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銀保渠道維護(hù)與應(yīng)對技能實(shí)訓(xùn)

課程編號(hào):62705

課程價(jià)格:¥16000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:87

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:李文錦

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀保主管、銀保渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外勤業(yè)務(wù)崗位各相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
只講干貨知識(shí),分享制勝寶典,提供超級(jí)解法,助力業(yè)績成長 ★形式多樣,培訓(xùn)通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。 ● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與客戶維護(hù)的技巧與方法,懂得如何構(gòu)建值得銀行人信任的服務(wù)關(guān)系 ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略,尤其是對比于競爭對手,能快速找到客戶的異議并有效處理 ●掌握中國式渠道關(guān)系維護(hù)的心法把銀行人變成自己人 ● 掌握網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能推動(dòng)的訣竅和技巧,實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

 一.自我介紹環(huán)節(jié)
1.引出一段故事
2.提問:我流露了哪些信息?
二.課前針對性互動(dòng)
1.營銷的第一要素是什么?(課堂討論)
2.銀保崗位的第一要素是什么?
(認(rèn)知測評(píng))
三. 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的重要性
保險(xiǎn)業(yè)渠道為王的發(fā)展趨勢
1. 思考一:同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不同人維護(hù)為何會(huì)有不同結(jié)果
1) 案例分享:北京國壽銀保渠道換人如換刀
2. 思考二:影響保費(fèi)的關(guān)鍵因素?
1) 行長、主任(個(gè)金行)
2)理財(cái)經(jīng)理
2)柜員、大堂、客戶?
3. 思考三:各崗位都很重視但是依然沒產(chǎn)能
4.開拓—“修路”
5.維護(hù)—“守路”
正視現(xiàn)狀、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)

四.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的具體內(nèi)容
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)基本職能
1)網(wǎng)點(diǎn)管理架構(gòu)
2)柜員的種類與分工
3)銀行日常主要業(yè)務(wù)
2.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——準(zhǔn)備篇
1)良好的心態(tài)
2)專業(yè)的形象
3)豐富的資料
3.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——操作篇
1)人脈搭建
2)網(wǎng)點(diǎn)布置
3)工作制訂與落實(shí)
4.網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——服務(wù)篇
1)維護(hù)形象
2)輔助出單
3)處理異議、退保、保全工作
4)單證、宣傳品、物料的更新與補(bǔ)充
【精彩演練】:
猜猜“她”心里話?
心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向
研討流程:
Ø 小組討論網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對規(guī)劃與步驟
Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩行方人員心理活動(dòng)
Ø 老師點(diǎn)評(píng)
Ø 如何識(shí)別和排除銀保營銷過程中的心理干擾因素

五. 渠道維護(hù)的難點(diǎn)與應(yīng)對
1. “四員”概念與要素
聯(lián)絡(luò)員?信息員?規(guī)劃員?宣傳員
2. 網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)營中的問題“五部曲”
1)本末倒置—重關(guān)系、輕業(yè)務(wù)
2)虎頭蛇尾—越放越?jīng)?br /> 3)意外事件—及時(shí)修復(fù)
4)政策變化—影響發(fā)力
5)同業(yè)競爭—打破平衡
3.網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)案例解析
1)山東臨商行案例解析
“打通”沙龍
2)北京房山農(nóng)行案例解析
政策施壓
3)國壽內(nèi)部銀保成功案例分享
“三高”行心理解讀

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié):實(shí)戰(zhàn)模擬演練
首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的銀保情景主題
1.學(xué)員分角色扮演渠道經(jīng)理與銀行理財(cái)崗現(xiàn)場模擬溝通話術(shù)與異議應(yīng)對(突出課程知識(shí))
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)留存表現(xiàn)
3. “理財(cái)經(jīng)理”扮演者評(píng)論自己在交流中中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)環(huán)節(jié),并引出優(yōu)質(zhì)的開發(fā)流程與渠道維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)

六.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營銷方案輔導(dǎo)與策劃
1.不僅要開拓我們更要裂變
2.創(chuàng)新型活動(dòng)營銷方案思路
3.主題研討與輔導(dǎo)(全員演練)
4.實(shí)戰(zhàn)案例策劃
5.現(xiàn)場通關(guān)小測驗(yàn)

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