【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

【培訓(xùn)收益】
1. 深刻認(rèn)識(shí)到人才的重要性，會(huì)用3維度人才識(shí)別工具識(shí)別人才，并且能吸引人才 2. 掌握高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)3種形態(tài)，用員工能力忠誠四象限診斷表構(gòu)建自己風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)形態(tài) 3. 掌握高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)3級目標(biāo)設(shè)定的方法，熟練設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，同時(shí)輔導(dǎo)下屬設(shè)定目標(biāo) 4. 掌握提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5個(gè)方法，幫助團(tuán)隊(duì)厘清責(zé)權(quán)利，工作指令清晰、任務(wù)明確 5. 應(yīng)用員工激勵(lì)3關(guān)聯(lián)分析法，根據(jù)不同員工給予不同激勵(lì)方法、帶教方法，激發(fā)員工 6. 知道團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性，能結(jié)合團(tuán)隊(duì)文化7個(gè)落地方法，建設(shè)高績效、成長性、創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)

 第一階段：【搭班子，建團(tuán)隊(duì)】識(shí)別與吸引優(yōu)秀醫(yī)藥人才
一、三維度人才識(shí)別
1. 過去的經(jīng)驗(yàn)和技能
2. 學(xué)習(xí)和成長能力
3. 文化契合度
案例：小李的人才管理問題出在哪
工具：現(xiàn)代3維度選才比重參考表
二、吸引人才3S原則
1. 共享愿景
2. 共享公司
3. 共享價(jià)值
案例：70-80-90選擇公司的關(guān)注點(diǎn)
練習(xí)：除了薪酬，他最關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)是什么
三、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的4個(gè)特點(diǎn)
1. 分工明確
2. 協(xié)作統(tǒng)一
3. 目標(biāo)清晰
4. 獎(jiǎng)勵(lì)支持
案例：龍舟隊(duì)的團(tuán)隊(duì)形態(tài)解析
四、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的3種形態(tài)
1. 軍隊(duì)型
2. 球隊(duì)型
3. 混合型
案例：某百億上市藥企與某世界500強(qiáng)外資藥企的形態(tài)解析
討論：你希望成為一個(gè)軍隊(duì)型的組織還是球隊(duì)型的組織？
五、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)矩陣管理
1. 團(tuán)隊(duì)人員類型診斷
2. 不同類型需求分析
3. 對證下藥因材施教
故事：為什么唐僧西天取經(jīng)只帶了三個(gè)徒弟
工具：員工能力忠誠四象限診斷表

第二講：【定目標(biāo)，管目標(biāo)】樹立醫(yī)藥銷售目標(biāo)
一、目標(biāo)管理的關(guān)鍵
1. 目標(biāo)源于公司愿景
2. 目標(biāo)要層層的分解
3. 明確關(guān)鍵任務(wù)結(jié)果
案例：某補(bǔ)腎中藥的市場目標(biāo)
二、目標(biāo)涵蓋的維4個(gè)維度
1. 銷售目標(biāo)
2. 市場目標(biāo)
3. 覆蓋目標(biāo)
4. 人員目標(biāo)
案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)的設(shè)定解析
三、目標(biāo)設(shè)定的3個(gè)要求
1. 支持上級目標(biāo)
2. 符合SMART原則
3. 設(shè)定三級目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）
案例：某連鎖營業(yè)額增長50%的三級目標(biāo)設(shè)定
練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測活動(dòng)的三級目標(biāo)
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場景，完成4季度的目標(biāo)設(shè)定
工具：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)三級目標(biāo)設(shè)定畫布

第三講：【定制度，盯執(zhí)行】提升醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)效率與協(xié)作
一、組織高效的3個(gè)方法
1. 厘清責(zé)權(quán)利
2. 明確的管理制度
3. 管理者指令清晰
二、如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 互相信任
2. 創(chuàng)造積極沖突
3. 關(guān)注整體目標(biāo)
4. 職責(zé)明確
5. 結(jié)果導(dǎo)向
案例：小王與小李較勁的積極意義
三、團(tuán)建活動(dòng)五個(gè)一攻略
1. 一次體育活動(dòng)
2. 一次娛樂活動(dòng)
3. 一次美味聚餐
4. 一次深度交流
5. 一次感人事件
案例：某藥企工作云南省區(qū)的拍賣團(tuán)建活動(dòng)
練習(xí)：請策劃你4季度會(huì)議中的團(tuán)建活動(dòng)

第四講：【管理人，激發(fā)人】挖掘醫(yī)藥銷售無限潛能
一、不同階段員工的管理策略
1. 低能力：技能培訓(xùn)
2. 低意愿：情感支持
3. 高能力+低意愿：授權(quán)
4. 高能力+高意愿：更多挑戰(zhàn)
練習(xí)：制定你團(tuán)隊(duì)成員的管理策略行動(dòng)計(jì)劃
工具：情景領(lǐng)導(dǎo)Skill- Will模型
二、激發(fā)潛能：教練式輔導(dǎo)
1.目標(biāo)設(shè)定
2.現(xiàn)狀分析
3.方案選擇
4.總結(jié)行動(dòng)
練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計(jì)劃
三、提升技能：帶教式輔導(dǎo)
1. 我做你看：規(guī)范地操作展示
2. 我說你聽：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價(jià)值
3. 你說我聽：被輔導(dǎo)者說出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對方是否理解
4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍
案例：請用帶教16字真言輔導(dǎo)你的下屬完成一場貼柜培訓(xùn)
四、員工激勵(lì)的方法
1. 分析員工的類型和找到激勵(lì)點(diǎn)
2. 自驅(qū)型員工：描繪愿景
3. 任務(wù)型員工：考核獎(jiǎng)勵(lì)
案例：小T剛剛晉升為高級醫(yī)藥銷售專員，為什么離職了
工具：員工激勵(lì)三關(guān)聯(lián)分析記錄表

第五講：【抓過程，控進(jìn)展】引領(lǐng)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)達(dá)成
一、確定你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1. 命令型：效率高、危機(jī)干預(yù)
2. 愿景型：強(qiáng)調(diào)未來
3. 親和型：關(guān)注人、氛圍好
4. 民主型：傾聽員工意見
5. 標(biāo)桿性：高目標(biāo)、關(guān)注效率
6. 輔導(dǎo)型：因才施教、看長期
案例：小麗調(diào)到市場部以后就拉黑了他的領(lǐng)導(dǎo)
討論：你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適合你的團(tuán)隊(duì)嗎
二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理3個(gè)小貼士
1. 定位風(fēng)格
2. 以“人”定“法”
3. 刻意練習(xí)
工具：增強(qiáng)員工責(zé)任感溝通秘術(shù)GROW模型
三、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的有效授權(quán)（5要素）
1. 內(nèi)容：授什么
2. 對象：授給誰
3. 過程和形式：怎么授？
4. 過程把控：授得對嗎？
5. 授權(quán)總結(jié)：授得好嘛？
案例：不授權(quán)的小華背后藏著什么呢
練習(xí)：按照有效授權(quán)5步法擬定你接下來的一個(gè)授權(quán)計(jì)劃

第六講：【要成長，勇創(chuàng)新】促進(jìn)醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長
導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)需要有文化建設(shè)嗎？
故事：MSD制藥的百年歷史文化
一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)5問清單
1. 我們在乎什么?我們追求什么?
2. 我們?nèi)绾慰创覀兊目蛻簟T工、產(chǎn)品
3. 我們?nèi)绾巫鍪?
4. 我們喜歡和什么類型的人一起工作，我們?nèi)绾喂彩?
5. 什么對實(shí)現(xiàn)公司愿景最重要?
頭腦風(fēng)暴：你喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)文化
工具：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)5問清單
二、團(tuán)隊(duì)文化7個(gè)落地方法
1. 可視化
2. 翻譯成行為
3. 招募時(shí)關(guān)注價(jià)值觀
4. 培訓(xùn)過程強(qiáng)調(diào)
5. 與考核掛鉤
6. 樹立模范
7. 作為決策依據(jù)
案例：中美史克制藥3T文化
討論：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化張什么樣
三、建立有創(chuàng)新思維的高績效團(tuán)隊(duì)的方法
1. 清晰愿景目標(biāo)
2. 給予自由度空間
3. 包容文化
4. 設(shè)置創(chuàng)新機(jī)制
5. 有創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)
案例：某制藥公司給員工提供書單
討論：接下來你決定給團(tuán)隊(duì)帶來的創(chuàng)新行為是什么

金枝老師 醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)專家
20年醫(yī)藥營銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
執(zhí)業(yè)中藥師
國家一級公共營養(yǎng)師
中國管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師
現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人
曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場總監(jiān)
曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師
曾任：中美史克（中國醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理
曾任：美國輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員
★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”
——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時(shí)成為30000家藥店的營銷工具
★ 線：獨(dú)創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”
——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單
★ 面：落地8場藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營銷技能提升訓(xùn)練營”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果
01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營”】
——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長19%，增長金額超2000萬
02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營”】
——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購129.9萬/場
03-【國藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營】
——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購72萬/場
04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營”】
——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動(dòng)銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績：
01-【默沙東的“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。
02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績500萬（大區(qū)增長最高的銷售業(yè)績）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍
03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場需求，設(shè)計(jì)市場推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：
《醫(yī)藥營銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》
《醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》
《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》
《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》
《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)打造：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》
《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

 

• 打造幸福力高績效團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)一些現(xiàn)象：員工抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對職場工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執(zhí)行力不佳、得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，時(shí)間管理混亂，職場關(guān)系緊張，不懂如何與上司及同事溝通，導(dǎo)致效率低下，憂慮自己和組織的前途！這些現(xiàn)象的根源是員工的幸福感出了問題，面對激烈的職場競爭、生活壓力、人際關(guān)系沖突，很多..

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• 高績效團(tuán)隊(duì)與協(xié)作——沙漠掘金模擬沙盤課程

   

  【沙盤介紹】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】課程是從加拿大Eagle’s Flight公司引進(jìn)的經(jīng)典體驗(yàn)式培訓(xùn)課程；沙盤模擬課程已被清華、北大、浙大、復(fù)旦、交大等多家學(xué)府列入EMBA課程，可口可樂、飛利浦、聯(lián)想、上汽集團(tuán)等多家公司也將其列為核心內(nèi)訓(xùn)課程；沙盤模擬時(shí)學(xué)員直接反應(yīng)出自己平時(shí)的行事方法，通過沙..

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• 向阿里學(xué)習(xí)打造電商互聯(lián)網(wǎng)高績效團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：從18羅漢到3萬員工，從50萬起家到現(xiàn)在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng)立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺(tái)，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸到金融、物流、云計(jì)算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過獨(dú)特的管理理念和方法，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

   

  一、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知引子：史上最大戰(zhàn)損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團(tuán)隊(duì)到卓越團(tuán)隊(duì)n認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)n團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙n團(tuán)隊(duì)曲線n高績效組織的基石l從高績效組織到高績效團(tuán)隊(duì)n高績效的要素：戰(zhàn)略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團(tuán)隊(duì)能力2.0+n團(tuán)隊(duì)能力3+3案例：史上最佳團(tuán)隊(duì)的各角色與關(guān)鍵行..

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• 打造高績效團(tuán)隊(duì)

   

  第一章 解讀高績效團(tuán)隊(duì)1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團(tuán)隊(duì)精神？3. 怎樣才算是具備團(tuán)隊(duì)精神？4. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊(duì)？5. 在團(tuán)隊(duì)問題上有哪些誤區(qū)？6. 如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間優(yōu)勢互補(bǔ)？²案例：下一人倒下的會(huì)不會(huì)是華為？²案例：小米雷軍如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)叫板蘋果？第二章 高績效團(tuán)..

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• 如何打造高績效團(tuán)隊(duì)

   

  第一單元：為什么團(tuán)隊(duì)如此流行團(tuán)隊(duì)實(shí)踐80%的中國企業(yè)沒有引進(jìn)團(tuán)隊(duì)模式!企業(yè)和部門是團(tuán)隊(duì)嗎？團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素團(tuán)隊(duì)為什么如此流行？團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：建立新團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的實(shí)踐問題解決型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型團(tuán)隊(duì)：案例分享第二單元：挑選“夢之隊(duì)”成員團(tuán)隊(duì)角色設(shè)計(jì)劍橋大學(xué)貝爾濱博..

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