【培訓對象】
銀行對公客戶經理及綜合營銷相關人員

【培訓收益】
學習快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉化； 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會； 改善對公營銷的關鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰水平； 掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現場洽談一套對公客戶洽談技巧。

 第一部分：初級對公客戶經理的綜合能力提升
第一章 目標客戶的搜尋
一、商業銀行最優客戶戰略
二、新時代、供給側改革背景下，到哪里搜尋優質目標客戶？
1.抓住供給側改革的市場機遇
案例分享：如何讓企業的應收賬款流動起來；企業是如何節約運營成本的
2.新時代脫虛向實的市場領域
案例討論：什么樣的中小企業可以幫助銀行實現趨利避險？
3.弱周期領域的客戶市場
案例分享：在供給側改革背景下如何讓客戶資產流動起來？
4.細分市場，拓展有價值客戶：
目標市場分享：
1)科技創新領域的客群
2)文化創新領域的客群
3)現代服務領域的客群
互動案例：建筑診斷修復行業、能源合同行業、現代定制行業的優質中小企業、農業供給側改革的目標客群營銷分享。
三、如何搜尋優質目標客戶？
目標客戶搜尋一般有以下方法：
1.連鎖法拓展目標客戶
2.緣故法拓展目標客戶
3.交叉法尋找目標客戶
4.資料法查找目標客戶
實戰模擬：如何用緣故法營銷優質客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯動，交叉營銷法我們會了嗎？
第二章 客戶信息收集與需求挖掘
一、客戶基礎信息收集：
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值甄別的準確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂切實可行的金融服務方案，提升營銷的效率并防范風險。信息收集包括：
1.客戶基本材料
2.客戶與銀行的合作情況
3.客戶公司治理和決策權力結構
4.客戶決策角色類型
二、客戶的行業信息收集
1.客戶所在行業的景氣信息
2.客戶在行業中的地位
3.客戶經營和財務信息
三、客戶信息分析
1.國家產業發展信息分析
2.客戶所在行業景氣信息分析
3.企業經營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰推演：如何識讀財務報表——走出數字陷阱
四、客戶問題診斷和需求挖掘
1.從現金管理中挖掘需求
2.從應收賬款管理中挖掘需求
3.從票據管理中挖掘需求
4.從外匯業務中挖掘需求
5.從資產管理中挖掘需求
6.從項目投資與項目管理中挖掘需求
7.從企業資本運作中挖掘需求
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷
實戰模擬：推廣好三種產品組合:
第三章 共贏之道：卓越的溝通與商務談判
一、談判與協商的利益三角
二、談判的特征與成功談判的標準
三、談判的基本原則與過程控制
四、談判的準備與談判小組組建
五、談判的過程管理與異議排除（談判控局）
六、定價的策略與組合營銷
七、談判的技巧：如何避免談判中的錯誤
八、共贏之道：讓我們從交易開始發展交情，實現共贏
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
導入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現自我超越
小結：好客戶都是管出來的
第二部分：六套沙盤實戰模擬（沙盤互動，12課時）
第一章：沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業銀行客戶的特點與金融發展趨勢
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業的發展趨勢
沙盤模擬步驟2: 如何引導客戶認同不同行業的金融發展趨勢
沙盤模擬步驟3：不同行業的企業發展特點與金融需求的發展階段
第二章：沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關系
沙盤模擬步驟1:如何與聯系人建立內線關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟2:如何與財務經理建立影響關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關系的沙盤演練
第三章：沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求
沙盤模擬步驟1:不同行業企業金融需求的案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業金融需求的挖掘演練
沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK
第四章：沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟1: 行業金融需求解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定企業金融需求的解決方案
第五章：沙盤模擬五:銀行客戶金融解決方案價值的呈現與講解
沙盤模擬步驟1: 向企業客戶呈現金融解決方案的價值
沙盤模擬步驟1: 向企業客戶單獨講解金融解決方案的價值
第六章：沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關系建立
沙盤模擬步驟1: 各銀行商務談判的工具演練
沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務談判團隊之間的PK
注：講師提供道具

 ——商業銀行全產能、全客群營銷管理專家
農行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業培訓師
美國培訓協會認證講師
商業銀行輕量級數字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業管理咨詢工作逾18年，其中各類商業銀行全產能、全客群營銷管理領域授課經歷15年。受邀各大頭部商業銀行在全國近30個省份及數百家地市分行講授網點經營、全產能提升、全場景建設、全客群研究、網點數字化經營策略、基層領導力、企業內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產能推動類課程接近1200余場，現場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農行《網點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農行、中行《網點對公產能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農行、中行總行級內訓師培養各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區域銀行約28場；版權開發《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經理全國輪訓約18場；版權開發《聚薪行動—代發薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創新經營和前沿課題，先后開發過“代發薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環”模型”、“商業銀行零售戰略體系—六蜂窩模型”、”區域型銀行數字化架設”CLIMB原則“等有實戰價值的產能推動框架。熟悉常規客群開發商戶、小企業、代發薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產能沖刺以及全年營銷策劃經驗，幫助網點達成業績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產力》時，不滿足于了解什么是《新質生產力》，而在思考網點如何形成“新質生產力”，以及在中央大力推動新質生產力的背景下，網點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發《基于新質生產力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產生進一步的興趣，邀請王老師定制開發《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產業客群進行分析和開發策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網點負責人、客戶經理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰派”的區別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰性強，拿來就能上手。受到全國理財經理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發薪企業資金留存實務》制造型企業代發員工金融旅程、非金融需求及服務生態
2023年，某行成立一課題，希望建立代發薪客群的批量經營交互體系，具體未如何批量提高全量資產和AUM，王老師基于現場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發企業員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發企業年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業的平均水平。
其他各類創新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業銀行大零售板塊數字化經營全方案》
2021年，參與輕量級數字化經營工具的開發項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經營管理、數據分析、拓客等輕量級工具，目前部分產能、管理類項目已配備輕量級數字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網點勞動組合優化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優化及綜服經理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數字化時代下的數字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區域性銀行數字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區域型銀行數字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區域性銀行進行數字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經營、全產能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規劃和節奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰》
《城農商行小微信貸與普惠金融業務的營銷拓展與創新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業及無貸戶賬戶開發與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業務全景拓客展業計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網點八大類50種客群的開發實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數字化時代下的固本拓新--商業銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創新思維》
——數字化相關——
《互聯網時代下的銀行獲客之道》
《互聯網時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數字人與數字化營銷》
《數字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業銀行大零售板塊數字化解決方案》（返聘率高）
《商業銀行的數字化經營與數字營銷經理培養實務》
《數字經理數字能力提升開發實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經理四階能力提升》
《優秀對公客戶經理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規暨基于心理學的投訴應對技巧》

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