【培訓對象】
銷售團隊和市場團隊人員

【培訓收益】
1. 掌握5種AI驅(qū)動的銷售預(yù)測工具，提升銷售預(yù)測準確率 2. 精通3項AI輔助的銷售流程優(yōu)化技巧，提高工作效率 3. 學習4個AI賦能的個性化營銷策略，增強客戶轉(zhuǎn)化率 4. 了解并應(yīng)用2套AI隱私保護機制，確?？蛻魯?shù)據(jù)安全性提升 5. 掌握1套AI倫理考量框架，提升醫(yī)藥營銷決策的合規(guī)性與倫理性

第一講：AI在醫(yī)藥銷售的應(yīng)用
應(yīng)用一：AI助手應(yīng)用于醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)
工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI
1. 自動化客戶服務(wù)
——AI助手能夠24/7自動回答客戶咨詢，提高響應(yīng)速度和客戶滿意度
2. 個性化推薦系統(tǒng)
——利用AI分析客戶歷史數(shù)據(jù)，提供個性化產(chǎn)品推薦，增加銷售機會
3. 智能調(diào)度與提醒
——AI助手可自動安排銷售跟進計劃和提醒，確保不錯過任何銷售機會
案例1：輝瑞利用AI助手自動回答客戶常見問題，提高響應(yīng)速度
案例2：強生制藥開發(fā)AI醫(yī)藥咨詢助手，24小時為客戶提供專業(yè)建議
應(yīng)用二：自然語言處理應(yīng)用于分析客戶需求
工具：IBM Watson、Google Cloud Natural Language API
1. 情感分析
——通過NLP分析客戶反饋中的情感傾向，快速識別客戶滿意度和潛在問題
2. 需求識別
——NLP技術(shù)能夠從大量文本數(shù)據(jù)中提取客戶需求和偏好，為銷售策略提供支持
3. 交互式聊天機器人
——部署NLP驅(qū)動的聊天機器人，提供即時咨詢服務(wù)，增強客戶體驗
案例1：默克制藥利用NLP分析客戶郵件，識別潛在商機
案例2：禮來制藥運用NLP提取銷售人員通話記錄，優(yōu)化銷售策略
應(yīng)用三：AI應(yīng)用于個性化銷售方案輸出
工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI
1. 定制化銷售策略
——分析客戶數(shù)據(jù)，為不同客戶群體定制化銷售策略，提高轉(zhuǎn)化率
2. 動態(tài)定價模型
——應(yīng)用AI技術(shù)動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品價格，以適應(yīng)市場變化和客戶需求
3. 客戶細分與定向營銷
——利用AI進行客戶細分，實施精準的定向營銷活動，提升營銷效果
案例1：禮來制藥利用AI算法為不同客戶定制差異化銷售方案
案例2：輝瑞制藥基于客戶畫像使用AI推薦個性化的產(chǎn)品套餐

第二講：利用AI優(yōu)化銷售流程
應(yīng)用一：利用AI預(yù)測客戶行為
工具：Google Cloud Prediction API、Amazon Machine Learning
1. 行為模式識別
——分析客戶互動數(shù)據(jù)，識別行為模式，預(yù)測購買意向
2. 購買時機預(yù)測
——通過歷史交易數(shù)據(jù)，AI預(yù)測客戶購買時機，優(yōu)化銷售時機
3. 流失風險評估
——評估客戶流失風險，提前采取措施防止客戶流失
案例1：強生利用AI模型預(yù)測客戶下單時間，優(yōu)化銷售節(jié)奏
案例2：默克制藥應(yīng)用AI預(yù)測客戶流失，制定個性化挽留方案
應(yīng)用二：AI驅(qū)動的銷售預(yù)測與業(yè)績分析
工具：Tableau、Microsoft Power BI
1. 銷售趨勢預(yù)測
——AI分析市場和銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測銷售趨勢，輔助制定銷售目標
2. 業(yè)績影響因素分析
——識別影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素，為業(yè)績提升提供依據(jù)
3. 實時業(yè)績監(jiān)控
——AI實時監(jiān)控銷售業(yè)績，快速響應(yīng)市場變化，調(diào)整銷售策略
案例1：默克制藥利用AI分析銷售數(shù)據(jù)，提高業(yè)績預(yù)測準確性
案例2：禮來制藥使用AI銷售分析系統(tǒng)，優(yōu)化營銷策略和資源配置
應(yīng)用三：AI在銷售渠道管理中的應(yīng)用
工具：Salesforce Einstein：AI平臺，用于銷售渠道分析和自動化；ChannelAdvisor：多渠道銷售管理工具，支持AI驅(qū)動的庫存和訂單管理
1. 渠道效率分析
——AI分析各銷售渠道的效率，優(yōu)化渠道資源分配
2. 渠道合作策略
——利用AI識別最佳渠道合作伙伴，制定合作策略
3. 渠道風險管理
——AI預(yù)測和管理銷售渠道中的風險，確保渠道穩(wěn)定
案例1：某大型制藥公司利用Salesforce Einstein優(yōu)化了渠道策略，增加了5%的銷售額
案例2：某醫(yī)療器械制造商使用ChannelAdvisor優(yōu)化庫存，減少了10%的庫存積壓
應(yīng)用四：AI輔助的銷售決策支持
工具：Tableau：數(shù)據(jù)可視化工具，輔助AI分析結(jié)果的呈現(xiàn)和解釋。IBM Cognos Analytics：AI驅(qū)動的分析平臺，提供決策支持
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策
——AI提供基于數(shù)據(jù)的決策支持，提高決策質(zhì)量
2. 市場機會識別
——AI識別市場機會，指導(dǎo)銷售策略調(diào)整
3. 競爭對手分析
——AI分析競爭對手動態(tài)，制定競爭對策
案例1： 輝瑞制藥使用Tableau幫助銷售團隊識別新的市場機會，提升了決策效率
案例2：默克制藥利用IBM Cognos Analytics進行競爭對手分析，并調(diào)整了銷售策略
應(yīng)用五：AI輔助的銷售決策支持
工具：Nintex：流程自動化工具，用于簡化和自動化復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程。UiPath：AI驅(qū)動的智能自動化平臺，用于自動化重復(fù)性銷售任務(wù)
1. 流程自動化工具
——AI自動化標準銷售流程，提高工作效率
2. 智能流程優(yōu)化
——AI識別并優(yōu)化銷售流程中的瓶頸環(huán)節(jié)
3. 客戶旅程管理
——AI管理客戶旅程，實現(xiàn)銷售流程的個性化和自動化
案例1：禮來采用Nintex自動化銷售報告流程，減少報告生成時間30%，提高了銷售效率
案例2：強生使用UiPath自動化數(shù)據(jù)輸入和訂單處理流程，減少人為錯誤提升客戶滿意度

第三講：利用AI賦能醫(yī)藥銷售團隊
應(yīng)用一：輔助銷售人員個性化學習路徑
工具：Articulate Storyline、Adobe Captivate
1. 定制化銷售培訓計劃
2. 虛擬產(chǎn)品知識教練
案例1：輝瑞制藥利用AI生成交互式產(chǎn)品培訓課程，提升銷售人員專業(yè)度
案例2：諾華制藥開發(fā)基于AI的虛擬產(chǎn)品展示，幫助銷售人員更好地了解產(chǎn)品
應(yīng)用二：優(yōu)化銷售人員績效管理
信息來源：《哈佛商業(yè)評論：AI如何改善醫(yī)藥銷售人員管理》
工具：Workday、SAP SuccessFactors
1. 績效指標設(shè)定
——基于AI分析結(jié)果，設(shè)定合理的銷售人員績效指標
2. 銷售技能評估
——AI評估銷售人員的技能和表現(xiàn)，識別培訓需求
3. 激勵機制設(shè)計
——根據(jù)AI分析結(jié)果，設(shè)計有效的銷售人員激勵機制
案例1：諾華制藥采用AI績效管理系統(tǒng)，提高銷售人員工作效率
案例2：強生利用AI分析銷售人員行為數(shù)據(jù)，提供個性化培訓建議

第四講：醫(yī)藥行業(yè)AI應(yīng)用的倫理與隱私
一、AI應(yīng)用中的倫理考量
1. 倫理標準的制定與執(zhí)行
2. 倫理審查流程的建立
3. 倫理教育與員工培訓
案例1：默克制藥在使用AI系統(tǒng)時嚴格遵守醫(yī)療倫理，保護患者隱私
案例2：禮來制藥建立AI應(yīng)用道德評估委員會，審查系統(tǒng)是否符合醫(yī)療倫理
二、保護客戶隱私的AI實踐
1. 數(shù)據(jù)收集與處理的透明度
2. 隱私保護技術(shù)的應(yīng)用
3. 隱私政策的制定與溝通
案例1：禮來制藥建立完善的AI隱私保護機制，確保客戶信息安全
案例2：強生制藥采取加密、匿名化等措施，保護銷售過程中收集的客戶數(shù)據(jù)
三、醫(yī)藥行業(yè)AI應(yīng)用的監(jiān)管與合規(guī)
1. 監(jiān)管要求的跟蹤與適應(yīng)
2. 合規(guī)性自我檢查與審計
3. 行業(yè)最佳實踐的遵循
案例1：輝瑞制藥積極配合監(jiān)管部門，確保AI應(yīng)用合規(guī)合法
案例2：默克制藥主動披露AI算法，接受外部審計以增加監(jiān)管透明度
 

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中英文雙語授課
復(fù)旦大學軟件工程專業(yè)碩士
TTT講師認證、DDI領(lǐng)導(dǎo)力認證講師、渠道管理體系認證講師
美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）
中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團隊管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設(shè)備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營銷-管理”全流程，善于應(yīng)用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預(yù)判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機，為管理層提供建設(shè)性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)歷——
☞完成國內(nèi)總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：
01-擔任MPI項目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助放射產(chǎn)品銷售從千萬級小產(chǎn)線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關(guān)項目及國家對外援助項目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標1.27億元大項目；
02-中南區(qū)域的渠道變革，進行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；
☞發(fā)展3個優(yōu)質(zhì)海外營銷渠道并成為當?shù)刈畲蟠砩蹋?br /> 01-[沙特]-引導(dǎo)沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當?shù)刂袊派洚a(chǎn)品最大供應(yīng)商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫(yī)院裝機，僅放射產(chǎn)品銷售額就高達200萬美金；
02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當年銷售任務(wù)30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；
03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；
04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；
——獨特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——
☞復(fù)旦大學軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎；
——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計合計63071家、衛(wèi)生政策抓取合計1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計243套、競品組織架構(gòu)合計21家、行業(yè)市場容量合計10套，多年來形成：
☞5份醫(yī)療行業(yè)研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實用的賦能工具，促進營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；
01-國家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報告（衛(wèi)健委國家調(diào)查項目）
02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報告
03-首個全球銷售預(yù)測模型和銷售任務(wù)分配模型、首個市場投入收益分析模型
04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓教材）
05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集
06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預(yù)測算法
——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運營思維——
☞善用利他的客戶服務(wù)思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應(yīng)商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現(xiàn)商機轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》

 

 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍月亮2）品類細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 標桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營銷管理 一、龍湖營銷管理架構(gòu)體系介紹二、龍湖營銷綻放生體系1、龍湖銷售綻放生介紹2、校園選拔過程3、綻放選人標準4、綻放培訓體系5、綻放職業(yè)發(fā)展路線三、龍湖營銷體系的運營管理節(jié)點價值1、營銷視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時間..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學習了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風險控制要點一、小微企業(yè)的特點1. 規(guī)模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風險1. 內(nèi)部風險1）信用風險2）管理風險3）經(jīng)營風險2. 外部風險1）政策風險2）市場風險第二講：貸前調(diào)查是把控風險的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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