【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、投資顧問、等營銷人員及基層管理人員

【培訓(xùn)收益】
了解沙龍活動的真實收益 掌握沙龍活動營銷的策劃邏輯 運用工具設(shè)計不同層級的沙龍活動 掌握沙龍活動成交的關(guān)鍵點

一、沙龍營銷的困局
1、沙龍困局----負(fù)責(zé)人
1）沒講師
2）沒效益
3）沒客戶
4）都是老年人
5）保險公司帶走了客戶或是組織沙龍?zhí)?
6）領(lǐng)導(dǎo)有要求、有考核
2、沙龍困局----員工
1）不敢講
2）請不來客戶
3）不知道請哪些
4）跟績效關(guān)系不大
5）麻煩
3、沙龍困局----客戶
1）作用不大
2）沒時間參加
3）盯著我的錢
二、重新認(rèn)識沙龍營銷
1、沙龍活動認(rèn)知誤區(qū)
1）是產(chǎn)品推薦會還是投資推薦會？
2）是客戶營銷還是客戶服務(wù)？
3）是合作機構(gòu)的事兒還是自己的事兒？
2、沙龍營銷的差異化優(yōu)勢
1）批量化營銷
2）個人的權(quán)威性和展示的多樣性
3）客戶的分層分級管理
4）網(wǎng)點形象和口碑
5）伯樂和千里馬
三、沙龍活動品牌化
1、前提：讀懂SICAS模型
1）SICAS模型在金融產(chǎn)品營銷中的優(yōu)勢
成本低
易擴散
案例：羅輯思維的成功
2）SICSA模型的兩大關(guān)鍵
知識源
案例：蘋果的發(fā)布會
拉新-激活-強轉(zhuǎn)介
案例：社區(qū)共建繪本館，批發(fā)學(xué)平險
2、沙龍營銷如何更高效
1）沙龍營銷五步法
定主題
巧策劃
邀客戶
妙營銷
后跟進(jìn)
2）現(xiàn)場演講前準(zhǔn)備
我們的聽眾是誰
我們的目的是什么
為了讓客戶簽單，他們需要知道什么？感覺到什么？
客戶為什么在乎我們講的
示例：以基金定投推介會為例，回答以上問題
3）現(xiàn)場演講主體設(shè)計----虎頭、豬肚、鳳尾
開場技巧
特定群體
數(shù)據(jù)開場
坦白從寬
故事講述
示例：白大褂是你們守護的榮耀，紅K線是我們追逐的目標(biāo)
如何講產(chǎn)品
如何讓數(shù)字表達(dá)更性感
投放誘餌的8中方式
示例：同一本計劃書，不同的講解帶來不一樣的結(jié)果
如何收場
情感共鳴，增強想象空間
現(xiàn)場促成七步曲
案例：沙龍活動獲取高端客戶，一年成交千萬標(biāo)保
如何跟進(jìn)
微信、電話要“轉(zhuǎn)換”
面對面交流巧“閑聊”
保持傾聽的“姿態(tài)”
案例：辦公室批發(fā)大額保單 

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領(lǐng)域，擁有財富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營銷場景設(shè)計和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評。
楊老師在擔(dān)任壽險公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場次300多場，主導(dǎo)總行項目落地兩個，一是新籌機構(gòu)信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務(wù)定向開拓，項目團隊16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場景營銷實訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財商課程開發(fā)2套
核心咨詢項目內(nèi)容：
郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導(dǎo)項目，項目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點，現(xiàn)場輔導(dǎo)3家網(wǎng)點，項目期間培訓(xùn)場次三場，兩家網(wǎng)點超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓(xùn)項目，從客戶KYC入手讓理財經(jīng)理學(xué)會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。
對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對理財經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認(rèn)識銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊伍2. 銷售產(chǎn)品3. 增進(jìn)感情4. 轉(zhuǎn)介客戶案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷二、銀行沙龍的分類1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網(wǎng)點微沙龍5. 戶外型：綜合活動沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出..

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