【培訓對象】
網點理財經理

【培訓收益】
本節課程主要是讓網點理財經理通過顧問式營銷的方法掌握維護客戶的基本技能，結合新媒體營銷、活動的組織和開展等內容，全面賦能理財經理產能提升，掌握全面的客戶維護技巧。

 第一講：新形勢下理財經理如何定位
一、后疫情時代財富管理市場的新變化
1、財富管理需求更加旺盛
2、投資更加多元化
3、風險偏好認知明顯增強
4、資產配置需求旺盛，基金理財成為主力軍
5、投訴渠道多元化，但是銀行仍為主要服務的提供方

二、理財經理該如何定位
1、深化顧問式營銷理念
2、客戶服務能力仍是關鍵點
3、大數據是重要突破口
4、提升客戶管理的三大能力
5、注重流程化轉變

第二講：基于CRM系統的顧問式營銷
一、CRM系統基本功能及特點
（一）與個人客戶營銷系統的區別
1、客戶數據基數大
2、數據源更穩定
3、功能操作更流暢
4、營銷場景多元化

（二）CRM系統的基本架構
1、公共管理
（1）機構人員權限
（2）個性化工作臺
（3）知識庫管理
2、客戶管理
（1）客戶360視圖
（2）意向客戶
（3）關系管理
（4）客戶概覽
3、營銷管理
（1）更廣泛的數據
（2）雙線營銷名單
（3）事件引擎精準推送
（4）交叉引薦
4、模型管理
（1）固定模型建模
（2）自助建模

（三）客戶管理數據集市
1、概念和基本架構
2、主要特點
（1）建設客戶標簽體系
（2）重塑客戶評級體系

二、基于CRM客戶管理流程
（一）第一階段—獲取階段
“牽手行動”—了解你的客戶
1、“牽手行動”的對標客戶特征分析（360視圖）
2、存量客戶管理
（1）存在問題分析
（2）存量客戶挖掘的四個步驟
1）客戶篩選（客戶360視圖分析）
2）破冰聯系（營銷模塊的使用）
3）電話邀約（任務管理）
4）需求面談（任務管理及線索管理）
3、新客戶管理
1）新客戶關懷營銷流程（建立線索）
2）2+2管理原則（加入任務欄自助提醒）
3）閉環管理（客戶管理周期通過任務彈框實現）

（二）第二階段—經營階段
“提升行動”—客戶等級提升
1、“提升行動”的對標客戶特征分析（客戶360視圖分析）
2、提升目標設定（目標管理模塊）
3、分層梳理
4、提升流程
1）名單梳理（客戶關系管理模塊進行臨界客戶確認）
2）建立聯系（加入任務欄）
3）獲取信任（多頻次聯系系統提醒）
4）活動升溫（營銷活動）
5、三類客戶提升要點
1）潛力激活
2）臨界升階
3）到期轉化（731聯絡法）
6、提升評價標準解析
“鞏固行動”—客戶粘度增強
1、“鞏固行動”的對標客戶特征分析
2、客戶鞏固矩陣
3、忠誠度模型分析
4、鞏固流程
1）優質客戶篩選
2）方案制定與執行
3）效果監控
5、MGM推薦模式（引見機制的建立）

（三）第三階段—挽留階段
“留存行動”—客戶防流失（模型管理建立客戶防流失模型）
1、“留存行動”的對標客戶特征分析
2、客戶防流失預警模型
3、客戶挽回營銷流程
1）流失預警客戶篩選
2）流失客戶挽回方案制定與執行
3）效果監控

（四）理財經理工作全流程梳理

三、顧問式營銷
（一）金字塔模型分析
（二）“四個字”來認識顧問式營銷
（三）顧問式營銷的五個關鍵步驟
1、客戶信息精準導航
2、建立信任關系
3、挖掘客戶需求
4、產品呈現
5、處理反對意見
6、銷售促成

第三講：新媒體營銷融合
一、新媒體的概念
（一）新媒體的定義
（二）新媒體的特點
1、即時性
2、全面性
3、精準性
4、交互性
5、娛樂性
二、新媒體營銷的概念
（一）新媒體營銷的定義
（二）新媒體營銷的特點
1、目標精確
2、互動性強
3、大眾效應
4、需求引導
5、場景帶入
6、習慣依賴
三、新媒體平臺覆蓋人群分析
（一）年輕型
（二）主見型
（三）多樣型
（四）分享型
四、銀行網點傳統營銷痛點及主力客群分析
五、銀行網點新媒體營銷融合
（一）微信營銷
1、微信的功能介紹及識別小技巧
2、怎樣讓自己成為微信大V（500好友以上不含廣告粉）
3、怎樣成為朋友圈文案“牛人”
4、怎樣做好微信群的“物業公司”
（二）短視頻營銷
1、了解短視頻及短視頻營銷
現場調研：每天你花在看短視頻上的時間有多少？
2、“粉絲效應”及吸粉策略
3、短視頻營銷的類型
1）娛樂性
2）泛知識類
現場演練

第四講：如何開展精準的客戶營銷活動
一、營銷活動的意義
（一）五花八門的節日
（二）營銷活動能給我們帶來什么
1、增量渠道
2、提升客戶粘性
3、提升影響力
4、滿足非金融需求
二、營銷活動的種類及客戶對標
（一）五種常見的銀行營銷活動
1、獲取類營銷活動
（1）活動目的
（2）對標客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
2、主題類營銷活動
（1）活動目的
（2）對標客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
4、常態化營銷活動
（1）活動目的
（2）對標客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
5、聯動型營銷活動
（1）活動目的
（2）對標客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點
案例分析
三、三步叫你怎么開展營銷活動
單場類活動
（一）前期準備
1、方案設計
2、人員分工
3、客戶邀約
4、物資準備
5、活動預演
（二）活動開展
1、客戶迎接及交流
2、氛圍烘托
3、專題講解
4、產品推薦
5、現場促成
（三）后期追蹤
1、成果匯總
2、客戶篩選
3、客戶追蹤
現場演練

長線類活動
（一）前期準備
1、方案設計
2、人員分工
3、宣傳方案
4、物資準備
5、活動預演
（二）活動開展
1、活動流程監控
2、動態調整
3、重點客戶追蹤
4、動態產品組合調整
5、定期總結
（三）后期追蹤
1、成果匯總
2、客戶篩選
3、客戶追蹤
現場演練

 ——銀行網點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網點負責人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網點系統化轉型項目輔導老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網點轉型顧問
國家認證理財規劃師（AFP）

擅長領域：銀行網點效能提升、銀行網點系統化轉型（軟轉+硬轉）、銀行網點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產品經理、客戶經理、支行信用卡中心主任，網點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業務、公司業務、信貸業務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經驗、營銷實踐經驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔任銀行相關職務期間通過網點“打卡”管理模式，結合項目營銷聯動零售業務的方式，所在網點在2018年全年的業務考核中獲總行近一萬家網點中“十強網點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業務、全省首筆融資租賃公司授信業務、大型商業綜合體結算業務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔任總行內訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網點系統化轉型”項目，將網點轉型理論和網點實際運營做了有效結合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《網點轉型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網點效能提升為多家銀行網點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】
長期銀行內訓師授課經驗及網點經營管理經驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發網點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰斗力的團隊，擁有注重實效性和結果導向的培訓風格。

【擅長課程】
網點效能提升：
1、網點負責人《網點負責人賦能—“網點經營業主”》
《銀行網點市場分析及目標管理》《銀行網點“三會”管理》《網點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結》、《一對一指導》
2、廳堂人員《銀行網點廳堂致勝》
《銀行網點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業網點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經理《銀行網點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業聯盟體系建設》
網點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網格化管理》
銀行網點輔導類：
《銀行網點效能提升輔導（5DAY）》，《營業網點服務標準化輔導（3DAY）》

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