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金融客戶行為分析與營銷能力訓練

課程編號:62694

課程價格:¥16000/天

課程時長:1 天

課程人氣:113

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:李文錦

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
業務分管經理、渠道主管、金融主管、融貸客戶經理等等

【培訓收益】
● 打造客戶經理的個人IP,提升企業品牌形象與聲譽; ● 掌握有效拓展客戶的方法,建立堅不可摧的客戶關系; ● 掌握與客戶高效溝通方法,提高客戶的信任度; ● 拓展客戶營銷范圍,提升客戶營銷成功率; ● 挖掘出營銷線索,根據任務對客戶進行精準營銷。

 第一講:營銷理念的重新塑形
一.自我介紹環節
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息?
二.課前針對性互動
1.營銷的第一要素是什么?(課堂討論)
2.金融崗位的第一要素是什么?
(認知測評)
第二講:建立牢不可破的客戶關系
一、鍛造真正的營銷高手
1. 尋找符合條件的客戶(領悟,開智的起點)
1)建立客戶關系客戶畫像
2)留下客戶信息—客戶KYC
3)分析解讀客戶—客戶價值挖掘
2. 協同任務的四項原則和營銷目標統一
案例分享:作為優質的客戶經理要具備四項技巧
二、建立專家顧問形象的客戶經理IP
1. 在客戶面前扮演的人設
1)有助于你們初次見面他就能記住你,愿意聊天
2)有助于你推薦什么產品他都能接受
3)有助于他長期持續的貢獻價值和轉介客戶
案例分析:某商業銀行客戶經理如何一步步攻克客戶,成為客戶財富管家
2.客戶拒絕與我愛“太極”
1)產品、服務,品牌,還是我們自己
2)客戶拒絕你推薦的貸款,代發,理財,保險……在于你的表現行為
案例分析:某機構客戶經理如何一步步把投訴客戶成功的營銷成粘性客戶
3. 客戶關系強行突破的六大場景
1)向客戶索要,增加信任
案例分析:臨商銀行客戶經理如何通過向老客戶索要一張明信片獲得客戶100萬理財和經典情景
2)獲得客戶認可的照片墻
案例分析:興業銀行客戶經理建立客戶墻,把客戶體驗和情感秀給客戶看,獲得客戶喜愛,足不出戶獲得大量客戶
3)加客戶微信,發展成粉絲客戶
……
案例分析:廣發銀行支行長劉靜如何通過微信倍增客戶
小組討論:舉一反三,看看還有那些場景可以用來突破客戶關系
共同分享:學員小組分享,老師給出六大關系突破場景
4. 展示更有效的展示你的想法或產品
反思:我之前是怎么呈現產品的?
1. 金融產品呈現三步曲與最佳效果-fabe提問技巧與六步法產品介紹技巧
2. 產品呈現關鍵技巧
3. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞
話術示例:不同金融產品一句話呈現話術
第三講:梳理金融業務現狀與聯合作戰模式
一、目標客戶梳理
1.當個掃描儀
2. 客戶類型分層
3. 六大類型客戶應對方案
4. 六大類型的六段小故事(思路啟迪)
二、以客戶需求為主的聯合作戰
1. 客戶生命8大周期***
2. 利用精準數據制定“作戰計劃”
3. 客戶5大成交動機
案例分析:郵儲銀行公私聯動營銷撬動授信2億
第四講:創新營銷與客戶面談技巧訓練
一、面談與溝通技巧
1. 主動上門拜訪(重點)
1)客戶拜訪的流程
2)客戶拜訪過程中的魔鬼細節
3)客戶心理與行為分析:讀懂客戶的內心
4)營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的價值二分法,客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
總結:我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
案例分享:我們應該在什么時間、地點采用哪些方式拜訪客戶
演練:客戶經理如何實施客戶陌生拜訪?如何面對客戶刁難?
2.面談“闖關”小游戲
3.有效做市場推廣活動和建立異業聯盟
4. 有效利用新媒體方法建立營銷渠道
1)微信營銷的使用方法:微信拓客、微信吸粉
2)情感文案營銷
3. 個人IP打造類營銷
二、間接客戶拓展方法
1. 利用自身的社會資源圈(挖掘身邊的客戶—奔馳圈法則)
1)良好的朋友關系能給你帶了優秀的業績
2)客戶經理人脈經營的技巧
3)利用好你身邊的貴人
討論:如何請身邊人介紹
游戲:現場推銷自己的技巧
2. 讓客戶形成持續的轉介紹
1)讓你的客戶成為你的兼職客戶經理
2)客戶為什么為你轉介紹-良好的客戶關系與客戶滿意度
3)維護良好的客戶關系
4)客戶轉介紹過程中的技巧
5)轉介紹客戶的有效轉化方法
案例分析:看看這個客戶經理是怎么通過轉介紹挖掘大量客戶資源的
行動學習:實戰演練+營銷計劃

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