【培訓對象】
客戶經理、理財經理

【培訓收益】
熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。 掌握保險產品的功能及產品價值 掌握痛點挖掘的方式 掌握期繳大額保單落地的方法 期繳保險-場景化營銷與工具實戰

第一講銀行保險政策與保險功能
一、銀行保險政策解讀
1、保險環境大方向
2、調整后的監管影響
3、產品轉型賦能期繳保險
二、不同保險類型的功能解析及適合群體
1、愛你就要愛自己--健康險
2、60后的詩與遠方--養老險
3、愛的傳承--終身壽險
三、大額保單的財富管理功能和架構設計
1、大額保單的財富管理功能
2、大額保單債務隔離的架構設計
3、大額保單婚姻財產保全的架構設計

第二講怎樣把銀行保險賣出去
一、客戶購買保險的理由是什么
1、資產配置的重要組成部分
金錢投資四象限
2、彌補生命周期與財富周期的錯位
草帽圖
3、實現不同時期責任的工具
家庭支柱
子女教育
養老質量
財富傳承

二、客戶經營策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態管理
克服習得性無助
10000/100=100
練功心態-從60秒到5分鐘
說打就打 (不要挑)
我手上的名單真的非常珍貴
3、職業化電話邀約訓練
音高
音量
音速
音色
4、案例：場景化電話邀約話術
陌生客戶認領，建立關系
陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員

四、微信營銷的秘訣
1、微信營銷的目的
2、微信營銷的現狀
3、微信營銷的流程

五、面談需求挖掘與創造需求
1、面談之前的充分準備
2、初步接觸建立信任
初步面談建立信任
建立信任之營造共同話題
共同話題一贊美
共同話題-建立共同點
佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
巧妙設計問題 看懂背后意義
有效推介之客戶的購買決策過程
FABE銷售法則
4、案例：面談話術范例
教育金需求
養老需求
富人、企業家
股民
演練：分別扮演理財經理、準客戶、觀察員

六、方案呈現與異議處理
1、客戶不認可保險該怎么做
2、案例：以下問題怎么處理
家人不同意買保險
客戶說考慮考慮等等看
客戶想在保險公司而不是銀行買保險
客戶拿錢去買房不買保險
客戶中途要用錢，要退出來怎么辦
其他問題現場答疑

第三講 理財沙龍怎樣做
一、理財沙龍的經營
1、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類
沙龍創意策劃高手
3. 提高到場率的完美邀約

二、課程總結
整理行程、從心出發

 

中國科學院 研究生
曾任太平人壽公司 營業部經理
曾任高晟財富管理公司 培訓總監
曾任中信保誠公司 培訓經理
曾任泰康健投公司 培訓經理
曾任宜信財富管理公司 培訓經理
曾任某私募基金管理有限公司 總經理
工行、建行、農行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目輔導專家
15年金融從業經歷

擅長領域：資產配置與財富管理、全量客戶維護與開拓、高客沙龍、銀行保險營銷、增額終身壽的營銷邏輯與話術、大額保單溝通及架構設計

【個人簡介】
鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經不同崗位，從知名壽險公司一線銷售、營業部經理、培訓經理到財富管理公司培訓總監、投資管理公司總經理等，無論是在營銷、培訓、團隊管理等方面都有自己獨特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊伍，緊跟市場變化，積累了豐富的實戰經驗，講課接地氣、重演練。
鹿思涵老師在15年金融從業經歷中，在銀行、保險、三方財富等金融行業，已累積1000多場授課經驗，客戶滿意率達百分之百。此外，保險公司產說會、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場次超300場，成交規模過6000萬。曾服務中信保誠人壽、建信人壽、大家人壽等壽險公司，及工行、建行、農行、交行、郵政郵儲、北京銀行等多家銀行培訓項目。

核心咨詢項目內容：
北京銀行濟南市分行-中信保誠人壽保險產能飛躍銷售提升訓練營
整個項目分為培訓、網點輔導、財富沙龍、大客陪談四項內容。項目初始階段進行了全體的培訓，包括保險財富傳承知識講解及銷售指導、一句話營銷話術等，深受學員好評并表示很落地；網點輔導針對各網點的具體問題進行個性化培訓；同時在項目過程中指導網點舉辦財富沙龍的要點并進行主講，對大客戶進行分析并幫助陪談簽單。項目期間10個網點中有2個在保險銷售困難的網點呈現出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導的大客陪談中，成功助談50萬5年期繳的大單。10個網點10天共計達成487萬！
建行鄭州市分行-建信人壽數字引領 客群深耕強化訓練營
項目期間，主要是通過集中培訓和巡點輔導的形式開展。通過集中晚課和1對1輔導的方式，首先解決理財經理的意識問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導，12個網點10天達成583萬！行外吸金5471萬！基金銷售1215萬。
寧波郵政-合眾人壽全量資產配置增額壽險強化訓練營
項目期間，以營銷技能提升為基礎、以激勵方案為引導、以過程管控為手段，10天的時間，寧波8個支局64個網點共完成長期期繳保險產品3520萬。整個項目不僅僅完成之前預定的目標，更重要的是打破了長期期繳保險銷售瓶頸，增加了全體崗位對于復雜產品銷售的信心，放大了銷售格局。 

• 我國銀行保險市場發展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續，穩健的發展，特別是習近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業進入了治理整頓，健康轉型的新發展階段。隨著壽險行業的快速發展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網點，人員和客戶快速提升業績和市場占有率，擴大影響。..

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• 銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售，非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶，導致業績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網點經營與關系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售，非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶，導致業績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發布，銀保業務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現在銀保監會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營，甚至很多的地區已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了，這樣一門叫做“網點內化提..

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