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中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓收益】
媒體在廣告市場活動中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營銷的諸多環節中不斷探索和創新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營銷成功經驗。經歷十多年實際媒體廣告市場的變化，競爭和發展，已經積累了相當豐富的實戰案例，并且形成一套相對系統完整的媒體廣告營銷體系，從理論的角度對豐富多彩的實踐活動進行總結和指導。
【培訓背景】：
近幾年，中國電視媒體的總體形態已經逐漸從“行政布局”主導過渡到“市場格局”主導。由廣告代理公司過度到自己成立廣告公司自營；在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，隨著媒體受眾市場化程度的加劇，催生了一個分眾的時代，其廣告傳播要求媒體經營者根據市場需求的現狀與趨勢以及受眾特點的不同，細分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學的營銷策略。在電視市場細分化加速的現狀下，如何適應市場、發展市場，是媒體面臨的帶有戰略性和戰術性的問題。與此同時媒體經營者還應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，創造市場，實現媒體廣告經營的增值。這個行之有效的方式就是創新的廣告經營理念，而建立和完善媒體的市場細分的營銷管理體系就是其中的一個重要模式。
【培訓受益】：媒體在廣告市場活動中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營銷的諸多環節中不斷探索和創新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營銷成功經驗。經歷十多年實際媒體廣告市場的變化，競爭和發展，已經積累了相當豐富的實戰案例，并且形成一套相對系統完整的媒體廣告營銷體系，從理論的角度對豐富多彩的實踐活動進行總結和指導。
【培訓時間】：3天
【培訓地點】：客戶自定
【培訓對象】：中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓大綱】：
一．“第一媒介”及其廣告闡述
電視•媒介•廣告•傳播
從第一則電視廣告說起
電視媒體廣告經營現狀及趨勢
發展不小，問題不少
生產力是電視發展的基礎
文化是電視發展的依據
媒介競爭是電視發展的動力
受眾是電視發展的支點
電視媒體中廣告增長最快的是省級電視臺
未來空間增長最快的是二級城市電視臺
相關鏈接1：2011年媒介廣告經營收入統計
相關鏈接2：全國省市電視臺2011年廣告收入統計
二 . 電視廣告經營的生態環境
宏觀生態環境
異質媒體競爭環境
電視媒體內部環境
受眾環境
媒介競爭是廣播電視發展的動力
電視與其他大眾媒介的競爭
電視行業內部競爭
電視和第四媒體的競爭
相關鏈接：對2011年全國電視觀眾抽樣調查的分析
三. 廣告主投放行為研究
廣告主為什么投放廣告
廣告主的面面觀
廣告主的投放需求
廣告主的廣告管理組織
廣告主的一般投放策略
廣告主廣告投放的需求
廣告主對媒體的需求
廣告投放模式的創新
相關鏈接1：淺淡廣告投資的經濟學規律
相關鏈接2：關于廣告主廣告投放現狀的研究
四 . 確立目標市場
中國廣告市場的概況
中國電視市場的概況
關于特色的三個觀點
各級電視頻道各就各位
省級衛視的定位方向
特色戰略定位
區域媒體的競爭優勢
認清自己，做足自己
特色頻道的廣告營銷
相關鏈接：電視廣告經營的集散地模式——廣東電視臺廣告經營策略
五 . 廣告產品策略
廣告產品的特性
廣告產品的三個層面
廣告產品組合、開發策略
廣告產品差異化策略
相關鏈接1：試析電視節目贊助中的決定因素
相關鏈接2：世界杯廣告投放：廣告世界杯
六 .廣告價格策略
幾個基本概念
確定廣告價格應考慮的因素
廣告定價策略
廣告價格調整策略
相關鏈接：CCTV2001年廣告招標側面觀
七 .廣告銷售渠道策略
銷售渠道的建立
網上銷售
承包銷售
廣告代理公司的選擇
廣告代理公司的管理
自有廣告銷售團隊的組建與管理
相關鏈接1：市場總監：廣告部主任的職責
相關鏈接2：電視欄目生命周期與廣告運營策略
八．推廣促銷策略
傳播客戶要聽的聲音
市場開發推廣策略
優惠獎勵政策
節假日的促銷
不同季節不同行業客戶的行銷力
相關鏈接：CCTV-1黃金時段電視劇傳播效果評估
九．媒體品牌與廣告經營
媒體品牌效應日益凸顯
媒體品牌的內質塑造
媒體品牌的對外傳播
節目與廣告的互動
打造品牌是頻道改版的終極目標
十．電視廣告經營的戰略管理
市場細分的涵義
市場營銷需求管理細分
市場營銷網絡管理細分
市場環境管理細分
市場推動管理細分
市場組織管理細分
十一。城市電視臺媒體的經營管理
最大的突破改革
最響亮的欄目
主持人 節目 頻道
頻道編排
區域市場和銷售終端的伙伴
顧問式媒體行銷
節目+廣告 不離不棄
營銷策劃服務+媒介銷售 不離不棄
多“兵種”專業人才團隊作戰
整合經營媒體資源
真正認識新媒體的資源整合
一站式購買
十二。電視媒體廣告行銷的最新理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費行為
不同媒體不同銷售的區別
電視傳媒營銷的發展趨勢
三種境界三個顧問三個階段
電視傳媒營銷的創新模式
電視媒體廣告銷售的成功模式培養
職業廣告媒介銷售人員的行銷素質
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標
十三. 電視傳媒廣告落地細節行銷
強勢媒體和弱勢媒體銷售的區別
電視媒體銷售陌生拜訪技巧
學會聆聽----聆聽的三大原則
學會贊美----贊美的五個原則
銷售提問策略---成功銷售人員的七不問
成交關鍵的六個字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區
試析客戶拒絕的理由
營銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態
十四。電視傳媒實戰廣告行銷技巧訓練
電視媒體廣告銷售賣什么？
廣告主需要和擔心什么？
廣告主經常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
電視媒體整合推廣理念、
電視媒體廣告銷售的幾種模式；
做大電視媒體廣告銷售業績的幾種模式
電視媒體廣告銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析）
電視媒體廣告銷售中需要注意的問題
十五。專業媒體廣告銷售從優秀到卓越
請以老板的心態做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業
案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升電視傳媒行銷的11種心理技巧
十六。電視廣告媒介行銷的一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業務員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優秀業務員的22項修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺
WOW的15種特質與技巧
十七。廣告代理公司的媒體購買及其應對策略
1、 廣告公司的一般作業流程
2、 本土廣告公司與4A公司的區別
3、 4A公司的優點與缺點
4、 通常4A公司的媒體建議辦法
5、 4A公司專業媒介策劃流程
6、 拜訪廣告公司前的準備工作
7、 4A公司和國際品牌客戶的需求
幾個關鍵數字
幾項關鍵因素
幾個關鍵信息
幾個關鍵時機
8、 跨國媒介公司如何應用各種數據（經典案例分析）
9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關系類型
案例分享：
拿下品牌客戶的5個關鍵點
與大客戶之間的關系
十八．客戶服務與營銷
服務策略
客戶營銷策略及實施
漏斗管理
重點客戶管理
相關鏈接：椰樹集團一九九九年度北京市場廣告策劃提案
十九。 客戶關系管理
揭開客戶關系管理的神秘面紗
電視媒體的客戶關系管理
電視媒體CRM系統的功能
相關鏈接：實現銷售的制度化管理——A公司實施CRM系統分析
職場及培訓經驗：
彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，31歲的時候自己就創建了廣告傳媒機構，32歲開始創建管理咨詢公司做企業咨詢顧問與培訓到今天；近20年廣告專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗；擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；熟悉并精研各種廣告傳媒形式及各種類型的廣告客戶；曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務的經歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節目制片人（四川電視臺），營銷總監(臺資廣播電臺)，副總經理（博瑞，大禹），總經理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費廣告公司），集團副總裁（三友集團），總裁（新浪樂居）等工作經歷。擔任大型廣告傳媒集團公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現已培訓服務知名企業超過100家。
廣告傳媒營銷包裝策劃咨詢培訓
廣告銷售技巧和傳媒營銷培訓
企業廣告策劃與媒體投放咨詢培訓
新聞寫作品牌顧問落地實施與培訓
A. 提供從廣告傳媒內容生產，運營模式，經營理念到廣告的投放，價格的制定，效果的評估及廣告傳媒營銷模式及營銷策略等的制定及咨詢服務；
B. 廣告傳媒營銷人員招聘及廣告傳媒營銷團隊組建，各種廣告銷售技巧（電話銷售，陌生拜訪，廣告主開發及客戶尋找需求挖掘，面談技巧，溝通技巧，價格談判技巧，成交技巧，應對廣告主拒絕技巧，回款技巧，客戶維護及服務技巧,行動銷售,顧問式銷售，大客戶銷售）等培訓咨詢服務:
C. 企業傳媒營銷(品牌塑造，傳播，推廣，營銷；媒體策劃，新聞寫作，媒體包裝，媒體銷售，媒體購買）培訓及管理咨詢服務；
D．企業傳媒營銷廣告策劃與媒介投放技巧和廣告效果評估培訓及管理咨詢服務 ；
選擇彭小東的五大理由：
第一；多年一線廣告銷售及廣告傳媒工作經歷并且有許多成功案例；
第二：13年培訓和咨詢職業生涯有現場掌控經驗；
第三；有自己多年的領悟和創新，實踐和理論并重：自創門派；
第四，近20年只做廣告傳媒營銷培訓因為專一所以專業
第五；授課時實戰老師有激情有方法解決實際問題
彭小東取得的成績：
1.上海一家戶外廣告傳媒公司年銷售額從3000萬到3個億的突破；
2.山西一家電臺的一個單一頻率銷售額從100萬左右到1200萬的增長
3.四川一家電視臺一個頻道的一檔汽車欄目在沒有增加一個記者一個編輯一個主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬到500萬的突破；
4.北京一家網絡公司的房地產板塊全國年銷售額300萬到幾十億并完成上市的轉變；
5.廣東一家期刊社年營業額500萬到5000萬到5個億的轉變：
彭小東特色主講課程：
中國廣告銷售實戰技巧訓練營
中國廣告傳媒營銷自我卓越修煉特訓營
廣告媒體銷售精英實戰技巧特訓營
打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營
廣告策劃與媒體投放技巧訓練營
贏在廣播電臺廣告絕對行銷力特訓營
大客戶銷售之突破技巧行銷訓練營
中國廣告傳媒總裁卓越行銷力
CEO的危機管理訓練營
品牌實戰技巧特訓營
中國企業新聞寫作技巧訓練營
部分企業客戶對彭小東的評價：
彭老師的<<贏在絕對管理>>對我們很有幫助,我們集團公司中高層管理聽了以后感觸很深.特別是管理員工的技巧和對人才的觀點比如新員工進入以后最多只能給五十分,隨著表現再加分,而不是一開始就給一百分,那以后就只有減分了等.
--三友集團人力資源部長 李子明
小東我比較清楚,我是看著他走上廣告這條路的,他的經歷比較豐富,學歷也比較高,最為關鍵的是他本人做廣告媒介行銷很多年,從最基礎的業務員做起,到擁有今天規模自己的公司,確屬不容易,他當初跟我們在一起,我們經營和代理的媒介都是別人不愿意做的媒介,我們成功了,他也成功了:他比較務實,做事認真執著!所以聽他的課你絕對會有所收獲
--巨眾國際董事局主席 李偉
彭老師兩天的課程很精彩,他對電信傳媒非常熟悉和了解,在對電信傳媒的經營管理如尋找代理商和代理商的要求等其觀點都很新穎,同時對電信傳媒的行銷策劃,如媒介定位.包裝,定價,促銷.排期等都有自己不同的觀念和見解,在電信傳媒銷售策略方面更有自己多年的廣告媒介實踐經驗傾情傳授,讓我們有了耳目一新的感受.視野豁然開朗.對我們的實際工作有很大的實用價值,更主要的是他給了我們很多新的思考和解決問題的新方法和新觀念.謝謝彭老師,只可惜兩天時間太短!
--中國電信四川.福建號百信息服務分公司
彭老師的課非常實際,他講的東西對我們有很好的借鑒和實際操作意義,我們公司最近針對汽車銷售市場,開始做陌生拜訪,聽了他的課,我們員工收獲還是比較多,而且工作也明顯有了很大的變化,謝謝彭老師!
---江淮瑞鷹成都怡安4S店總經理 周國宏
--易車傳媒集團 銷售總監 黃子任
彭老師在<<廣告策劃與媒介投放技巧>>中對媒介投放的二十三大誤區分析太精彩了,還有對史玉柱的媒介運用技巧及廣告策劃技巧也研究的非常透徹,我們收獲頗多;再次我們謝謝:彭老師的精彩激情演講, 真誠感謝彭老師;希望下一次再有機會聽彭老師的課!
----中國移動股份有限公司貴州分公司
彭老師的<<廣告媒介江湖行銷之四把刀>>.是我們期待已久的課程.彭老師講課非常有激情.有新意,實用.實效.實際.不但有案例還有實戰演習最關鍵的是兩天課程我們員工的激情一直高漲,讓我們每個員工都有參與的機會.我們公司以前也請過很多老師上課.但80%我們聽不懂,彭老師的課很好.特別棒,不但新員工能聽懂,老員工也有新的收獲!令人震撼,非常感謝!
-----求索傳播董事長 段晉偉
我們把彭老師的媒體銷售培訓，以及其他銷售環節培訓定義為專業培訓。即非常專注在一個領域和行業 ! 專業培訓必然是今后培訓市場的發展必然趨勢；彭老師是媒體行業的前輩。其個人銷售能力。銷售技巧，廣告媒介行銷專業培訓等均得到了業界的高度贊譽和認可；我們非常認同和欣賞彭小東老師的專業能力和演講技巧：
- ----丁丁網銷售總監 侯曙光
彭小東老師為我們的團隊做了兩天的《打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營》培訓，令我們收獲感觸很！多，彭老師的課程非常實用，現在能講銷售課程的老師確實很多，但廣告傳媒營銷的老師就很少了，我們也是聯系了很久，才聯系到彭老師，彭老師的PPT確實很簡單，但授課內容卻很精彩，真不愧是中國廣告媒介行銷培訓第一人！
------飛立傳播集團CEO 嚴林飛
彭小東老師兩天的《中國戶外傳媒營銷CEO從優秀到卓越》 的課程太精彩了，你看我已經做了好多筆記，回去一定好好消化，彭老師課程總結非常到位!尤其是在戶外傳媒企業自身品牌塑造和行銷思路上給了我們很好的啟迪。令人耳目一新。豁然開朗，特別是在廣告行銷上的創新模式以及戰略上給了我們很到位的分析，非常準確具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部課程所用案例都是彭老師親身實戰成功案例，這更是非常難得！
---- 中國戶外傳媒營銷精英總裁班
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