【培訓(xùn)對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、保險經(jīng)紀(jì)人、績優(yōu)代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與各平臺的競爭優(yōu)勢比較 2、了解如何通過提升服務(wù)客戶財富層級來提高產(chǎn)能 3、掌握不同財富等級的保險需求的差異化 4、了解高凈值人群不可控的財富風(fēng)險有哪些 5、掌握分紅險的優(yōu)勢與銷售要點(diǎn) 6、掌握保險產(chǎn)品對于客戶的特殊價值

第一講：保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與機(jī)遇
一、保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1.保險銷售渠道端情況
2.保險銷售產(chǎn)品端情況
3.報行合一政策帶來哪些積極影響
二、各金融平臺保險銷售優(yōu)劣勢
1. 銀行機(jī)構(gòu)保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點(diǎn)
2. 財富公司保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點(diǎn)
3. 保險公司保險銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點(diǎn)
三、優(yōu)質(zhì)客戶的保險理念有哪些變化
1. 經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化
2. 保險規(guī)劃需求的變化
四、未來，保險業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 中國企業(yè)主代際傳承服務(wù)的巨大需求
2. 保險行業(yè)專業(yè)人才的巨大缺口
3. 金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入定制化、個性化的財富安全規(guī)劃階段

第二講：不同財富等級客戶的保險需求分析
一、客戶財富等級如何劃分
財富的七個層級及資產(chǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)
二、不同財富等級客戶的保險需求是什么
1.低收入人群的特點(diǎn)及保險需求
2.中等收入人群的特點(diǎn)及保險需求
3.高收入人群的特點(diǎn)及保險需求

第三講：如何經(jīng)營優(yōu)質(zhì)客戶
一、優(yōu)質(zhì)客戶主要分類與保險需求分析
1. 小企業(yè)主（含自由職業(yè)者）
1)誰是小企業(yè)主
2)小企業(yè)主保險需求銷售難點(diǎn)
3)小企業(yè)主對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)小企業(yè)主的保險規(guī)劃要點(diǎn)
2.企業(yè)高管（含小企業(yè)股東）
1)誰是企業(yè)高管
2)企業(yè)高管保險需求銷售難點(diǎn)
3)企業(yè)高管對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)企業(yè)高管保險規(guī)劃要點(diǎn)
3.家庭主婦
1)誰是家庭主婦
2)家庭主婦保險需求銷售難點(diǎn)
3)家庭主婦對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)家庭主婦保險規(guī)劃要點(diǎn)
4. 藝術(shù)工作者
1)誰是藝術(shù)工作者
2)藝術(shù)工作者保險需求銷售難點(diǎn)
3)藝術(shù)工作者對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4)藝術(shù)工作者保險規(guī)劃要點(diǎn)
二、如何針對不同類型優(yōu)質(zhì)客戶提升個人經(jīng)營能力
1.明確洽談優(yōu)勢
2.認(rèn)知提升
3.信息儲備
4.圈層拓展
5.關(guān)鍵人物的培養(yǎng)
三、用財富管理思維洽談保險
1. 傳統(tǒng)保險銷售思維局限性的原因
2. 財富管理思維銷售保險的優(yōu)勢
3. 家庭資產(chǎn)配置四帳戶的銷售邏輯
三、財富性質(zhì)決定了客戶購買心理
1. 保險規(guī)劃影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是保險規(guī)劃的核心影響因素
四、優(yōu)質(zhì)客戶不可控的財富風(fēng)險有哪些
1. 財富的四大破壞力
2. 財富風(fēng)險的三個維度
3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)常忽視的七大財富風(fēng)險
4. 保險產(chǎn)品能夠解決客戶財富風(fēng)險的優(yōu)勢總結(jié)

第四講：分紅型保險銷售技巧應(yīng)用
一、分紅險迎來重大轉(zhuǎn)折
1.從市場角度看
2.從監(jiān)管角度看
3.從發(fā)展背景看
二、分紅險是財富保值增值的重要工具
1. 分紅險對于優(yōu)質(zhì)客戶的重要價值有哪些
2. 公司經(jīng)營優(yōu)勢、投資優(yōu)勢對產(chǎn)品利益的影響
二、如何在銷售過程中描述分紅險的優(yōu)勢
1. 分紅險與其他金融工具功能比較
2. 分紅險適宜的客群特點(diǎn)
3. 三種描述方式：
1)特征描述
2)優(yōu)點(diǎn)描述
3)利益描述
二、利益描述在分紅險銷售中的積極作用
1. 利益描述在分紅險銷售過程中的恰當(dāng)時機(jī)是什么
2. 利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧

第五講：成功案例分享（按合作方需求選擇案例） 

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）
全球百萬圓桌會員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場培訓(xùn)，累計(jì)授課48場，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。
蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進(jìn)行深度剖析？如何對客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)
練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達(dá)48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)
學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；
《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場培訓(xùn)高達(dá)30多場，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；3.店長對銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足。　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們無論是銷售..

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