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銀行保險高效銷售力訓練

銀行保險高效銷售力訓練

課程編號:63000

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:108

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:趙志宏

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財務(wù)安全規(guī)劃師、綜合金融保險代理人、保險經(jīng)紀人

【培訓收益】
專業(yè):自身優(yōu)勢加持應用,掌握分析客戶資產(chǎn)技術(shù)、多品類產(chǎn)品服務(wù)、個性化增值服務(wù) 技能:快速提升能力、產(chǎn)能掌握兩類高效銷售通路,加強客戶觸達和深度經(jīng)營,強邏輯可復制多案例易上手。

第一講:標準化的保險銷售流程
一、保險營銷如何概念化
二、完整的銷售閉環(huán)
1.建立聯(lián)系——信任
2.發(fā)掘需求——KYC
怎么“問”?
怎么“聽”?
標準提問參考
3.提出解決方案
4.獲得承諾--保險銷售成交法
三、買過保險——保單診斷
四、綜合配置方案
(1)客戶篩選觸達
(2)客戶訴求
左腦,理性財富增值
右腦,感性金融服務(wù)
(3)產(chǎn)品導向
微信+高效
(4)行為導向
觸達時機選擇
觸達話題鋪墊
觸達溝通技巧
(5)市場導向
市場動向
剖析話題
目標客戶
五、需求挖掘定位
(1)KYC目標:識別和定位核心需求和風險
五類客群
四類性格
四類資產(chǎn)
二類收入
三類分散
(2)二擇一定位客戶需求
要花
孩子花:教育、結(jié)婚
自己花:養(yǎng)老、疾病
不花
安全保障:家庭責任
保全傳承:定向定時定事的傳承
(3)高凈值客群需求分析
全職太太
企業(yè)主
高管金領(lǐng)
退休人士
新貴精英 客群
(4)溝通邏輯假設(shè)及表達技巧
假設(shè)鏈條邏輯
客戶類型
銷售行為方式
銷售語言模式
六、資產(chǎn)配置建議
(1)帆船模型
模型特點:簡單化、具象化
適用客群:全職太太、退休人士
營銷重點:輸出為主,引導為輔
(2)標準普爾模型
模型特點:結(jié)構(gòu)化、數(shù)字化
適用客群:金領(lǐng)白領(lǐng)、新貴精英
營銷重點:輸出為主,分析為輔
(3)美林時鐘模型
模型特點:專業(yè)化、邏輯化
適用客群:企業(yè)家、企業(yè)高管
營銷重點:交叉營銷、需求挖掘
(4)三只小豬模型
模型特點:醫(yī)療+年金,萬能賬戶抵扣保費
適用客群:金領(lǐng)白領(lǐng)、新貴精英
營銷重點:家庭保障、解決方案
七、方案呈現(xiàn)促成
(1)方案預設(shè)
(2)計劃書解讀
(3)方案呈現(xiàn)
需求回顧
架構(gòu)設(shè)計
方案亮點
投保人權(quán)利
被保人選擇
受益人分配
八、促成話術(shù)技巧
假設(shè)
列表
敘述
佐證
九、異議處理
(1)異議處理三步曲
判斷真假異議
辨別異議類型
運用處理技巧
(2)常見虛假異議
異議問題與常規(guī)認知相悖
異議問題有明顯拖延
(3)異議類型細分
(4)異議處理技巧
理念重塑
品牌植入
永不放棄 

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