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壽險營銷專業化流程

壽險營銷專業化流程

課程編號:62978

課程價格:¥15000/天

課程時長:1 天

課程人氣:191

行業類別:保險行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楊秋圓

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【培訓收益】
1.重塑壽險觀,從生老病死到金融工具運用解決終身現金流 2.重塑產品觀,從產品導向的銷售模式轉變為客戶需求導向的營銷模式 3.情景化劇本,從單一銷售話術到場景劇本,營銷步驟分解細化,讓客戶找不到拒絕理由

第一部分 開啟面談----有效溝通始于前期準備
第一步:認知準備
一、從財富規劃的角度重新認識保險
1)人生四大風險
2)保險解決財富規劃的三種方式
二、從客戶角度出發重新定義壽險從業人員
1)客戶購買保險的過程
2)壽險從業人員成功方程式KASH
第二步:客戶準備
一、準客戶開拓
1)準客戶條件CHIHA
互動:自己的CHIHA寫出來后你還想到了誰?
2)準客戶開拓的方法PICA
互動:畫出你的人際地圖
3)開拓準客戶的渠道
第三步:面談前準備
一、電話約訪
1)最佳時間表設定
互動:什么時間他會有耐心接聽電話?
2)反對意見處理
① 肯定+反問+引導
② 全能接近法
③ 四大關鍵點
3)電話約訪腳本設計
① 目的
② 重點
③ 步驟
④ 目標
二、面談技能準備
1)開啟面談的成功要素
① 打開客戶心理六扇門
② 自我介紹
情景再現:給我5分鐘告訴你保險怎么騙人的
2)提問與聆聽的技巧
① 開放式提問5W1H
② 封閉式提問YES OR NO
③ 直接式提問 “假設同意”
④ 聆聽技巧之回應
情景再現:保險話題怎么聊天不冷場
3)開啟面談的步驟
① Relax Talk破冰
② 介紹自己和公司
③ 開啟保險話題
④ 引出風險話題
⑤ 導入/喚起需求
課堂練習:面談腳本設計

第二部分 有效溝通三部曲----讓保險解決保險能解決的問題
第一步:客戶需求診斷分析
一、建立信任喚醒客戶需求
1)取得信任的萬用公式:信任=(資質*可靠度*親密度)/自我利益
2)9大費用講解
3)MICO深度挖掘模型
案例:全職媽媽的“幸福轉角”
二、價值確認讓需求更具體
1)技巧:靈魂三問
2)工具:需求問卷
3)需求分析報告講解
4)異議處理的萬用公式
案例解讀:人到中年的“責任困局”
第二步:財富配置與建議書講解
一、建議書的幾大模塊
1)需求分析報告:4張圖表
2)需求缺口
3)保單法律架構
4)方案內容說明
5)保單利益及現金流規劃演示
6)增值服務
刻意練習:計劃書設計展示
二、建議書講解技巧
1)善用圖形展示
2)數據化確認
3)案例賦情感
4)談費用直接
5)談利益放大
案例解讀:5張200萬保單背后的故事
第三步:促單支付
一、識別促成信號
1)客戶主動提問
2)表情動作變化
二、善用促成機會
1)假定同意法
2)假設損失法
3)行動法
4)黃金七問
三、5+1確認購買
1)CLOSE促成模型
2)找到真正異議,給到購買理由 

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