【培訓對象】
銀行理財經理及零售負責人

【培訓收益】
通過本課程的學習，學員將能夠： 提升存量客戶粘性：掌握存量客戶維護的關鍵技巧，提升客戶滿意度和忠誠度，實現業務持續增長。 • 至少提升5%的存量客戶業務量。 • 客戶滿意度提升至90%以上。 挖掘存量客戶潛力：學會從存量客戶中挖掘新業務機會，提升客戶價值。 • 發掘至少3類存量客戶的增量業務機會。 • 實現存量客戶轉介紹成功率提升至30%以上。 吸引新客戶：掌握新客戶獲取的有效方法，降低新客戶獲取成本，提升新客戶忠誠度。 • 新客戶獲取成本降低20%以上 • 新客戶轉化率提升至25%以上。

一、實戰理念導入：存量增量之間的客戶與業務
（一）做好存量 即是增量
（二）存量業務中的增量業務和增量客戶
1. 存量業務中找增量業務——三類存量客戶助力行外吸金 新增大爆發
（1）第一類客戶：我行有產品到期的客戶
（2）第二類客戶：我行無產品到期的客戶
（3）第三類客戶：過去幫忙沖時點/日均的客戶
2. 存量業務中找增量客戶（轉介紹）——五大方法三個場景玩轉客戶轉介紹
（1）轉介紹的五步法
第一步：找對人：把握五類客戶
第二步：四種情況 把握時機提出轉介需求
第三步：用對三個方法
第四步：降低要求，激發動力
第五步：轉介不是目的，客戶轉化才是目標
（2）如何利用好三個場景進行轉介紹
場景一：廳堂流量轉介紹，識別需求要做好
場景二：存量客戶轉介紹，業務聯動不能少
場景三：客戶老帶新，建機制，常維護，出成效
二、存量客群策略：錨定重點客群，資金大集結
（一）臨界提升客群：精準施策，打好開門紅存量保衛戰
1. 存量客戶臨界提升營銷安排
2. 存量客戶臨界提升營銷策略
3. 臨界客戶提升話術參考
（二）普惠客群：抓住關鍵節點，營造場景生態
1. 五類客戶要找準
2. 開門紅的三個重點做法
（三）老年客群：開門紅蓄客，穩抓經營與營銷
1. 優質企事業退休客群
2. 城居社區老年客群
（四）子女教育客群：不同階段客群的開門紅營銷方案
1. 子女教育客群細分
2. 不同階段的子女教育客群開門紅活動方案概覽
3. 從一個案例看客戶與活動的匹配
（五）商戶客群：標簽式整合，精耕細作式營銷
1. 商戶客群的二次細分
2. 三個方法篩出目標商戶
3. 三個商戶客群開門紅營銷利器
（六）養老金客群：點面結合，立體化備戰開門紅
1. 深耕養老金客群的儲備及細分營銷對策
2. 點面結合，從上至下打好備戰基礎
3. 持之以恒，立體化營銷備戰開門紅
三、增量客群策略：把握線索 借勢擴增
（一）公私聯動 從單位挖新客
1. 策劃與準備
2. 拜訪中高層，贏得授權支持
3. 上門服務，活動蓄新客是重點
（二）新增同源批量蓄客（政府補貼對象、工程款工資）
1. 逐一聯系，對接摸底
2. 批量營銷預熱
（三）返鄉蓄客
（四）生客增長有技巧，接觸方法要記牢
1. 如何獲取陌生客戶名單（行內/行外）
2. 接觸并營銷陌生客戶的三個步驟 

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關系提升一、服務篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗故事分享：海底撈服務2.MOT關鍵時刻、關鍵動作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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