【培訓對象】
保險代理人、保險經紀人；保險營銷團隊成員；新晉保險銷售人員；希望提升簽單能力的保險從業人員

【培訓收益】
1.決策推動能力：掌握 7 大行為經濟學技巧，能有效影響客戶決策，將成交率提升 29%。 2.演示說明提升：學會運用 FAB 模型（特點、優勢、好處）、故事營銷等技巧，增強解決方案展示的說服力。 3.實戰工具獲取：獲得 “簽單檢查單”“FAB 話術模板”“異議處理手冊” 等 6 大落地工具，便于即學即用。

一、為何行為經濟學是簽單的關鍵助力？
1、案例導入

案例分享：分享保險銷售中因未運用行為經濟學技巧導致簽單失敗的案例，如忽視客戶 “損失厭惡” 心理，引發學員對行為經濟學重要性的思考。

小組討論：案例中銷售未考慮哪些客戶心理因素，對簽單結果有何影響。

2、理論講授

講解行為經濟學在保險簽單中的核心價值，即理解客戶非理性決策背后的心理機制，針對性設計溝通策略。

解析 7 大行為經濟學技巧（如慣性、群聚效應、損失厭惡等）在保險銷售中的應用原理
3、工具發放

發放 “簽單能力自評表”，學員現場完成評估，了解自身在贏得承諾環節的能力現狀。講師解讀評估要點，明確學習方向。

二、如何運用行為經濟學加速客戶決策？
1、慣性原理應用

講解 “慣性” 原理在保險簽單中的表現，如客戶不愿改變現有保障計劃。
示范如何通過 “簡化選擇”“提供默認選項” 等技巧克服慣性，如 “您看是選擇年繳還是月繳更方便？”

小組討論：設計針對客戶 “慣性” 的簽單話術，分享實際應用場景。

2、從眾效應運用

解析 “從眾效應” 如何影響客戶決策，如客戶更傾向選擇大多數人推薦的方案。
示范如何利用客戶證言、成功案例等強化群聚效應，如 “您同行業的王總也是選擇了這款方案，他覺得非常符合需求。”

實戰練習：學員兩兩一組，運用群聚效應設計簽單話術，講師現場指導優化。

3、損失厭惡與心理賬戶

講解 “損失厭惡” 心理與 “心理賬戶” 在保險簽單中的體現，如客戶更關注保費支出而非保障收益。
示范如何通過 “強調損失”“重新定義賬戶” 等技巧引導客戶，如 “如果現在不配置重疾險，未來萬一發生風險，家庭經濟可能面臨巨大損失，這其實是在家庭保障賬戶中的必要投資。”

案例分析：結合具體保險產品，分析如何利用這兩個原理設計話術。

4、其他行為經濟學技巧

簡要講解 “盲目樂觀”“啟發法”“可視化”“表示尊重” 等技巧在簽單中的應用，如通過可視化圖表展示保障效果，通過尊重客戶意見增強信任。

小組活動：抽取不同技巧，設計對應的簽單話術并分享。

三、如何做好簽單前的最佳準備？
1、售前檢查單應用

講解 “售前檢查單” 的核心要素，包括客戶需求回顧、產品匹配度、異議預判等。
示范如何根據檢查單梳理簽單要點，確保準備充分。

實戰練習：學員針對具體客戶案例，填寫售前檢查單，小組內互評完善。

2、議程設計

講解簽單議程的設計原則，如開場總結、方案展示、異議處理、下一步安排等邏輯順序。
示范如何通過議程把控簽單節奏，引導客戶決策。

小組活動：設計不同保險產品的簽單議程，模擬演練議程流程。

3、個案準備

講解個案準備的關鍵問題，如客戶個性風格、核心需求、潛在異議等分析。
示范如何根據個案準備問題制定針對性簽單策略。

案例分析：結合 “羅伊家庭案例”，分組完成個案準備問題分析，制定簽單策略。

四、如何高效展示解決方案？
1、FAB 模型應用

詳細講解 FAB 模型（特點、優勢、好處）在解決方案展示中的應用，強調 “好處” 需與客戶具體需求緊密結合。
示范如何將產品特點轉化為客戶可感知的利益，如 “這款重疾險涵蓋 100 種疾病保障（特點），在同類產品中保障范圍更全面（優勢），萬一發生風險，能確保您和家人獲得充足的治療資金，避免家庭經濟陷入困境（好處）。”

小組活動：針對不同保險產品，運用 FAB 模型設計展示話術，現場演練。

2、故事營銷技巧

講解故事營銷在簽單中的作用，如增強可信度、引發情感共鳴。
示范如何構建與客戶場景相似的故事，如 “我有一位客戶張姐，情況和您類似，當初她也是猶豫，后來……”

實戰練習：學員編寫針對不同客戶需求的故事，小組內分享優化。

3、可視化工具運用

講解隱喻、類比、圖解等可視化工具在展示中的應用，如用 “家庭財務保護傘” 類比保險保障。
示范如何通過可視化工具幫助客戶理解復雜方案。

小組活動：設計可視化展示方案，如用圖表展示不同保障方案的對比，現場演示。

五、如何應對簽單中的異議與拖延？
1、常見異議處理

梳理簽單中常見的異議類型，如 “價格太貴”“我再考慮考慮” 等。講解異議處理的原則與技巧，如認同、解釋、引導。

示范針對不同異議的話術，如 “我理解您對價格的關注，其實我們這款產品看似保費稍高，但保障范圍和服務質量……（解釋），您更關注的是當下的保費支出，還是未來的保障效果呢？（引導）”

角色扮演：學員抽取異議卡片，進行異議處理演練，講師與其他學員點評。
2、拖延應對策略

解析客戶拖延的原因，如缺乏緊迫感、未完全認同方案等。
講解如何通過 “放大問題”“制造時間節點” 等策略增強緊迫感

實戰練習：設計應對拖延的話術，小組內模擬演練。

六、如何將簽單策略落地到實際銷售？
1、工具包應用

發放 “簽單工具包”，包含 FAB 話術模板、異議處理手冊、售前檢查單等工具。講解工具在實際銷售中的應用場景與方法。

2、行動計劃制定

學員制定 “30 天簽單提升計劃”，明確每周在實際銷售中應用行為經濟學技巧、使用簽單工具的目標與步驟。

講師現場點評計劃可行性，提供個性化建議，確保計劃可落地執行。

3、課程總結與跟進

思維導圖梳理 “行為經濟學 - 準備 - 展示 - 異議處理” 的簽單核心邏輯，強調各環節的關鍵要點。

告知學員每月開展 “簽單實戰復盤會”，持續解決實踐中的問題。布置課后任務：下周內運用所學技巧完成 2 次簽單嘗試，并記錄過程與效果。 

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• 市場經營分析與工具應用

   

  1 市場經營分析的理念與定位1.1 為什么要做市場經營分析1.2 市場經營分析能解決什么具體問題1.3 市場經營分析的現狀及目標定位1.4 全業務運營情況下的市場經營分析理念變革1.4.1 適應全業務和3G移動互聯網發展需要1.4.2 適應三網融合下的電信市場新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營銷活動提供..

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