【培訓對象】
網點負責人、銀保渠道經理、理財經理、客戶經理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關人員

【培訓收益】
★形式多樣，培訓通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。 ★展現客戶期待的角色形象——金融醫生而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； ★掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關系維護能力； ★結合工作情景，聚焦零售業務營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術。 ★懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

 一.自我介紹環節
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息？
二.課前針對性互動
1.營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2.崗位的第一要素是什么？
（認知測評）
三.宏觀環境與未來機遇
銀行業八大發展趨勢
1. 趨勢一：利率下行，息差放緩
1) 以史為鑒：歐美經濟放緩帶來利率下行
2) 經濟結構調整帶來銀行息差放緩
2. 趨勢二：產業金融，回歸本能
1) 由零售之爭到產業之爭
2) “產業生態+金融”的全新服務模式
3. 趨勢三：低碳轉型，綠色擔當
1) 國家發展新能源加速ESG普及
2) 銀行支持新能源綠色貸款
4. 趨勢四：財富管理，銀行理財子公司
1) 打破剛兌，產品凈值化
2) 重視財富管理能力
5. 趨勢五：智能運營，降本增效
1) 云計算和人工智能的應用
2) 智能運營如何降本增效？
6. 趨勢六：數字技術，重塑體驗
1) 疫情對遠程服務能力需求
2) 數字化服務滿足老齡化需求
7. 趨勢七：數據資產，重構業務
1) 《數據安全法》和《個人信息保護法》

2) 大數據融合帶來業務重構
8. 趨勢八：數字貨幣，方興未艾
1) 國家數字貨幣推進現狀
2)各銀行數字人民幣試點
正視現狀、抓住機遇、迎接挑戰
四.客戶行為分析與數據營銷
1.為什么需要行為分析
2.大數據時代客戶畫像
3.客戶八大生命周期
4.客戶六大常見類型
5.心理學邏輯應對方案
6.五大購買動機

【精彩演練】：
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論高端客戶應對規劃與步驟
Ø 分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
Ø 老師點評
Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素
五.到期資金挽回與留存
1.挽留的概念與要素
什么是挽留？什么時候挽留？拿什么挽留？
2.客戶挽留“四部曲”
1）先“情”后“事”
2）先“跟”后“帶”
3）先“長”后“短”
4）閉環至上
3.網點真實案例解析
1）當客戶說他行收益高要轉走500萬時？
2）我掏心掏肺客戶卻說走就走
3）產品同質化之下如何穩住客戶逐利的心
“三高”客戶心理解讀
4）“你們的理財收益那么低”如何應對
5）資管新規后應該客戶急還是我們急？
6）老客戶突然不來辦業務了怎么辦？
4.客戶防流失體系
1）高端客戶“層層布防”
2）中端客戶“攻守兼備”
3）到期客戶與代發客戶留存

現學現賣環節：實戰模擬演練
首先創建一個屬于自己的留存主題
1.學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬留存話術與異議應對（突出課程知識）
2. “客戶經理”扮演者自評留存表現
3. “客戶”扮演者評論自己在交流中中的感受和想法
4. 其他學員討論與點評
5. 老師點評總結環節，并引出優質的留存流程與客戶心理關鍵點
六.活動營銷方案輔導與策劃
1.不僅要留存我們更要裂變
2.創新型活動營銷方案思路
3.主題研討與輔導（全員演練）
4.實戰案例策劃
5.現場通關小測驗

 ——銀行網點營銷實戰專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任
TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人
資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。
李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。
實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經理、網點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》
《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》
《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經理、客戶經理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術服務與話術營銷——實戰技巧》
《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

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