【培訓對象】
零售業務骨干；參訓人數：50-60人；

【培訓收益】
系統學習場景、需求等基本客群維護所需的相關知識 系統了解代發薪的價值開發、代發留存等操作案例 從數字化經營的角度，分析代發客戶，捕捉需求 代發企業進場、代發客戶觸達等難題的應對策略

 第一部分：開篇普及：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的，需求往往是未“實現”的
營銷的定義：創造客戶的需求并予以滿足，需求是創造出來的
金融需求不是客戶的唯一需求，也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子：某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場景與需求的關系
狹義的場景即可理解為：場景=需求
無場景，不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關系
5、場景的高維形態：場景鏈與生態圈的關系
生態的兩種特征：自己自主和內循環
場景容易被取代，生態才能防迭代
對代發薪來說，同場景宜精不宜多
抓關鍵客群的生態，是代發企業價值留存的關鍵
第二部分：客群與客群分類的幾何數字矩陣（6課時）
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發薪企業里容易被忽略的客群——“標簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯網營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
5、客群的幾何數字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
6、數字化在“GRM（客群關系管理）”中的運用，以代發薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關心所以懂你——讓客戶發現“我懂你”
對恰當的人，在恰當的時候組恰當的局——讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發薪不能靠一對一
——案例：三個抖音界的銀行小網紅
第三部分：詳解代發客群
1、代發薪客群的八種標簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務
所處的層級及工種
所具有的學歷及工齡
社會地位及家庭結構
業余生活與愛好
理財意愿與風險偏好
資產等級與收入來源
2、代發薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人有關的9種基礎需求
非金融需求2——與人生有關的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費場景（即需求）
3、代發薪客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規律
對于銀行而言的三種消費方式：不消費，放幾天，少花點
首先是客群，其次是場景，第三才是產品及留存
4、代發薪客群價值深挖的“非金融價值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點話題
消磨時間或逃避痛苦
新奇好玩
第四部分：代發客群的數字化經營
1、完善標簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性
信息交換
2、拋開現象看本質——標簽背后的需求和動機
同一個標簽背后有不同的動機，同一個動機會引發出不同的標簽
金融標簽背后的非金融需求
社交型、消費型、情感型標簽背后有金融需求
3、算法入門——代發薪客群的4套常用數字模型
手機銀行+社交
消費貸+家庭結構
存款結構+社交
金融標簽少+非金融標簽不足
金融標簽多+非金融標簽不足
4、標簽析客的“趨勢推論”法
關鍵標簽（或大比例標簽）相同的，某一缺少的標簽就是需求
A企業敏感的開發策略，同標簽的B企業也會適用
5、利用金融標簽引流——來的是行家
家族資產傳承預約一對一
代發薪企業政策宣講
銀行新品發布會
財富管理知識串講
6、利用非金融標簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費
子女教育
個人成長
同業交流
其余12種非金融標簽
第五部分：如何完整有效地觸達代發薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發潛在客戶
HR
工會
班組長
2、主題活動的聯動——讓企業幫你宣傳
黨建共建
公益
聯誼
行業論壇

 ——商業銀行全產能、全客群營銷管理專家
農行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業培訓師
美國培訓協會認證講師
商業銀行輕量級數字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業管理咨詢工作逾18年，其中各類商業銀行全產能、全客群營銷管理領域授課經歷15年。受邀各大頭部商業銀行在全國近30個省份及數百家地市分行講授網點經營、全產能提升、全場景建設、全客群研究、網點數字化經營策略、基層領導力、企業內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產能推動類課程接近1200余場，現場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農行《網點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農行、中行《網點對公產能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農行、中行總行級內訓師培養各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區域銀行約28場；版權開發《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經理全國輪訓約18場；版權開發《聚薪行動—代發薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創新經營和前沿課題，先后開發過“代發薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環”模型”、“商業銀行零售戰略體系—六蜂窩模型”、”區域型銀行數字化架設”CLIMB原則“等有實戰價值的產能推動框架。熟悉常規客群開發商戶、小企業、代發薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產能沖刺以及全年營銷策劃經驗，幫助網點達成業績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產力》時，不滿足于了解什么是《新質生產力》，而在思考網點如何形成“新質生產力”，以及在中央大力推動新質生產力的背景下，網點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發《基于新質生產力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產生進一步的興趣，邀請王老師定制開發《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產業客群進行分析和開發策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網點負責人、客戶經理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰派”的區別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰性強，拿來就能上手。受到全國理財經理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發薪企業資金留存實務》制造型企業代發員工金融旅程、非金融需求及服務生態
2023年，某行成立一課題，希望建立代發薪客群的批量經營交互體系，具體未如何批量提高全量資產和AUM，王老師基于現場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發企業員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發企業年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業的平均水平。
其他各類創新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業銀行大零售板塊數字化經營全方案》
2021年，參與輕量級數字化經營工具的開發項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經營管理、數據分析、拓客等輕量級工具，目前部分產能、管理類項目已配備輕量級數字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網點勞動組合優化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優化及綜服經理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數字化時代下的數字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區域性銀行數字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區域型銀行數字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區域性銀行進行數字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經營、全產能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規劃和節奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰》
《城農商行小微信貸與普惠金融業務的營銷拓展與創新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業及無貸戶賬戶開發與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業務全景拓客展業計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網點八大類50種客群的開發實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數字化時代下的固本拓新--商業銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創新思維》
——數字化相關——
《互聯網時代下的銀行獲客之道》
《互聯網時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數字人與數字化營銷》
《數字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業銀行大零售板塊數字化解決方案》（返聘率高）
《商業銀行的數字化經營與數字營銷經理培養實務》
《數字經理數字能力提升開發實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經理四階能力提升》
《優秀對公客戶經理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規暨基于心理學的投訴應對技巧》