【培訓(xùn)對象】
保險代理人，保險經(jīng)紀(jì)人，保險營銷團隊成員，新晉保險銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1.提升建立客戶信任的能力：掌握 10 項關(guān)鍵信任行動，理解信任四大核心元素，學(xué)習(xí)降低客戶關(guān)系緊張度的方法 2.提升客戶心理洞察能力：掌握運用六大情感驅(qū)動工具分析客戶需求的方法，破解客戶拖延行為的心理規(guī)律，提升客戶決策效率 3.提升溝通轉(zhuǎn)化能力：掌握保險術(shù)語通俗化表達的方法，運用行為經(jīng)濟學(xué)設(shè)計溝通策略，增強客戶信任感與購買意愿

一、如何在保險銷售開局快速贏得客戶信任？
1、互動環(huán)節(jié)

破冰活動：3 分鐘名字標(biāo)簽，用 3 個關(guān)鍵詞描述自己并兩兩介紹，提煉客戶破冰話術(shù)技

2、講授要點

信任價值：信任是保險銷售決定性因素，對比傳統(tǒng)推銷與信任服務(wù)模式差異
核心理念：先建立信任再談產(chǎn)品，避免過度講產(chǎn)品引發(fā)客戶抵觸

3、研討活動

分組討論：保險銷售中最能建立信任的 5 件事（如提前了解客戶家庭、用生活案例解讀保險）

二、為什么客戶總在保險購買時猶豫不決？
1、痛點研討

案例分享：客戶說 "我再考慮考慮" 的拖延場景，白板記錄核心痛點（看不懂條款、擔(dān)心被套路等）

2、講授要點

六大情感驅(qū)動因素：確定性（如教育金鎖定開支）、重要性（如高端醫(yī)療體現(xiàn)保障優(yōu)先級）等

客戶認(rèn)知誤區(qū)：保險理賠難、條款復(fù)雜等，分享客戶證言視頻、條款對比圖等化解方法

3、實戰(zhàn)練習(xí)

分組任務(wù)：完成 "情感驅(qū)動 - 保險產(chǎn)品" 匹配練習(xí)，用便簽紙記錄案例并分
建模活動：在白板劃分 "投保前痛苦" 與 "投保后受益" 欄，列舉經(jīng)濟壓力、心理焦慮等實例
三、如何用銷售溝通技巧打破客戶拖延困局？
1、案例分析

話術(shù)誤區(qū)：展示 "產(chǎn)品收益最高"" 不買漲價 " 等引發(fā)抵觸的案例，總結(jié)過度強調(diào)利益忽視感受問題

2、技能訓(xùn)練

“白話”溝通：開展 "保險術(shù)語翻譯官" 活動，轉(zhuǎn)化現(xiàn)金價值、豁免條款等術(shù)語，角色扮演演練最佳案例

可視化技巧：講解用 Excel 制作家庭風(fēng)險保障對比表，現(xiàn)場演示講解方法

3、策略講授

行為經(jīng)濟學(xué)應(yīng)用：

◦損失厭惡：如 "現(xiàn)在不買重疾險未來可能被拒保"

◦承諾一致：設(shè)計保障需求確認(rèn)書讓客戶簽字

分組任務(wù)：設(shè)計包含心理原理的防拖延溝通話術(shù)模板

四、如何將信任建立與溝通技巧落地到實戰(zhàn)中？
1、共創(chuàng)環(huán)節(jié)

信任行動清單：分組完善 "保險銷售 10 大信任行動"（如帶過往保障分析報告、發(fā)送風(fēng)險提示簡報）

2、場景演練

角色扮演：設(shè)置中產(chǎn)家庭重疾險、企業(yè)主年金險等場景，模擬客戶拖延問題（如 "已有社保"）并回應(yīng)，小組互評

3、行動計劃

填寫 "30 天信任提升計劃表"：明確每周 2 項信任行動（如給 5 個老客戶做保障檢視）、3 個話術(shù)練習(xí)場景，講師點評

五、課程總結(jié)與落地跟進

1、知識復(fù)盤

思維導(dǎo)圖梳理：信任建立→情感驅(qū)動→溝通轉(zhuǎn)化邏輯鏈，強調(diào)以客戶需求為中心

2、后續(xù)支持

發(fā)放工具包：含話術(shù)模板、情感驅(qū)動案例集

跟進安排：每周開展落地答疑會，持續(xù)跟進計劃執(zhí)行

 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。