心
分享：一次最愉快的接待經歷
第2步：問病——問出痛點
導入：問病前需要知道--顧客的3種購買場景
1. 找需求
2. 挖痛點
3. 問對話
案例：一個顧客感冒了，來買感冒藥
案例：老太太買李子
場景問病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病
場景問病2：骨關節炎的問病要點
場景問病3：月經不調、痛經的問病要點
演練：請選擇一個顧客進店場景進行問病
第3步：分析——說出共鳴
1. 發病原理
2. 癥狀分析
3. 初步診斷
4. 疾病危害
案例：冠心病顧客為什么會出現頭暈、肢體麻木、憋悶
第4步：方案——達成共識
1. 治療原則
2. 治療方案
3. 聯合用藥
4. 具體藥物
案例：某團隊要登珠峰，請你給出他們的登頂方案
場景練習1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案
場景練習2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案
場景練習3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案
場景練習4：骨質疏松、骨性關節炎的治療方案與用藥方案
場景練習5：營養性貧血的的治療方法與用藥方案
第5步：推單——成功購買
場景實戰1：當顧客來買降糖藥，用5步推單秘笈如何成交
場景實戰2：當顧客來買氟西汀，用5步推單秘笈如何成交
綜合通關：5步推單秘笈在實地場景的應用（某補腎中藥)
演練：請用貴司產品用5步推單秘笈完成推單
工具：5步推單秘笈通關考評分表

第五板斧：顧客反對意見的正確解決方法
導入：面對客戶問題--不恰當的處理情形
要點：不直接回答問題、否定顧客的問題、反問的方式回應、統統都贊同顧客
案例：這個提出“異議”的客戶最終會怎樣？吃了沒效果，您們這藥到底有沒有效果？
場景一：誤解的處理策略
1. 耐心、同理心
2. 擺事實，講道理
3. 提供證據
4. 使用客戶聽得懂的語言
誤解--場景問題1：治療抑郁癥還是要西藥，中藥沒有西藥的療效好
誤解--場景問題2：抗衰就是看著年輕就行了
場景二：懷疑的處理策略
1. 使用證據、擔保
2. 重建信任
3. 多講案例
懷疑--場景問題1：補腎藥能抗衰？是不是哦...
懷疑--場景問題2：XXX為什么可以治療痛風？說明書沒有寫啊
場景三：不足的處理策略
1. 直接面對
2. 轉移客戶的注意力到我們的優勢
3. 強化優勢，弱化不足
4. 權衡利弊
不足--場景問題1：客戶說，你們這個藥有個缺點
不足--場景問題2：你們這個產品孕婦可以吃嗎
測試：反對意見的類型
小錦囊：處理反對意見的步驟
場景四：價高的處理策略
處理價格貴場景1：店員說“XXX價格貴”的處理步驟
處理價格貴場景2：顧客說價格貴的處理步驟
專業問題解答場景：吃XX（補腎中藥）會不會上火？
討論：在反對意見中有沒有“假”問題
工具：顧客反對意見處理畫布

第六板斧：成為藥店銷售高手的4個內修
一、親和力--暖心關懷、友善利他
1. 真誠與尊重
2. 傾聽與理解
3. 關懷與利他
案例：一個男顧客買偉哥
測試：以下哪個案例是親和力的表現？
二、服務力--服務范圍、服務方法
1. 品種齊全：廣告品、流量品、負毛處方藥都應該有
2. 免費項目：花茶試飲、檢測血壓、血糖、血尿酸、解讀體檢指標
3. 顧客回訪：回訪提醒復購、指標監測
4. 科普講座：定期開展疾病治療、康復、預防的科普講座
5. 慢病管理：個性化指導慢病顧客的合理用藥、避免用藥損害
案例：一個顧客頭痛
三、專業力--用藥指導、健康指導
1. 內訓專業力的4個方向
2. 內修專業力的5個路徑
四、內驅力--自我驅動、內修提升
1. 有能力 2. 有目的 3. 有空間
案例：從搬運工到用藥指導專家
案例：從信息傳遞員到用藥指導專家
工具：成為藥店銷售高手的內修計劃

金枝老師 醫藥營銷實戰專家
20年醫藥營銷推廣實戰經驗
執業中藥師
國家一級公共營養師
中國管理科學研究院職業發展管理師
現任：百億上市藥企| 全國講師團隊管理負責人
曾任：紅珊瑚藥業集團 | 市場總監
曾任：仁和藥業 | 培訓講師
曾任：中美史克（中國醫藥零售20強品牌） | 省區銷售經理
曾任：默沙東制藥（世界500強） | 大區推廣經理
曾任：美國輝瑞制藥（世界500強）| 高級醫藥代表、產品專員
★ 點：獨立編撰“醫藥產品百問寶典”
——涉及13個醫藥產品、4大模塊、269個醫藥營銷關鍵問題及標準答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具
★ 線：獨創開發“門店銷售五步推單法”
——已經幫助多家醫藥企業的5大品類產品（風濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現從0到1的突破、實現90%的人敢推單、會推單
★ 面：落地8場藥企內、外部客戶的“醫藥營銷技能提升訓練營”：打破認知限制、打通中西醫思維，從產品、疾病、推廣、異議的系統學習到銷售轉化拿結果
01-【以嶺藥業“打鐵還要自身硬-銷售精英訓練營”】
——實現7省當季度銷售環比增長19%，增長金額超2000萬
02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營”】
——實現上午學習，下午店員就出單，同時實現靜神雙品現場認購129.9萬/場
03-【國藥控股新疆新特藥專業藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營】
——實現靜神雙品現場認購72萬/場
04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓練營”】
——實現某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達15家

實戰經驗：
金枝老師深耕醫藥行業20年，在醫藥產品的銷售策略制定，營銷活動設計執行、學術推廣、醫藥講師打造等均有豐富的實戰經驗，多次帶領團隊共同創下醫藥產品銷售的卓越業績：
01-【默沙東的“年度全國最佳區域推廣經理”】曾主導制定默沙東順爾寧、福善美產品在湖北、湖南、江西、福建4省目標三甲醫院市場策略制定與推廣活動推進執行，實現目標醫院渠道年度銷售達成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區域推廣經理”。
02-【中美史克的“地區經理排名大區第1名”】曾為中美史克制定并執行轄區醫院銷售策略、拜訪目標及有效推廣活動，帶領湖北醫院團隊實現業績500萬（大區增長最高的銷售業績）。同時培養了團隊的5位銷售冠軍
03-【紅珊瑚集團總裁頒獎的“優秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產品優化推廣工具，在短短1個月時間保質保量開發7套全新產品介紹及營銷推廣策略，并結合銷售團隊的市場需求，設計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業部實現30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：
《醫藥營銷能力提升：OTC零售經理業務規劃與能力提升》
《醫藥營銷能力提升：醫藥營銷學術推廣4技巧》
《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術》
《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》
《醫藥營銷團隊打造：高績效醫藥團隊6階建設》
《醫藥營銷團隊打造：帶人藥企經理的下屬輔導帶教能力提升》