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深挖養(yǎng)老需求—年金險銷售邏輯

深挖養(yǎng)老需求—年金險銷售邏輯

課程編號:62977

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:109

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楊秋圓

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【培訓(xùn)收益】
了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實需求,對癥下藥找對邏輯脈絡(luò) 掌握市場養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用,找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢 掌握年金險的本質(zhì),用權(quán)益銷售替代利益銷售 掌握年金險成交的四大核心技能,提高成交率

一、長壽時代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)
1、長壽時代下的五大特征
1)低死亡
2)低生育率
3)平均壽命延長
4)人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)
5)平臺期老年人占比超1/4
2、長壽時代下的健康訴求
1)長期帶病生存的問題
2)醫(yī)療通脹問題
3、長壽時代下的財富訴求
1)中國居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
2)個人財富儲備中養(yǎng)老金儲備的要訣:“長、寬、高”
4、中國養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀
1)未備先老
2)養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)
3)退休后支出需求層次
二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)
1、什么是籌資
1)籌資的概念
2)籌資的誤解
2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃
1)養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較 2)養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲
3)養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險點 4)養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)
三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險
1、年金險產(chǎn)品價值定位和需求分析
1)年金險的作用:投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財務(wù)工具、留存工具
2)常見誤區(qū):
① 單純看見回報率,看不見客戶生活中的隱憂;
② 習(xí)慣于產(chǎn)品對比,看不見客戶的內(nèi)在需求;
③ 只看見建議書數(shù)字,看不見數(shù)字背后的意義;
④ 把保險等同于其他理財產(chǎn)品,脫離保險的基本功能和意義
3)年金險的價值:幫助我們克服人性的弱點
4)回歸保險三大基本功能
2、高效成交年金保險(可自行提供案例做實訓(xùn))
1)核心場景實戰(zhàn)
① 客戶KYC:深挖痛點,可視化演示
② 計劃書制作:重點突出,數(shù)據(jù)化演示
③ 計劃書展示:私人訂制,故事化演示
④ 演示技巧和邏輯梳理
收益vs權(quán)益
牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”
FABG陳述法
“SICAS”營銷模型
2)促單技巧----試探性成交
① 利益先行:展示展示再展示
② 巧妙提問:QAS方程式
③ 假設(shè)擁有:投放“誘餌”
④ 必須要有:限時、限量、限你
3)異議處理的原則與技巧
① 提出異議不想買的真正原因
② 異議處理六步法:傾聽-認(rèn)同-詢問-反問-強調(diào)-確認(rèn)
4)讓客戶主動說購買
① 識別購買信號采取行動
② 無購買信號時的促單技巧
 

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