【培訓對象】
1、一、二級支行主管零售行長 2、零售條線各客戶經理 3、負責客群（如代發薪）批量經營維護的營銷專員

【培訓收益】
1、數字化武裝零售客戶經理，熟練掌握必備AI工具； 2、打造“零售業務批發做”的經營場景，實現產能暴增； 3、建立并優化客群的經營旅程，從分析、觸達、鎖定需求直至成交；

 第一章：客戶經理實用AI工具運用與講解（3課時）
（本章可單獨成課，若學員基礎扎實，本章也可跳過）
一、琳瑯滿目的AI運用中，你只需要掌握“3+1”個（1.5課時）
1、大語言模型——DeepSeek官網或百度AI搜索
V3、R1、滿血、蒸餾、訓練等術語一張圖看明白
百度AI，平替DeepSeek的最佳選擇
簡說豆包、元寶的利弊
2、PPT自動生成——Kimi
Kimi可以滿足你的基本PPT設計需求
簡說訊飛智文、秒出PPT的利弊
3、設計活動海報——用創客貼
創客貼簡單操作流程
PPT設計快速設計海報法
4、數據分析與圖表生成——WPS+ai
WPS數據分析與圖表生成實操
數據分析進階-VBA指令與VB編輯器
二、與大模型對話的“一提三問”技巧（1課時）
1、一提：角色+任務+約束+輸出
明確角色：職位+崗位+能力+年限+條線
明確任務：受眾畫像+輸出目標+應用場景
明確約束：必須呈現的+不能呈現的+數據真實性+總體框架
明確輸出：結構+篇幅+個性要求
2、三問：從大刀闊斧到精雕細琢
DS通常會出現的四個問題
一問：修正方式：重復一提四個部分
二問：關鍵內容延展和無關部分刪減
三問：結論部分深挖以及應對策略的完善
三、其它有可能用到的AI工具（0.5課時）
私人圖書館——個人知識庫如何搭建
Xmind AI——思維導圖的設計
第二章：客群批量經營的底層邏輯（3課時）
（本章可單獨成課，建議代發專員或客群經理重點學習）
一、無場景，不營銷。為何場景決定營銷成敗？（0.5課時）
1、金融需求與非金融需求
營銷的定義：創造客戶的需求并予以滿足，因此需求是創造出來的
金融需求不是客戶的唯一需求，也不是客戶的最重要需求
人性需求金字塔——需求的具象化呈現
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
場景的特點：場景是碎片化的，容易被迭代
場景與需求的關系：狹義的場景即可理解為：場景=需求
二、客群VS客戶？大多數客戶經理都不會經營客群（1.5課時）
1、客群與客戶的區別
客戶需求≠客群需求
客戶特征≠客群特征
客戶營銷≠客群營銷
總結：客戶≠客群
2、零售客群的幾種類型
群聚型，如廳堂客群
分散型，如社保客群
相同身份型，如代發、普惠
相同愛好型，如驢友、車友
3、客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
3、客群經營的關鍵點（或難點）
客群如何分析
客群如何觸達
客群如何長期維護
客群如何二次分群
客群如何實現價值開發
三：結合客戶金融/非金融場景的產品營銷技巧（1.5小時）
1、剖析金融產品的“溢價值”
金融價值——大多數銀行產品
收藏價值——金鈔、金幣
紀念價值——中行冬奧主題信用卡
文娛價值——明星聯名卡
生活優惠價值——航旅積分卡
身份價值——白金卡
從眾/攀比心理——不同等級權益
2、剖析金融產品的“特殊作用”
基礎——財富管理、資產配置所需（信用卡管消費，現金做理財）
進階——解決焦慮感
高級——品質人士是標配
旁支——享受權益，通向美好生活的“門禁卡”
案例：某行利用權益差異，一年新增4600代發客戶的案例
3、客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人性有關的9種基礎需求
非金融需求2——與人生有關的12種需求
4、客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規律
對于銀行而言的三種資金處理方式：不消費/放幾天/少花點
首先是客群，其次是場景，第三才是產品及留存
第三章：DS賦能零售客群批量經營實戰（6課時）
（本章可單獨成課）
一：客群經營的完整流程（1.5小時）
1、客群經營的完整流程
目標客群選定——一類客群可能包含上名個客戶；
客群畫像分析——特征分析、性向分析、資金流向分析、行外資產分析等五大類25項標簽；
觸達方式設計——微信、企微群、外呼、廳堂、關鍵人等；
維護體系設計——進群歡迎辭、每周互動內容矩陣、知識課堂排期表、活動排期表、權益圖譜、產品觸達策略設計等5大環節；
子項客群開發策略——KOL、價值客群、共同富裕客群、大眾客群、親子客群等；
團隊聯動——客群經理、理財經理、綜金經理、個貸經理等聯動及團隊開發機制。
2、客群經理的數字能力補充模塊（0.5小時）
沙龍主講能力；
線上沙龍能力；
異業資源開發能力；
活動策劃及組織能力；
行內外資源、權益整合能力；。
二：基于DS實現客群批量經營的應用與實操（1.5小時）
1、如何借助DS進行客群畫像分析
數據清洗與結構化——如何投喂數據，投喂什么數據；
通過數據希望推導什么結論——提示語如何設計；
運用DS分析時必須考慮到的的四點注意事項。
2、如何運用DS進行網絡情報搜集
代發單位、協會、園區的信息搜集；
同業競爭情報收集；
同業對特定客群的服務策略經驗收集。
3、借助DS制定客群維護體系
制定體系之前需要整理的基礎資料及分析報表；
實操：各小組指定一個客群，現場開發生成專向客群維護工作手冊。
4、客群批量經營中需要用到的AI場景
活動預告海報——DS+創可貼；
客戶臺賬與數據分析——DS+WPS
活動策劃與各類文案——DS+Kimi
產品營銷策略的制定——DS+人工
三：基于DS實現客群經理數字化賦能（1.5小時）
1、從客群角度倒推沙龍的主題設計
簡單直接的產品宣講，效果幾乎為0；
人性需求金字塔——沙龍的主題不能“無人性”
沙龍的三種形式：純營銷沙龍/半營銷沙龍/非金融沙龍
2、人人都能成為大咖——沙龍的各項準備
以5W1H原則，通過Kimi設計沙龍PPT；
三種場景下的沙龍流程及內容結構——廳堂/行外/線上
實操：結合客群分析報告，借助AI工具生成6套不同主題的沙龍PPT及路演海報
三：三種場交互情景小組討論、演練及通關（1小時）
1、三類客群的開發策略及討論（3個小組）
群聚型客群（代發客群）經營策略及討論
分散型客群（如社保客群）經營策略及討論
同類標簽型客群（如高管客群）經營策略及討論
2、三種場景下的企業沙龍宣講演練及點評
廳堂沙龍（主題、客群）
代發企業服務策略上門宣講（隨機設計宣講單位）
線上沙龍（用騰訊會議進行線上路演）

 ——商業銀行全產能、全客群營銷管理專家
農行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業培訓師
美國培訓協會認證講師
商業銀行輕量級數字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業管理咨詢工作逾18年，其中各類商業銀行全產能、全客群營銷管理領域授課經歷15年。受邀各大頭部商業銀行在全國近30個省份及數百家地市分行講授網點經營、全產能提升、全場景建設、全客群研究、網點數字化經營策略、基層領導力、企業內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產能推動類課程接近1200余場，現場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農行《網點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農行、中行《網點對公產能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農行、中行總行級內訓師培養各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區域銀行約28場；版權開發《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經理全國輪訓約18場；版權開發《聚薪行動—代發薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創新經營和前沿課題，先后開發過“代發薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環”模型”、“商業銀行零售戰略體系—六蜂窩模型”、”區域型銀行數字化架設”CLIMB原則“等有實戰價值的產能推動框架。熟悉常規客群開發商戶、小企業、代發薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產能沖刺以及全年營銷策劃經驗，幫助網點達成業績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產力》時，不滿足于了解什么是《新質生產力》，而在思考網點如何形成“新質生產力”，以及在中央大力推動新質生產力的背景下，網點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發《基于新質生產力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產生進一步的興趣，邀請王老師定制開發《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產業客群進行分析和開發策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網點負責人、客戶經理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰派”的區別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰性強，拿來就能上手。受到全國理財經理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發薪企業資金留存實務》制造型企業代發員工金融旅程、非金融需求及服務生態
2023年，某行成立一課題，希望建立代發薪客群的批量經營交互體系，具體未如何批量提高全量資產和AUM，王老師基于現場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發企業員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發企業年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業的平均水平。
其他各類創新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業銀行大零售板塊數字化經營全方案》
2021年，參與輕量級數字化經營工具的開發項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經營管理、數據分析、拓客等輕量級工具，目前部分產能、管理類項目已配備輕量級數字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網點勞動組合優化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優化及綜服經理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數字化時代下的數字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區域性銀行數字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區域型銀行數字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區域性銀行進行數字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經營、全產能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規劃和節奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰》
《城農商行小微信貸與普惠金融業務的營銷拓展與創新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業及無貸戶賬戶開發與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業務全景拓客展業計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網點八大類50種客群的開發實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數字化時代下的固本拓新--商業銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創新思維》
——數字化相關——
《互聯網時代下的銀行獲客之道》
《互聯網時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數字人與數字化營銷》
《數字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業銀行大零售板塊數字化解決方案》（返聘率高）
《商業銀行的數字化經營與數字營銷經理培養實務》
《數字經理數字能力提升開發實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經理四階能力提升》
《優秀對公客戶經理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規暨基于心理學的投訴應對技巧》

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