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保險業存量客戶的二次開發與轉化

課程編號:62840

課程價格:¥17000/天

課程時長:1 天

課程人氣:85

行業類別:保險行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:劉歡儀

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
保險公司高管、一線銷售人員、客服等

【培訓收益】
了解存量客戶的價值 掌握激活存量客戶及維護客戶的方法 學會客戶篩選和分類管理 掌握粉絲變現的技巧

第一講 存量客戶的特征與價值
一、存量客戶的特征
1、存量客戶的定義
2、已成交客戶的特征:認同、有購買力、自帶流量
3、準客戶:有信任基礎、需要挖掘需求、一旦成交自帶流量
4、僵尸粉:已經沉睡、需要激活
二、存量客戶的價值
1、有運營價值
2、有成交基礎
3、有信任前提
4、有裂變可能

第二講 存量客戶的信息管理
一、存量客戶的位置
1、走通觀念:
存量客戶管理是公司的戰略+戰術,絕不是一線銷售的個人行為
存量客戶管理是一把手工程
存量客戶管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客戶的位置:
公司客戶管理后臺
銷售人員的客戶名單
客服的名單流水
二、存量客戶的信息管理
1、已成交客戶
購買了什么產品?
什么時候買的?
客戶的具體資料
客戶的反饋
2、準客戶
什么原因沒有成交?
客戶的具體資料
能馬上匹配什么產品?
3、僵尸粉
成為僵尸粉多久了?
客戶具體資料
有沒有成交價值?
三、存量客戶的二次開發
1、公司統一行動,形成3D效果
2、從公司到一線每天堅持做存量客戶的激活
3、每周復盤激活情況
第三講 存量客戶的篩選與分類管理
一、存量客戶的篩選
1、客戶篩選的目的
了解客戶需求
了解客戶質量
了解客戶購買力
2、客戶篩選的方法
公司層面的方法:大數據分析法、活動篩選法
員工層面的方法:社群篩選法、邀約篩選法
二、存量客戶的分類管理
1、客戶分類管理的目的
清晰客戶目前的狀態,節約公司管理成本
了解需求,快速達成成交
對分類客戶進行不同內容的服務和跟進
2、客戶ABCD分類法
A類客戶:有需求、有購買力
B類客戶:無需求、有購買力
C類客戶:有需求、無購買力
D類客戶:無需求、無購買力
第四講 如何激活存量客戶?
一、公司層面的客戶激活
1、短信全覆蓋
2、廣告全覆蓋
3、活動全覆蓋
二、員工層面的客戶激活
1、客戶名單梳理
2、群發信息、互動
3、朋友圈點贊、評論
4、邀請進群參加活動
5、粉絲福利不斷
6、信息精準觸達
第五講 存量客戶的變現技巧
一、老客戶二次變現技巧
公司和一線銷售聯合行動
1、把老客戶當成新客戶經營:
精心設計
價值輸出
情緒體驗
加強粘性
2、線上活動養熟
建社群做活動
造氣氛給價值
可維系可成交
3、線下活動成交
沙龍活動成交
親子活動成交
聚餐活動成交
二、準客戶的變現技巧
1、拉新
互動連接需求
聊聊更新資料
2、養熟
持續輸出價值
提供行業信息
3、成交
匹配合適產品
線上線下成交
4、裂變
設計裂變模式
促進粉絲裂變
三、僵尸粉的變現方法
1、保證信息觸達
2、持續發布信息
3、記錄客戶反饋
4、運用牧場原理
【課程復盤】
1、全天課程總結回顧、復盤重點及技巧運用
2、現場學員制作自己的行動方案

 

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