【培訓對象】
銀行網點負責人、理財經理、零售客戶經理

【培訓收益】
讓學員明確客群營銷的意義，思路和流程，產能抓手、 原則、流程和策略。并且重點了解老年客群、青年客群、商貿客群、代發客群的特點與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產品和服務；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控重點；最后達到提升效能的效果。

 第一講：客群營銷的意義和思路
一、劃分客群的價值
案例分析：寶潔公司
案例分析：智能手機
1、細分客戶
2、標簽歸屬
3、差異化
4、精準化
二、客群鎖定
問題討論：你是怎樣鎖定你的客戶群體的？
1、產品導向
2、資源導向
3、能力導向
4、同業導向
5、存量導向
三、客群營銷的思路和方法
問題討論：我們都有哪些客戶群體？需要重點關注哪些？怎樣做好這些客戶群體的營銷？
1、特點分析
2、需求匹配
3、3A 開發流程
第二講：部分重點零售客群營銷解析
一、中老年客群
1、中老年客戶開發的價值
2、中老年客戶的特點
3、中老年客戶的需求分析
4、中老年客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（流量、存量 、增量）
（2） 獲信（聯系+聯結+聯動）
（3） 獲金
1）產品營銷話術提煉（電邀+廳堂）
2）直接營銷— 產品定制
案例： 工行老年客戶專屬網銀
3） 活動營銷
案例：
情感類活動：“呵護心靈的窗口 ”、“手機達人大課堂 ”
爆點活動： “ 財神送大禮 ”客戶節活動
廳堂體驗： “ 最美夕陽紅 ”
優惠活動： “ 美味共享，健康生活 ”

二、代發客群
1、代發類客戶開發的價值
2、代發類客戶開發的痛點
3、代發類客戶的需求分析
4、代發類客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（常辦賬戶）
（2） 獲信（產品+權益+活動）
（3） 獲金
1）產品營銷話術提煉（電銷+電邀）
2）聯動營銷（公私聯動）
案例： 陜西某大型國企代發客群營銷
3） 權益營銷
廳堂享尊貴
積分享雙倍
消費享優惠
活動享定制

 

三、商貿類客戶
1、商貿類客戶開發的價值
2、商貿類客戶的特征
3、商貿類客戶的需求分析
4、商貿類客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（渠道+存量+區域）
案例：某商業綜合體商戶的開發
（2） 獲信（共贏+便捷+聯盟）
（3） 獲金
1）存量—便捷
2）區域—聯盟
3）渠道—共贏
案例：某農商銀行縣域商戶聯盟
案例：地攤經濟集中開發
案例：某批發市場信貸聯動拓零售業務猛增
5、商貿客戶綜合開發寶典——如何高效運營異業聯盟
情景演練：某商戶群體開發思路及開發策略

四、青年客戶
1、青年客戶開發的價值
2、青年客戶的特征
3、青年客戶的需求分析
4、青年客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（線上+雙端+存量）
案例：互聯網營銷思維
（2） 獲信（新媒體+精準活動+產品聯動）
（3） 獲金
1）新媒體運營入門概述
2）青年客戶雙端活動
案例：某社區銀行子女活動
3）養成系理念
案例：某銀行針對青年客群推出的貸款聯動活動

 ——銀行網點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網點負責人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網點系統化轉型項目輔導老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網點轉型顧問
國家認證理財規劃師（AFP）

擅長領域：銀行網點效能提升、銀行網點系統化轉型（軟轉+硬轉）、銀行網點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產品經理、客戶經理、支行信用卡中心主任，網點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業務、公司業務、信貸業務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經驗、營銷實踐經驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔任銀行相關職務期間通過網點“打卡”管理模式，結合項目營銷聯動零售業務的方式，所在網點在2018年全年的業務考核中獲總行近一萬家網點中“十強網點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業務、全省首筆融資租賃公司授信業務、大型商業綜合體結算業務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔任總行內訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網點系統化轉型”項目，將網點轉型理論和網點實際運營做了有效結合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《網點轉型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網點效能提升為多家銀行網點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】
長期銀行內訓師授課經驗及網點經營管理經驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發網點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰斗力的團隊，擁有注重實效性和結果導向的培訓風格。

【擅長課程】
網點效能提升：
1、網點負責人《網點負責人賦能—“網點經營業主”》
《銀行網點市場分析及目標管理》《銀行網點“三會”管理》《網點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結》、《一對一指導》
2、廳堂人員《銀行網點廳堂致勝》
《銀行網點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業網點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經理《銀行網點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業聯盟體系建設》
網點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網格化管理》
銀行網點輔導類：
《銀行網點效能提升輔導（5DAY）》，《營業網點服務標準化輔導（3DAY）》

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  第一講：營銷誤區篇一、什么是營銷核心誤區論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業額20億的企業客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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