【培訓(xùn)對象】
銀保主管、銀保渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外勤業(yè)務(wù)崗位各相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績成長 ★形式多樣，培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。 ● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人信任的服務(wù)關(guān)系 ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的異議并有效處理 ●掌握中國式渠道關(guān)系維護(hù)的心法把銀行人變成自己人 ● 掌握網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能推動(dòng)的訣竅和技巧，實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

 一.自我介紹環(huán)節(jié)
1.引出一段故事
2.提問：我流露了哪些信息？
二.課前針對性互動(dòng)
1.營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2.銀保崗位的第一要素是什么？
（認(rèn)知測評(píng)）
三. 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的重要性
保險(xiǎn)業(yè)渠道為王的發(fā)展趨勢
1. 思考一：同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不同人維護(hù)為何會(huì)有不同結(jié)果
1) 案例分享：北京國壽銀保渠道換人如換刀
2. 思考二：影響保費(fèi)的關(guān)鍵因素？
1) 行長、主任（個(gè)金行）
2）理財(cái)經(jīng)理
2)柜員、大堂、客戶？
3. 思考三：各崗位都很重視但是依然沒產(chǎn)能
4.開拓—“修路”
5.維護(hù)—“守路”
正視現(xiàn)狀、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)

四．網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的具體內(nèi)容
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)基本職能
1）網(wǎng)點(diǎn)管理架構(gòu)
2）柜員的種類與分工
3）銀行日常主要業(yè)務(wù)
2.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——準(zhǔn)備篇
1）良好的心態(tài)
2）專業(yè)的形象
3）豐富的資料
3.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——操作篇
1）人脈搭建
2）網(wǎng)點(diǎn)布置
3）工作制訂與落實(shí)
4.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——服務(wù)篇
1）維護(hù)形象
2）輔助出單
3）處理異議、退保、保全工作
4）單證、宣傳品、物料的更新與補(bǔ)充
【精彩演練】：
猜猜“她”心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向
研討流程：
Ø 小組討論網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對規(guī)劃與步驟
Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩行方人員心理活動(dòng)
Ø 老師點(diǎn)評(píng)
Ø 如何識(shí)別和排除銀保營銷過程中的心理干擾因素

五. 渠道維護(hù)的難點(diǎn)與應(yīng)對
1. “四員”概念與要素
聯(lián)絡(luò)員？信息員？規(guī)劃員？宣傳員
2. 網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)營中的問題“五部曲”
1）本末倒置—重關(guān)系、輕業(yè)務(wù)
2）虎頭蛇尾—越放越?jīng)?br /> 3）意外事件—及時(shí)修復(fù)
4）政策變化—影響發(fā)力
5）同業(yè)競爭—打破平衡
3.網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)案例解析
1）山東臨商行案例解析
“打通”沙龍
2）北京房山農(nóng)行案例解析
政策施壓
3）國壽內(nèi)部銀保成功案例分享
“三高”行心理解讀

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：實(shí)戰(zhàn)模擬演練
首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的銀保情景主題
1.學(xué)員分角色扮演渠道經(jīng)理與銀行理財(cái)崗現(xiàn)場模擬溝通話術(shù)與異議應(yīng)對（突出課程知識(shí)）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)留存表現(xiàn)
3. “理財(cái)經(jīng)理”扮演者評(píng)論自己在交流中中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)環(huán)節(jié)，并引出優(yōu)質(zhì)的開發(fā)流程與渠道維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)

六.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營銷方案輔導(dǎo)與策劃
1.不僅要開拓我們更要裂變
2.創(chuàng)新型活動(dòng)營銷方案思路
3.主題研討與輔導(dǎo)（全員演練）
4.實(shí)戰(zhàn)案例策劃
5.現(xiàn)場通關(guān)小測驗(yàn)

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財(cái)富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語言生動(dòng)，大方親和?；?dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長：
《新時(shí)代銀行“開門紅”營銷超級(jí)解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 銷售人員綜合技能實(shí)訓(xùn)

   

  第一講銷售的基本概念 一 社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響二 銷售人員必須知曉的三件事三 銷售的涵義四 銷售工作的特性五 銷售的五要素六 銷售人員的工作職責(zé)七 銷售人員應(yīng)樹立的觀念第二講 銷售的基本認(rèn)知一 建立新的銷售模式二 銷售的80/20法則三 提升銷售素質(zhì)四 強(qiáng)化銷售職能第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一）..

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• 提升設(shè)備管理與設(shè)備點(diǎn)檢維護(hù)技能實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：現(xiàn)代設(shè)備管理活動(dòng)的發(fā)展和管理體系◆設(shè)備及設(shè)備管理的概念◆“設(shè)備大車”---裝載了安全、生產(chǎn)、質(zhì)量◆設(shè)備的分類◆設(shè)備管理的概念◆設(shè)備一生的管理◆設(shè)備管理目的及目標(biāo)◆傳統(tǒng)制造的優(yōu)越性正在破滅◆生產(chǎn)管理正確的目的◆現(xiàn)代生產(chǎn)思想---從批量走向精益(JIT)◆精益之主要理論JIT◆精益生..

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• 供應(yīng)商質(zhì)量管理必備技能實(shí)訓(xùn)

   

  第一天 企業(yè)的挑戰(zhàn)1、企業(yè)在供應(yīng)鏈價(jià)值上的挑戰(zhàn)2、供應(yīng)鏈管理--企業(yè)核心競爭力之一3、供應(yīng)商質(zhì)量對企業(yè)的影響4、從VOC(客戶之聲)到供應(yīng)商表現(xiàn)5、供應(yīng)商管理--企業(yè)核心競爭力之一6、供應(yīng)商質(zhì)量--決定你營運(yùn)模式和績效的關(guān)鍵因素7、質(zhì)量成本COQ8、供應(yīng)商的開發(fā)和評(píng)定9、過程生產(chǎn)能力10、生產(chǎn)技術(shù)能力11、質(zhì)量..

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