【培訓對象】
分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、大堂經理、柜員

【培訓收益】
課程結合銀行業內最新的成功案例，系統、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時代下銀行人電話銷售的新需求。這套課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地實現從理論到落地的轉化，進而使個人業績得以提升、網點產能實現翻倍增長。這套課程涵蓋6大關鍵環節、9個場景再現、20多個真實案例、以及拿來即用的電話銷售工具模板與實戰手冊；在過去數年間，同業數家銀行眾多網點平均都做到了30%以上的電銷、電邀產能轉化率的優質增長。從而幫助網點大幅獲益，打造一支支優秀的營銷”獨立團”。

第一部分 善準備
一、天道酬勤，是對還是錯
電話銷售業績的核心來源
精神力量的2個源泉
清晰界定精準目標客戶
電話銷售方法的6個關鍵步驟
提高時間效率的6個習慣
二、如何管控銷售進程，縮短成交周期
理解銷售里程碑
設計銷售里程碑的4個要點及具體應用
形成你的銷售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個評估項
了解對手的5個評估項
了解客戶的1個評估項
四、如何通過有效準備提高轉化率
溝通前了解客戶
明確溝通的目的
為溝通設定正確的目標
預估困難并做好預案

第二部分 抓開場
五、如何做自我介紹才能避免秒掛
關系前置的5個要點
信任前置的1個典型方法
建立價值前置的觀念
六、如何快速被客戶接納
通過一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達方式
尋找共同點的2個路徑
真誠贊美的1個原則
七、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點的3個關鍵步驟
將切入點形成說話技巧
八、如何讓客戶主動參與溝通
引發互動的3種提問方法
引發互動的4個提問方向

第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客戶心理
循序漸進建立信任的方法
需要獲取的8類關鍵信息
挖掘需求的8個關鍵自檢
反問挖掘需求的3個關鍵點
積極傾聽的3個關鍵步驟
十、如何讓自己成為客戶的唯一選擇
引導差異化優勢的3個步驟
3個關鍵的使用時機
十一、如何激發客戶行動的決心
影響客戶行動的3種力量
挖準客戶痛點的2種方法
激發需求的激發式詢問法
十二、如何挖掘顧慮背后的真實需求
區分顧慮和需求
挖掘客戶顧慮背后需求的4個步驟
你需要主動挖掘客戶的顧慮
現學現賣環節：
首先創建一個屬于自己的電話主題
1.學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出課程知識）
2. “客戶經理”扮演者自評電話表現
3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學員討論與點評
5. 老師點評總結主題立意，并引出優質的電話銷售邀約流程與關鍵點

第四部分 談方案
十三、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個時機
吸引客戶注意力的5種方法
邏輯性表達的5種方法
幫助客戶理解的2個建議
十四、如何塑造價值、激發渴望、促使行動
塑造價值的黃金法則
取得客戶信任的4類證據
激發客戶渴望的案例故事法
十五、如何使客戶認可產品
利弊分析法
影響客戶的4種競爭策略
影響客戶的3種方法
十六、如何使客戶接受高價格
價格高背后的5種心理
塑造價值回報的3種方法
4個談判教訓

第五部分 要承諾
十七、如何判斷客戶的接受程度
識別客戶接受度的3種方法
識別客戶的4類購買信號
十八、如何快速推進，縮短成交周期
2種承諾類型
快速推進的3個原則
十九如何輕松地和客戶達成共識
3種關鍵的方法
二十、如何推動猶豫不決的客戶做決定
深刻理解客戶的心理
避免使用錯誤的處理方法
應對猶豫不決的客戶的4個關鍵步驟
避免客戶悔單的4種方法

【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論高端客戶應對規劃與步驟
Ø 分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
Ø 老師點評
Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第六部分 謹追蹤
二十一、如何跟進成交意向高的客戶
趁熱打鐵，緊密又謹慎
持續強化信任關系
時刻關注“后退”
堅持不懈，不輕言放棄
二十二、如何跟進成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關懷法
二十三、如何提高滿意度和復購率
對提高復購率的兩點思考
提高客戶滿意度的3個注意事項
激活沉默客戶的方法
二十四、如何獲得更多的客戶推薦
3個正確的推薦信念
清楚推薦時的2種心理
把握3個關鍵的推薦時機
得到推薦的5個關鍵事項

課后單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學員參與實操）
2、演練點評與討論
3、現場打分
4、筆試環節（精煉20課程題）
5、現場打分
6、優秀小組及個人頒發獎品
7、學員代表感言
8、全員合影留念 

 ——銀行網點營銷實戰專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任
TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人
資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。
李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。
實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經理、網點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》
《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》
《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經理、客戶經理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術服務與話術營銷——實戰技巧》
《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

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