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精準破局:銀行理財經理全鏈路產能提升實戰兵法

課程編號:62884

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:82

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:裴昱人

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行客戶經理、理財經理、網點負責人

【培訓收益】
1. 精準獲客能力:掌握線上線下融合的生態化拓客方法,針對小微企業主、Z世代、老年客群等四類高潛力客群設計場景化解決方案。 2. 客戶經營升級:學會通過AUM四象限分層管理、財富診斷工具(如雷達圖)和防流失策略,將低效客戶轉化為高價值客戶。 3. 專業配置實戰:靈活應用美林時鐘、標普象限等模型,設計利率下行周期下的動態資產組合,提升客戶黏性與資產規模。 4. 保險高效轉化:掌握分紅型保險的客群適配話術與可視化工具(如三角圖、斜坡圖),解決復雜產品銷售難題。 5. 風險合規意識:強化法律風險識別能力,針對企業主、新市民等客群設計合規的保單架構與金融方案。

模塊一:行外拉新——精準拓客實戰
核心邏輯:從“廣撒網”到“生態化精準獲客**
一、線上線下融合打法
1、線下三大場景:
商圈"1+N"生態:核心商戶(如4S店)帶動周邊商戶聯名卡發行
企業定制沙龍:代發薪客戶"個稅優化+員工福利計劃"主題設計
社區滲透:老年客群"養老金賬戶開立送體檢套餐"活動SOP
2、線上兩大突破:
短視頻內容公式:痛點(利率下行)+解決方案+行動指令
企微社群5步轉化法:歡迎語→需求診斷→案例推送→限時福利→面談預約
二、四類高潛力客群定位與場景化獲客
小微企業主:供應鏈金融+稅務場景聯動
Z世代群體:數字錢包+社交裂變
老年客群:養老理財+社區健康服務
新市民群體:異地就業+普惠信貸需求
模塊二:客戶維護——從交易到價值經營
核心邏輯:通過“數據+情感+專業”提升客戶LTV(生命周期價值)
一、客戶分層與精準維護
1、AUM四象限法:
高AUM高活躍:專屬金融服務+高端活動邀約​
高AUM低活躍:睡客喚醒流程(含資產檢視報告)+定制化產品組合方案
低AUM高活躍:"升金計劃"提升資產(如達標送權益)+企微社群運營
低AUM低活躍:自動化營銷+基礎產品推薦
象限遷移路徑:低AUM→高AUM:5步資產提升法(診斷→方案→跟進→達標→鞏固)
2、防流失125策略:1套預警標準、2類場景話術、5步挽回流程
二、財富診斷與需求挖掘
KYC升級:用“資產配置雷達圖”替代問卷
三、投訴與流失挽回三步法
情緒安撫
歸因分析
替代方案
模塊三:資產配置實戰——專業化金融服務
核心目標:掌握動態資產配置方法論,實現客戶財富穩健增值
一、資產配置核心邏輯(1.5h)​
中美經濟博弈背景下2025年市場環境分析
利率下行周期下的配置策略調整
二、三大配置模型實戰應用
美林時鐘改良版:結合通脹預期調整股債比例
標普象限落地:案例演示如何用年金險填補"保本升值"象限缺口
財富金字塔:高凈值客戶"企業資產隔離+終身壽險"組合設計
三、客戶財富診斷與方案設計(2h)​
1、深度KYC工具
三維需求診斷法:配置權重=(顯性需求+隱形需求)/風險容忍度
雷達圖分析:替代傳統問卷,可視化客戶財務健康度(流動性/收益性/安全性)
2、動態組合設計
利率下行應對方案:100萬資金:40%保險+ 30%黃金ETF+20%短債基金+10%活期理財
模塊四:保險營銷轉化——分客群精準落地
核心目標:實現復雜保險產品高效轉化
一、分紅型保險產品營銷實戰
1、三類分紅產品營銷策略
終身壽(分紅)產品
客群:高凈值客戶(資產傳承)、企業主(債務隔離)。
畫圖法:用“資產金字塔圖”對比分紅壽險 vs 傳統壽險的增值空間。
終身年金(分紅)產品
客群:養老規劃客戶(35-50歲)、強制儲蓄需求者。
畫圖法:“現金流瀑布圖”展示退休后終身領取+分紅補充。
兩全(分紅)產品
客群:教育金規劃家長、中期理財需求者(5-10年)。
畫圖法:“時間軸對比圖”突出滿期金+分紅的雙重收益。
2、四大面談工具與話術
三角圖:頂點為“安全/收益/靈活”,引導客戶排序。
平衡套餐:“基礎保底+分紅浮動”組合方案,降低決策壓力。
斜坡圖:利率下行趨勢下,分紅險的“收益托底”作用。
砍刀圖:對比前幾年低收益 vs 后期復利效應,強調長期性。
二、分客群法律風險識別與保單架構方案
隔代傳承風險
婚內財產混同風險
企業主債務風險
企業主稅務風險
繼承程序風險
跨境傳承風險
教育金規劃風險
三、延展課堂訓練
分組任務:針對某社區設計“養老金賬戶拉新+存量客戶提升”組合方案
每位學員提交“3個月客戶增長目標”及關鍵動作清單
AI仿生客戶場景演練 

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