【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【培訓(xùn)收益】
了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實需求，對癥下藥找對邏輯脈絡(luò) 掌握市場養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用，找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢 掌握年金險的本質(zhì)，用權(quán)益銷售替代利益銷售 掌握年金險成交的四大核心技能，提高成交率

一、長壽時代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)
1、長壽時代下的五大特征
1）低死亡
2）低生育率
3）平均壽命延長
4）人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)
5）平臺期老年人占比超1/4
2、長壽時代下的健康訴求
1）長期帶病生存的問題
2）醫(yī)療通脹問題
3、長壽時代下的財富訴求
1）中國居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
2）個人財富儲備中養(yǎng)老金儲備的要訣：“長、寬、高”
4、中國養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀
1）未備先老
2）養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)
3）退休后支出需求層次
二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)
1、什么是籌資
1）籌資的概念
2）籌資的誤解
2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃
1）養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較 2）養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲
3）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險點 4）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)
三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險
1、年金險產(chǎn)品價值定位和需求分析
1）年金險的作用：投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財務(wù)工具、留存工具
2）常見誤區(qū)：
①　單純看見回報率，看不見客戶生活中的隱憂；
②　習(xí)慣于產(chǎn)品對比，看不見客戶的內(nèi)在需求；
③　只看見建議書數(shù)字，看不見數(shù)字背后的意義；
④　把保險等同于其他理財產(chǎn)品，脫離保險的基本功能和意義
3）年金險的價值：幫助我們克服人性的弱點
4）回歸保險三大基本功能
2、高效成交年金保險（可自行提供案例做實訓(xùn)）
1）核心場景實戰(zhàn)
①　客戶KYC：深挖痛點，可視化演示
②　計劃書制作：重點突出，數(shù)據(jù)化演示
③　計劃書展示：私人訂制，故事化演示
④　演示技巧和邏輯梳理
收益vs權(quán)益
牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”
FABG陳述法
“SICAS”營銷模型
2）促單技巧----試探性成交
①　利益先行：展示展示再展示
②　巧妙提問：QAS方程式
③　假設(shè)擁有：投放“誘餌”
④　必須要有：限時、限量、限你
3）異議處理的原則與技巧
①　提出異議不想買的真正原因
②　異議處理六步法：傾聽-認(rèn)同-詢問-反問-強調(diào)-確認(rèn)
4）讓客戶主動說購買
①　識別購買信號采取行動
②　無購買信號時的促單技巧
 

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領(lǐng)域，擁有財富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營銷場景設(shè)計和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評。
楊老師在擔(dān)任壽險公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場次300多場，主導(dǎo)總行項目落地兩個，一是新籌機構(gòu)信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務(wù)定向開拓，項目團隊16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場景營銷實訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財商課程開發(fā)2套
核心咨詢項目內(nèi)容：
郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導(dǎo)項目，項目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點，現(xiàn)場輔導(dǎo)3家網(wǎng)點，項目期間培訓(xùn)場次三場，兩家網(wǎng)點超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓(xùn)項目，從客戶KYC入手讓理財經(jīng)理學(xué)會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。
對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對理財經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。 

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