【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥企業(yè)的OTC零售經(jīng)理，包括大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管

【培訓(xùn)收益】
熟練應(yīng)用3級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫布設(shè)定區(qū)域的年度三級(jí)目標(biāo)、季度三級(jí)目標(biāo) 掌握3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析的方法，按SWOT分析工具表，找到轄區(qū)關(guān)鍵成功因素 結(jié)合患者流漏斗分析圖、目標(biāo)分解的6大維度分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并且分解合理、恰當(dāng) 根據(jù)關(guān)鍵成功因素制定相對(duì)應(yīng)的策略、行動(dòng)計(jì)劃及所需支持，并且需要讓上級(jí)看懂和認(rèn)可 在業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)人員存在的問(wèn)題，同時(shí)根據(jù)診斷給予相對(duì)應(yīng)的人員輔導(dǎo)，以確保業(yè)務(wù)計(jì)劃的有效執(zhí)行

導(dǎo)入篇：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升
一、為什么要做業(yè)務(wù)規(guī)劃
1. 明確目標(biāo)
2. 清晰行動(dòng)
3. 提升人員
4. 執(zhí)行指南
業(yè)務(wù)規(guī)劃認(rèn)識(shí)公式：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計(jì)劃=計(jì)劃+執(zhí)行
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃的7步曲
第1步：設(shè)定目標(biāo)
第2步：內(nèi)外分析
第3步：目標(biāo)分解
第4步：關(guān)鍵因素
第5步：采取策略
第6步：行動(dòng)計(jì)劃
第7步：人員輔導(dǎo)

第一講：設(shè)定目標(biāo)
一、設(shè)定目標(biāo)的3個(gè)原則
1. 從現(xiàn)實(shí)來(lái)入手
2. 分清工作主次
3. 限定時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
名人金句：古羅馬哲學(xué)家塞涅卡、古羅馬哲學(xué)家塞涅卡
二、目標(biāo)涵蓋的4大內(nèi)容
1. 銷售目標(biāo)
2. 市場(chǎng)目標(biāo)
3. 覆蓋目標(biāo)
4. 人員目標(biāo)
案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定解析
三、設(shè)定目標(biāo)3個(gè)要求
1. 支持上級(jí)目標(biāo)
2. 符合SMART原則
3. 設(shè)定三級(jí)目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）
案例：某連鎖營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50%的三級(jí)目標(biāo)設(shè)定
練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測(cè)活動(dòng)的三級(jí)目標(biāo)
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，完成業(yè)務(wù)規(guī)劃中設(shè)定目標(biāo)部分
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之三級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫布

第二講：內(nèi)外分析
一、內(nèi)外部分析的3大維度
1. 宏觀：趨勢(shì)發(fā)展
2. 中觀：外部數(shù)據(jù)
3. 內(nèi)觀：內(nèi)部數(shù)據(jù)
工具：STEP分析法
案例：某抗衰中藥的宏觀分析及結(jié)論
案例：某皮膚外用抗感染藥物的中觀分析及結(jié)論
二、宏觀分析：趨勢(shì)發(fā)展
1. S：疾病譜變化
2. T：醫(yī)療技術(shù)變化
3. E：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩
4. P：雙非產(chǎn)品分析
案例：非中標(biāo)、非醫(yī)保藥品做藥店的利弊分析
案例：某心腦糖慢病產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)
工具：疾病譜變化之慢性病死亡率占86%
三、中觀分析：外部數(shù)據(jù)
1. 蛋糕多大
2. 誰(shuí)是競(jìng)品
3. 差距多少
案例：某皮膚外用藥品牌患者洞察分析
四、內(nèi)觀分析：內(nèi)部數(shù)據(jù)
1. 銷售表現(xiàn)
2. 終端表現(xiàn)
3. 人員拜訪
4. 活動(dòng)數(shù)據(jù)
案例：血常規(guī)檢驗(yàn)報(bào)告單
案例：新疆省區(qū)2024年1月達(dá)成分析
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析清單
五、內(nèi)外綜合分析：SWOT
1. S優(yōu)勢(shì)：用足優(yōu)勢(shì)
2. W劣勢(shì)：停止劣勢(shì)
3. O機(jī)會(huì)：成就計(jì)劃
4. T威脅：抵御威脅
故事：赤壁之戰(zhàn)SWOT分析
工具：內(nèi)外分析之SWOT分析畫布
練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)2025年目標(biāo)進(jìn)行環(huán)境分析并完成SWOT分析填入工具表中

第三講：目標(biāo)分解
一、目標(biāo)分解維度
1. 外部分解：終端、患者、直播
2. 內(nèi)部分解：區(qū)域、代表、活動(dòng)
案例：請(qǐng)幫助一個(gè)15萬(wàn)代表做目標(biāo)分解
二、患者流漏斗分析（6層）
1. 發(fā)病率
2. 就診率
3. 治療率
4. 治療選擇
5. 品牌選擇
6. 依從性
場(chǎng)景1：心腦血管疾病患者旅程
場(chǎng)景2：心律失常患者旅程
場(chǎng)景3：心衰患者旅程
工具：患者流漏斗分析圖
三、品牌認(rèn)知階梯（4個(gè)階段）
階段1. 不了解
階段2. 了解
階段3. 認(rèn)可
階段4. 行動(dòng)
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之6維度目標(biāo)分解畫布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，按模塊完成目標(biāo)分解

第四講：關(guān)鍵因素
一、關(guān)鍵成功因素之SO
1. 狀態(tài)：外部有機(jī)會(huì)，公司有優(yōu)勢(shì)
2. 策略：充分發(fā)揮公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇
案例：某呼吸品牌的關(guān)鍵成功因素
二、關(guān)鍵成功因素之WO
1. 狀態(tài)：存在一些外部機(jī)會(huì)，但有內(nèi)部的劣勢(shì)
2. 策略：利用外部資源來(lái)彌補(bǔ)公司內(nèi)部劣勢(shì)
案例：某婦科用藥的關(guān)鍵成功因素
三、關(guān)鍵成功因素之ST
1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。
2. 策略：利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇
案例：某ED用藥的成功之路
四、關(guān)鍵成功因素之WT
1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢(shì)
2. 策略：減少內(nèi)部劣勢(shì)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生
案例：云南白藥創(chuàng)可貼
案例：B公司的系列產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素及衡量標(biāo)準(zhǔn)分析
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之關(guān)鍵成功因素畫布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的3個(gè)關(guān)鍵成功因素

第五講：采取策略
一、什么是策略？
1. 擴(kuò)大有力因素
2. 消除障礙因素
3. 整合資源達(dá)標(biāo)
故事：賽馬的故事
二、制定策略的3個(gè)原則
1. 策略必須與目標(biāo)相一致.
2. 策略必須與關(guān)鍵成功因素相聯(lián)系
3. 每一個(gè)關(guān)鍵成功因素都應(yīng)該有相應(yīng)的策略支持
案例：某仿制藥打競(jìng)品、廣拓展策略
討論：采用什么策略登頂珠峰
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之策略制定畫布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的業(yè)務(wù)策略

第六講：行動(dòng)計(jì)劃
一、3個(gè)問(wèn)題確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃
1. 計(jì)劃是否對(duì)應(yīng)策略?
2. 計(jì)劃是否滿足5W1H?
3. 如果計(jì)劃全部有效執(zhí)行是否地區(qū)目標(biāo)即能達(dá)成?
測(cè)試：哪些行動(dòng)計(jì)劃不靠譜
二、匹配4類支持與資源
1. 市場(chǎng)活動(dòng) 2. 品牌傳播 3. 內(nèi)外培訓(xùn) 4. 推廣工具
案例：某補(bǔ)腎產(chǎn)品的4大支持匹配
三、制定行動(dòng)計(jì)劃的好處
1. 明確對(duì)行動(dòng)的期望，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色劃分
2. 有效地利用資源
3. 書(shū)面計(jì)劃責(zé)任落實(shí)
案例：某產(chǎn)品Q4行動(dòng)計(jì)劃
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之行動(dòng)計(jì)劃畫布
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第七講：人員輔導(dǎo)
導(dǎo)入：如果沒(méi)有考慮到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，任何策略計(jì)劃都毫無(wú)價(jià)值
一、團(tuán)隊(duì)人員診斷5問(wèn)
1. 代表是否知道對(duì)他的期望?
2. 代表是否具備必要的工作技能?
3. 代表是否能在工作中運(yùn)用這些技能?
4. 代表是否明白不運(yùn)用這些技能可能的后果?
5. 代表是否愿意改變?
練習(xí)：團(tuán)隊(duì)人員能力項(xiàng)診斷打分
二、準(zhǔn)確識(shí)別代表完成重要任務(wù)的能力發(fā)展階段
1. 能力維度
2. 意愿維度
工具：OTC代表能力模型
三、OTC銷售代表輔導(dǎo)計(jì)劃
1. 不會(huì)做--知識(shí)技能欠缺
2. 不能做--資源素材不足
3. 不想做--心態(tài)環(huán)境影響
工具：OTC代表輔導(dǎo)計(jì)劃表
練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的情況，診斷影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵人員問(wèn)題，在實(shí)地輔導(dǎo)/周會(huì)中優(yōu)先解決
 

金枝老師 醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
20年醫(yī)藥營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
執(zhí)業(yè)中藥師
國(guó)家一級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師
中國(guó)管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師
現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國(guó)講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人
曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師
曾任：中美史克（中國(guó)醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理
曾任：美國(guó)輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員
★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問(wèn)寶典”
——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷關(guān)鍵問(wèn)題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書(shū)，同時(shí)成為30000家藥店的營(yíng)銷工具
★ 線：獨(dú)創(chuàng)開(kāi)發(fā)“門店銷售五步推單法”
——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單
★ 面：落地8場(chǎng)藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果
01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長(zhǎng)19%，增長(zhǎng)金額超2000萬(wàn)
02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)129.9萬(wàn)/場(chǎng)
03-【國(guó)藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)】
——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)72萬(wàn)/場(chǎng)
04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】
——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開(kāi)始動(dòng)銷，孵化月銷售過(guò)百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績(jī)：
01-【默沙東的“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場(chǎng)策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長(zhǎng)41%，被評(píng)為“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。
02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)500萬(wàn)（大區(qū)增長(zhǎng)最高的銷售業(yè)績(jī)）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍
03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開(kāi)發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，銷售額超6000萬(wàn)

主講課程：
《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》
《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》
《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》
《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》
《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》
《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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