【培訓對象】
網(wǎng)點理財經(jīng)理

【培訓收益】
本課程從客戶的篩選開始，通過與客戶的全流程接觸中的重點環(huán)節(jié)進行知識點導入，結合實際案例分析，讓學員能夠充分掌握廳堂銀保產(chǎn)品的銷售流程和重要技巧，實現(xiàn)快速達成廳堂銷售。

 第一講：銀行保險市場現(xiàn)狀
一、市場情況
1、利率持續(xù)下行
2、理財產(chǎn)品凈值化
3、資本市場低迷
二、客戶情況
1、保險意識增強
2、投資逐步穩(wěn)健
3、保險保障和功能需求增多
4、財富需求綜合化
三、產(chǎn)品情況
1、存款降息潮
2、理財收益率持續(xù)走低
3、基金投資前途未卜
4、銀保業(yè)務高速增長

四、新銀保格局
1、投資端—資產(chǎn)配置的需要
2、客戶端—綜合需求旺盛
3、銀行端—亟待精耕細作
4、營銷端—今時不同往日
5、心里端—打破慣性思維

第二講：銀保客戶篩選
1、廳堂流量客戶識別及需求分析
2、廳堂客戶引見話術解析
案例分析
話術示例
現(xiàn)場演練
3、存量客戶的篩選的四個階梯
1）資金情況
2）客戶類型
3）資產(chǎn)配置
4）五類客群
4、客群需求分析

第三講：“三類客戶”的電話邀約
1、首聯(lián)客戶—利益驅(qū)動
2、潛在客戶—增值服務（活動）
3、高凈值客戶—資產(chǎn)配置建議（投顧）
案例分析
話術示例
現(xiàn)場演練

第四講：營銷切入話術及案例解析
1、話術邏輯解析
2、切入點分析
1）長期存款偏好類客戶
2）追求收益類客戶
3）資產(chǎn)配置需求類客戶
4）保險功能需求類客戶
5）“高負債”中產(chǎn)家庭類
3、案例分析
話術示例
現(xiàn)場演練

第五講：銀保客戶心理分析及異議處理
1、銀保客戶的心理分析異議處理場景
1）不信任
2）比較收益
3）真實需求模糊
4）期繳資金來源
5）保險售后顧慮
6）資金的靈活性
2、案例分析
話術示例
現(xiàn)場演練

第六講：保險促成技巧
1、工具輔助
2、從眾心理
3、饑餓營銷
4、借助外力
5、活動促進
6、利益驅(qū)動
7、感同身受
案例分析

 ——銀行網(wǎng)點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點負責人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發(fā)）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項目輔導老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型顧問
國家認證理財規(guī)劃師（AFP）

擅長領域：銀行網(wǎng)點效能提升、銀行網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業(yè)務、公司業(yè)務、信貸業(yè)務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗、營銷實踐經(jīng)驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔任銀行相關職務期間通過網(wǎng)點“打卡”管理模式，結合項目營銷聯(lián)動零售業(yè)務的方式，所在網(wǎng)點在2018年全年的業(yè)務考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點中“十強網(wǎng)點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業(yè)務、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務、大型商業(yè)綜合體結算業(yè)務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔任總行內(nèi)訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項目，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點實際運營做了有效結合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點效能提升為多家銀行網(wǎng)點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】
長期銀行內(nèi)訓師授課經(jīng)驗及網(wǎng)點經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網(wǎng)點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發(fā)網(wǎng)點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊，擁有注重實效性和結果導向的培訓風格。

【擅長課程】
網(wǎng)點效能提升：
1、網(wǎng)點負責人《網(wǎng)點負責人賦能—“網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點市場分析及目標管理》《銀行網(wǎng)點“三會”管理》《網(wǎng)點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結》、《一對一指導》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設》
網(wǎng)點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點輔導類：
《銀行網(wǎng)點效能提升輔導（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點服務標準化輔導（3DAY）》

• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團隊！！！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 農(nóng)商銀行廳堂營銷與投訴處理

   

  第一章：做營銷，那些你應該具備的一、一名優(yōu)秀的營銷人員究竟需要哪些品質(zhì)？一個惹人喜歡的臉蛋子一個能說會道的嘴皮子一個靈活思考的腦瓜子一雙能進能退的泥腿子一副能屈能伸的腰桿子二、【案例分析】共創(chuàng)——營銷應當具備的三個觀念長期主義與案例啟發(fā)利他思維與案例啟發(fā)刻意練習與案例啟發(fā)第二章：你真的了..

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• 保險掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。講師結合長達17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實踐，依據(jù)..

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• 養(yǎng)老金銷售實戰(zhàn)訓練營

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 大額保單銷售實戰(zhàn)訓練營

   

  課程背景：保險專業(yè)營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時缺乏專業(yè)性，在設計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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