【培訓對象】
保險客戶經理 銀保渠道經理、理財經理、督訓師，大堂經理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員

【培訓收益】
1、課程采取“賦能鍛造，方案輔導”的形式打造優質的金融營銷團隊 2、熟練掌握沙龍全程實戰技巧與客戶數據分析應用，互聯網思維創新營銷 3、每次課程將分享不少于4~6版各保險同業或銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練 4、針對銀保從業人員業務素質需求，強化新金融時代感受與認知 5、拓展展業思路、運用多角度思維開發當前不同層級理財客戶的深度需求。 6、以生動直觀的方案輔導模式，引領學員掌握沙龍邀約與宣講 7、運用課堂實操助力學員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業技能與營銷技能提升

 破冰互動：營銷成功的第一要素是什么？
一個小故事引出答案
第一部分 電話4.0的開啟
一、天道酬勤，是對還是錯
清晰界定精準目標客戶
電話邀約方法的6個關鍵步驟
提高時間效率的6個習慣
二、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個評估項
了解對手的5個評估項
了解客戶的6個評估項
三、客戶類型心理學分層
大數據時代的來臨
利用數據分析客戶屬性
為客戶設定正確的畫像
預估困難并做好預案

第二部分 一線萬金
一、如何做自我介紹才能避免秒掛
關系前置的5個要點
信任前置的1個典型方法
建立價值前置的觀念
二、如何快速被客戶接納
通過一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達方式
真誠贊美的1個原則
三、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點的3個關鍵步驟
將切入點形成說話技巧
四、如何讓客戶主動參與溝通
引發互動的3種提問方法

第三部分 客戶行為分析掃描
一、保險需要掃描儀
需要掃描的8類關鍵信息
反問挖掘需求的3個掃描點
積極傾聽的3個關鍵步驟
二、如何激發客戶行動的決心
影響客戶行動的3種力量
挖準客戶痛點的2種方法
激發需求的激發式詢問法

現學現賣環節：
首先創建一個屬于自己的電話主題
1.學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬電話（突出課程知識）
2. “客戶經理”扮演者自評電話表現
3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學員討論與點評
5. 老師點評總結主題立意，并引出優質的電話銷售邀約流程與關鍵點

第四部分 談出最優方案
一、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個時機
吸引客戶注意力的5種方法
利用行為數據表達的5種方法
二、優質邀約
尊貴置頂法
金融醫生法
情感共鳴法
客戶質疑的4種競爭策略
4個談判教訓

【精彩互動】：客戶為什么不來？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論高端客戶應對規劃與步驟
Ø 分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
Ø 老師點評
Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第五部分 完美的閉環動作
一、最被忽視的動作
金融人要學會閉環營銷
閉環案例解析
二、如何跟進成交意向高的客戶
持續強化信任關系
時刻關注“后退”
堅持不懈，不輕言放棄
三、如何跟進成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關懷法
從睡客到活客的裂變

沙龍實戰
第一部分 會前的各項準備
一，沙龍的痛點與思考。
1.客聯會、微沙解析？
2.沙龍的形式是不是已經落伍？
——沙龍就像直播。
3.沙龍痛點主要在哪些方面？
邀約越來越難——邀約不成功，答應了不來，來了不簽。

4.客戶憑什么來？
——換位思想為什么會簽單？
你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。
5.痛點之二，如何提高產能？
——卻決于前期客戶篩選邀約與調查。
二.沙龍的目的
1.沙龍召開的目的
——蓄客（客戶維護與理念疏導）還是簽單（準客戶通過現場氛圍講解促成成交）
2.簽單沙龍切勿急功近利
三．沙龍的立項
1.沙龍立項的主題要明確
2.主題是什么
3.沙龍要達成共識
4.邀約人數與配合人員？
5.邀約前的客戶畫像
6.會前準備:客戶數據表、現場責任表、
會議清單表、風險掃描表（老師附贈）

第二部分 會中全景
一.會場布置
1.場地要封閉式盡量安靜
2.網點布置座位u字型或島形
3.禮品盡量會后發放
4.設備調試到位設施舒適
二.講師準備
1.會前明確主題與沙龍課件
2.講前行內彩排
3.開場迅速暖場破冰
——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺
4.著裝得體談談吐自然大方——勿功利
5.話術要摒棄標準化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心
6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項或業績）
三.課中配合
1.行內配合方式
——領導、烘托、理財經理追蹤
2.領導參與
——領導或負責人一定要出席且配合與講師互動，適當帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產品導向。
四．講師準確高效講解
1.熟讀產品與專業體現
2.摒棄傳統話術
案例與話術：黔小美模板解析
3.科學+情感溫度
案例：講方案、懂情感
4.現代金融人必備工具—法商
5.娓娓道來一個“故事”

第三部分 核心分析
一、外拓沙龍路線解讀
1.定區域
2.尋需求
3.找關鍵
4.談合作
5.常維護
二、線上沙龍要點解讀
1.建
2.維
3.裂
4.宣
5.交
三、優質沙龍五大關鍵詞
1. 主題
2. 創意
3. 聯動
4. 探需
5. 口碑

第四部分 溝通與面談掌控
1.面談五要素
聽、讀、看、記、說
2.信任式談判與共贏談判法則
互動：學員討論解析兩種談判的實景運用
3.說服別人實際上是一個“游戲”

4.情感金句的運用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應對模板
異議處理技巧
導入：心態準備：擁抱拒絕+傾聽

第五部分 締結成交

1.成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
2.產能達成的四要素
“天時、地利、人和、多維”
3.客戶成交五大動機
痛點自驅
不斷追逐
超值趨利
尊貴優越
情感共鳴

4.創造場外復利

第六部分 方案策劃共享與通關
全國同業成功案例分享
1、命題考試（筆試）（打分）
2、優秀者十分鐘沙龍演講
3、現場點評與學員討論
4、考試優異者獲獎
5、全體合影留念

 ——銀行網點營銷實戰專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任
TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人
資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。
李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。
實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經理、網點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》
《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》
《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經理、客戶經理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術服務與話術營銷——實戰技巧》
《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

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