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保險開門紅之增額終身壽

課程編號:62979

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:116

行業類別:保險行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王瀛浩

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
保險營銷人員

【培訓收益】
提升營銷人員的認知,重塑銷售邏輯; 掌握“經濟視角”、“人性視角”、“產品視角”三個不同維度下的理念切入; 掌握從“資產視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分,并從各要點進行詳細闡述; 掌握“教育”、“養老”、“婚姻”、“傳承”、“資產隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧,展現客戶期待的角色形象——理財顧問,而非推銷員,構建值得客戶托付一生的服務關系; 快速挖掘客戶的保險需求,輕松化解客戶異議,讓客戶認可保險,購買保險; 掌握老客戶經營技巧,發揮老客戶的價值;

一、如何讓客戶意識到增額終身壽險在資產配置優勢地位?
1、對于增額終身壽險的認知
增額終身壽險的優勢是什么?
客戶為什么不買增額終身壽險
我們平時如何銷售增額終身壽險
2、客戶為什么需要增額終身壽險
3、知名影響力人物的保險智慧
案例:**中高凈值人群的財富風險及應對方式
4、個人風險測試
互動:家庭結構圖、自身風險測評、社會風險反思
工具:家庭風險測評系統
二、如何進行增額終身壽險的理念溝通?
1、經濟視角下的理念溝通
財富經營的不同思維
工具:財富經營流轉圖
資管新規解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產品視角下的理念溝通
客戶投資關注的三個維度
增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關注點
互動:如何一句話建立聊天欲
三、如何對客戶需求進行定位解讀?
1、從“資產視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“A、B、C、D”劃分,并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計,解決訴求,實現目標
課程呈現方式:互動、引導
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分,并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現方式:互動、引導
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具:風險解決方案
四、如何講好傳統的保險話題?
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂?
如何培育子女“財商”能力
2、養老話題
養老風險溝通的四大邏輯
養老認知的兩大誤區
養老金銷售的一套方法
現場互動:測一下你的養老金缺口
保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚,父母破產,民法典下的婚姻風險
案例分析:張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產要留權,民法典下的財富智慧
案例分析:小王的故事,父母對子女財富支持
互動演練:請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財富的三權特性
身后留產不遺產,民法典下的財富智慧
案例分析:王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業真正的現金流
家企不分風險大
案例分析:大友公司的悲劇
開著有限責任公司,卻承擔著無限連帶責任
案例分析:羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、開門紅期間的團隊潛能如何激發管理?
1、開門紅各階段的重點和節奏和打法梳理
2、開門紅期間員工的”情緒曲線“
3、不患貧而患不均——分錢的藝術
4、激勵、負激勵與隱激勵,保持團隊持續作戰能力
5、彈性排班——團隊管理的張弛之道 

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