【培訓(xùn)對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、了解針對高凈值客戶大保單銷售的特殊性； 2、掌握高凈值客戶兩大需求分類； 3、掌握高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問法； 4、掌握讓高凈值客戶認(rèn)為需求被滿足的溝通方法； 5、掌握大保單銷售中防范客戶提出異議的方法； 6、有效應(yīng)用大保單提問技巧的四個黃金法則；

第一講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷售模式
傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較
1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點的不同：記住符合大保單的三個重要條件
2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同
3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同
4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風(fēng)險的不同
三、大保單銷售的四個步驟
1. 初次面談
2. 需求挖掘
3. 能力證明
4. 升級承諾
5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問技巧與銷售成功的關(guān)系
1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問
2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹
1)背景問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)需求效益問題
3. 為什么大保單必須用四類法提問
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用
1. 為什么銷售人員都喜歡運用關(guān)單技巧
2. 關(guān)單技巧的分類
1)選擇性
2)假設(shè)型
3)饑餓型
3.大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
1)保單金額大
2)人群特殊性
3)服務(wù)周期長
4. 大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法
1)銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交
2)“升級”才是大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
3)大保單獲得“升級”的四個方法

第二講：高凈值客戶大保單需求挖掘的SPIN提問法
一、高凈值客戶的兩大需求類型
1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程
2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶需求類型對銷售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求
1. 挖掘需求的SPIN提問法
1)背景問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)需求效益問題
2. 運用SPIN提問法的注意事項
1)注意提問順序
2)如何設(shè)計暗示問題
3)暗示問題與需求效益問題的區(qū)別
4)需求效益問題的應(yīng)用范句

第三講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷售的三種基本溝通方法
1. 特征描述
2. 優(yōu)點描述
3. 利益描述
4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷售中的積極作用
1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當(dāng)時機(jī)是什么
2. 利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計技巧
三、大保單銷售中的異議防范方法
1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些
1)特征描述產(chǎn)生價格異議
2)優(yōu)點描述產(chǎn)生價值異議
2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾
3. 異議防范的兩個小方法

第四講：大保單銷售SPIN提問法的有效應(yīng)用
一、SPIN提問法有效應(yīng)用的四個黃金法則
1. 每次實踐只應(yīng)用一個技能
2. 每個技能至少實踐三次
3. 堅持量變到質(zhì)變的過程
4. 重要銷售中不要實踐新技能
二、SPIN提問法的學(xué)習(xí)策略
1. 重點關(guān)注需求挖掘階段
2. 按順序提問進(jìn)行需求開發(fā)
3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問題
4. 事先策劃好四類問題
5. 復(fù)盤的重要性

第五講：SPIN提問技巧的訓(xùn)練
一、背景問題
1. 定義
2. 設(shè)計背景問題
3. 討論影響
4. 場景演練
二、難點問題
1. 定義
2. 設(shè)計難點問題
3. 討論影響
4. 場景演練
三、暗示問題
1. 定義
2. 設(shè)計暗示問題
3. 討論影響
4. 場景演練
四、需求效益問題
1. 定義
2. 設(shè)計需求效益問題
3. 討論影響
4. 場景演練
五、真實成功案例分享 

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）
全球百萬圓桌會員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔(dān)任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。
私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達(dá)3千萬
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊在為私行客戶進(jìn)行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗】
《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學(xué)員達(dá)1440多人。
蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進(jìn)行深度剖析？如何對客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)
練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達(dá)48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)
學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；
《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場培訓(xùn)高達(dá)30多場，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。 

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